Цитаты из книг автора «Александр Чипижко»

Самое печальное, это когда ты дожил до 30 годков и ничего не умеешь и не знаешь, что ты любишь делать. Вот это реально страшно.

Море нереально красивое, вокруг просто какие-то фантастические пейзажи. Вода сливается с небом, где-то вдали другие острова, покрытые дымкой… Внутри тебя загорается огонек просто какого-то безумного счастья. И горит, горит, горит… такое чувство, что ты в раю:) Вечером, раздав задания сотрудникам, я ушел спать:) Ну, это был только первый день:) Это действительно нереальный кайф, когда на тебя работают другие люди, а ты управляешь своим бизнесом через Интернет. Желаю вам успехов и удачи, пусть ваша веб-студия будет прибыльной. Если же вам понравилась книга, вы получили массу полезной информации, идей и хотите написать пару строк благодарности, у меня для вас есть специальный сюрприз. Я не буду говорить, что это за подарок, пусть будет интрига. Но могу гарантировать, что этот сюрприз будет очень ценным. Что нужно сделать сейчас, чтобы получить его: 1. Оставьте свой отзыв об этой книге на посвященной ей странице сайта ozon.ru (можете найти ее по названию или моей фамилии). 2. Пришлите мне скриншот (снимок экрана) с вашим отзывом на book@chipizhko.ru с темой письма «Отзыв о книге». В ответном письме вы получите подарок. Обещаю, он вам понравится! P.S. Добавляйтесь в друзья ВКонтакте http://vk.com/ nnmaster Заходите ко мне на сайт http://www.chipizhko.ru И на сайт www.продающиесайты. рф О старте онлайн-курсов «Прибыльная веб-студия» можно узнать тут: www.moneystudio.ru

«X-design» Сегодня я посетил фирму «X-design». Их офис на улице Фрунзе, рядом с ГИТО и налоговой инспекцией. Некая избушка из ветхого фонда, внутри все довольно неплохо отремонтировано. На двери табличка «ИКС дизайн», видимо, чтобы кто-то не прочитал, как я поначалу, «Хэ дизайн». Комната метров десять, а в ней восемь человек за компьютерами. Меня встретил и со мной общался Артем Холодов, как он объяснил, – учредитель. Позже к нам присоединился Сергей – арт-директор.

Важно понимать, за что клиент будет платить. Прежде всего – за решение его проблемы. Мы оказываем комплексную услугу. Почему сайты «под ключ» – это комплекс? Мы обслуживаем по полной. Клиент открыл бизнес, его задача – начать как можно быстрее продавать то, что он хочет продавать. Мы делаем и нейминг, мы делаем логотип и дизайн, продвижение, раскрутку SEO – все под ключ. Очень важно это понимать, очень важно помнить об экологичности.

А у Васи сайты по 4000 рублей! Бывают такие моменты, когда заказчик оперирует тем, что у конкурента дешевле. Ну, бывает так. «Сколько-сколько у вас, 80? Да вот „Бурбон“ за 60 сайты мастерит». Тут очень просто. Такая фишка называется «разоблачение конкурента». Делается очень просто. То есть вам говорят: «Да вы что, с ума сошли! У них там за 60». Тут ты отвечаешь: «Так ведь у них без НДС. Так ведь они хостинг не включают в стоимость. Так ведь они первоначальную SEO-оптимизацию не делают. Так ведь они это без наполнения контента. Они не дают гарантии потом на сайт. Вы что, как вот так вы нас сравниваете! Они же вот какие». То есть у вас в голове должен быть такой шаблон. И еще одно. Запишите эту фразу. Она закрывает очень много возражений клиентов. Вам ее просто достаточно как присказку выучить. И на любые возражения клиента по цене ею закрывать. Чем дешевле сайт, тем дороже его раскрутка. И эта фраза очень быстро, практически сразу закрывает много возражений клиента. Когда он возмущается: «А что такое, а что так дорого?» Начинает торговаться, что-то еще… Вы ему просто говорите: «Игорь Петрович, понимаете, чем сайт дешевле, тем дороже будет стоить его раскрутка».

Нет, это дорого Вот еще такая важная вещь, которая позволяет убедить клиента дорого купить сайт. Интересная штука, и она работает. Пришел к вам заказчик, вы уже вроде поговорили, но он качает головой: «Что-то как-то дорого. Ну как-то дорого». И вы говорите такую вещь: «Игорь Петрович, вы понимаете, что нельзя сделать сайт за $200 и рассчитывать, что он будет подавать товар стоимостью $5000. Или $50 тыс.» Нельзя сделать говносайт за $100 на Джумле и рассчитывать, что он будет продавать швейцарские часы за $5000. Важно донести клиенту, что его товар, его услуга, предложение – качественные. И продавать на сайте некачественном – это большая ошибка, потому что люди не будут ему доверять. Как это, такая компания торгует такими вещами, и у нее такой сайт? Да не будет никто заказывать у вас! Еще раз. Нельзя сделать сайт за $200 и рассчитывать, что он будет продавать товары за $5000. А у Васи сайты по 4000 рублей!

Как закрыть очень трудного клиента Важно донести до клиента, что цена и стоимость – это две совершенно разные вещи. Пример. Я купил бэушный холодильник за $100. Через 2 недели он сломался. Замена пары каких-то редких штук, которые сложно достать, обошлась в $70. Поднять, опустить, доставить его в сервисный центр стоило еще в $30. Холодильник проработал полгода, потом опять сломался. Полетела уже другая деталь. Опять его свозить, отремонтировать, свозить, поднять – это еще $100. Цена холодильника, за которую я его купил, – $100. Стоимость, в которую он мне обошелся, – $300. В стоимость включены ремонт, обслуживание – какие-то такие вещи. Как на этом можно сыграть? Можно сравнивать себя с конкурентами. У конкурентов цена за такой же сайт ниже, но стоимость выше за счет того, что больше денег надо потратить на рекламу. Создать сайт – это еще полдела. Сайт придется прорекламировать, раскрутить. И если сайт не продающий, мы теряем деньги на рекламе. Очень красиво и выгодно это показывать на цене и стоимости. То есть цена-то за сайт – о'кей, но вот стоимость потом вот такая. Есть классическая маркетинговая фишка – два будущих. Например, сайт продающий и непродающий: табличка, два столбца. Сайт непродающий – на рекламу затратили 20 тыс. рублей, заказов получили на 100 тыс. рублей. Сайт продающий – на рекламу затратили столько-то денег, а выгод получили больше. То есть показывайте клиенту два будущих: если он закажет такой сайт и если он закажет вот такой сайт. Какую выгоду, какую ценность он получит. Вы не просто красочно рассказываете, что продающий сайт – это прикольно. Можно сделать и небольшой расчет. Грубо говоря, если у нас конверсия возрастает на столько-то, то прибыль возрастает вот на столько-то. И конверсия от рекламы будет вот столько-то, и в итоге вы получите вот столько-то. А если у вас просто сайт, непродающий, то ваша недополученная прибыль составит вот столько-то. Цену и стоимость рассматриваем на примере холодильника и двух будущих – продающего сайта и непродающего сайта. Эту фишку можно использовать как на встрече с клиентом, так и на сайте. Просто сделайте табличку: сайт продающий и непродающий.

– Смотрите, я не могу сказать прямо на 100 %, сколько это будет стоить, потому что надо более подробно обговорить и нам надо встретиться. Потому что есть некоторые нюансы и факторы, которые можно обсудить только при встрече.

– Алло, здравствуйте, Александр Чипижко? – Да. – Александр, сколько у вас стоит сделать корпоративный сайт? – Ну, тысяч сорок. – Ага. Все, хорошо, спасибо. У вас такое было? Не надо давать клиенту всю информацию, которую он хочет. То есть человек позвонил узнать цену, он цену узнал – все. Он, скорее всего, больше не перезвонит. По телефону покажите себя экспертом. Задайте вопросы, которые важны: что у клиента за бизнес, что он продает, где он это продает, какие у него конкурентные преимущества. Вы не только хотите сделать сайт, вы хотите сделать продающий сайт. «Анатолий, понимаете, наша компания производит продающие сайты, и чтобы сделать все качественно, мне надо чуть побольше знать о вас, о вашей компании, о товаре, который вы продаете, и о его уникальных конкурентных преимуществах. Давайте мы с вами сегодня встретимся и поподробнее все обсудим». Рассмотрим такой диалог: – Алло, здравствуйте. – Здравствуйте. – «Нижегородские Интернет Технологии»? – Да. – Мне нужен сайт и интернет-магазин. – Понятно. А что вы будете продавать? – Я продаю детскую одежду. – Вы продаете детскую одежду по области или по России? – Я продаю детскую одежду по России. – Понятно. А вы хотите какие-нибудь онлайн-платежи? – Ну да, я хочу. И т. д…

Сайт изначально разработан и создан именно с одной мыслью в голове. То есть нам пофигу на дизайн, пофигу на движок, нас интересует, как мы можем увеличить продажи. Это важно понимать вам и это важно понимать заказчику. Если он спросит: «Блин, а чем вы отличаетесь от других студий, и почему ваш сайт так классно продает?», вы отвечаете, что сайт изначально разрабатывается именно с позиции продаж. Нас заботит не то, какой красивый будет дизайн с применением эффекта параллакса, а будут ли продажи! Важно понимать, что сайт – это точка входа потенциального клиента. Он открывает сайт и оценивает фирму: что она ему предлагает. Покупателю интересно, как его проблема может быть решена. Самое главное – это изначальная концепция. То есть мы отталкиваемся от бизнес-модели заказчика. Если заказчику важно, чтобы ему больше звонили в офис, мы делаем упор на этом: позвони, позвони, позвони. Везде размещаем телефон, заказ обратного звонка. Если важно, чтобы ему отправляли почтовые заявки, то мы делаем упор на них. Мы исходим из бизнес-модели клиента. С опытом вы сами научитесь определять и советовать заказчику, какие фишки лучше внедрить, что лучше на сайте сделать.