Цитаты из книги «Секреты НЛП из первых рук. Избранные подкасты Радио НЛП»

мне нужны гарантии. И если человек не может дать гарантии, то оговариваются худшие условия по оплате, доставке. Еще что-то. Либо вариант – тогда я буду считать тебя неответственным человеком и в дальнейшем мы не сможем продолжать бизнес-общение. Это нематериальный актив – ответственность. И психологический элемент – репутация. И вопрос тогда в том, насколько человек дорожит репутацией, когда ты говоришь: «Если ты нарушишь эти условия, то я буду вынужден поставить своих учредителей в известность». Что, твои слова ничего не стоят?

Задача очень простая. Если у тебя контакт с лицом, влияющим на принятие решения, тебе нужно с ним выстроить равный раппорт. Где он с тобой в рамке МЫ будет помогать тебе. И он заинтересован в том, чтобы именно ты был представителем или покупателем, неважно. Просто если ты снизу подстроишься, то будешь вкидывать в него ресурсы, а обратной связи никакой.

Сразу с рамки МЫ обычно не начинают. Сначала подстройка 3—1—1. Потом идет обсуждение целей. И когда уже есть рамка МЫ, и цель переопределена можно переходить к самим переговорам. Если цель переопределилась и есть рамка МЫ, то человек будет очень конструктивен.

еет место «одно я на двоих». Доверяет. В момент отстройки что он будет чувствовать? Подстройка – это расслабление, отстройка – это напряжение. А у тебя отстройка – показываешь отвращение. К примеру, сначала подстройка. Потом говоришь: «Странная идея…». Потом подстройка: «Давайте двигаться дальше!». Еще такая идея есть – модель тройной заинтересованности, когда мы можем только собой интересовать: «это хороший парень», «это хороший продукт». Твоя задача – и собой интересовать, и товаром. Сам ты какие-то критерии реализуешь и свой товар, объясняя, что продукт тоже интересен. Потом переходите к обсуждению целей

Продолжи фразу: «Не договорюсь, так хотя бы…». Твой вариант: «… так хоть посмотрю». Правильно звучит так: «Не договорюсь, так хоть запомнюсь!». Я одно время это отрабатывал – шумел, эмоционировал. Чтобы запомниться. Такой вот формат позиционирования. Цель – отработка навыка запоминания. Не договорюсь, так хоть оставлю информацию о себе. Визитке. Не договорюсь, так хоть… Цель оптимум – нормальная цель (то, зачем шли). Цель максимум – тут можно позволить себе помечтать. Представь – ты бог переговоров. «Было бы круто, если бы…».

Модель Карпмана и трехпозиционка – они пересекаются. Тут такая фишка – если ты перечислишь их сразу, то человеку нечем крыть. Подходит человек к клубу: «Впустите меня в клуб, хочу потанцевать». Охранник объясняет: «У нас есть определенные правила, дресс-код. Исключение я сделать не могу. И тут даже то, что у нас есть какие-то отношения, родственники и проч. только усугубит ситуацию, потому что меня будут обвинять в коррупционном сговоре».Все позиции занял охранник и человеку нечего сказать. Первая – «Меня уволят», вторая – «Есть исключения из правил, которые если я сделаю, то меня уволят», третья – «Есть правила». Человеку все его ходы перекрыли сразу же и ему нечего сказать.

Идея трехпозиционного описания пересекается со стокгольмским синдромом. Первая позиция бьется третьей, третья второй, вторая первой. Первая позиция – это преследователь, которая утилизируется третьей – спасателем.

зать коктейль Молотова преследователю жертве. «Я же тебя люблю все равно». Преследователь показывает это жертве. Поорал, коктейль Молотова и диссоциация, и создается стокгольмский синдром. Это используется в переговорах

Но для того чтобы стокгольмский синдром проявился нужен хороший раппорт и вторая позиция. Тут должно быть какое-то сообщение, которое запускает этот синдром – забота, печаль, любовь. Поорал и на пике даешь это метасообщение.

Представь, есть какой-то террорист. Заложник понимает, что в случае штурма террорист будет стрелять в него последним, если он очень лояльно будет к нему относиться. И получается этакая влюбленность жертвы в преследователя, и это импринтным опытом запечатлевается. Ты спрашиваешь, будет ли в обычной коммуникации это правило