Согласно старой классической схеме продаж AIDA выступающий сначала привлекает внимание аудитории, затем вызывает у нее интерес, далее вызывает желание и в заключении заставляет людей совершить определенное действие.

Продажи в данной схеме – это не только деньги, но и действия людей, которые совершаются во благо выступающего.

Во время проведения информационного выступления Ваша продажа заключается в том, чтобы на протяжении всей основной части люди внимательно Вас слушали. Это очень важный момент. Именно это Вы должны продать аудитории.

Рассказывает Александр Белановский:

– Я неоднократно видел, как в институте лектор, зайдя в аудиторию, сразу начинал что-то писать на доске, а затем, объясняя написанное, даже не поворачивался к студентам. Рассказав, таким образом, тему доске и самому себе под нос, он считал свою миссию выполненной и покидал аудиторию. При этом его абсолютно не волновал тот факт, что студенты могли просто не слушать его доклад.

По сути, подобные действия лектора ни к чему полезному не приводят, потому что продажи в них полностью отсутствуют.

К сожалению, так читают лекции большинство преподавателей российских ВУЗов.

Итак, согласно классической схеме продаж AIDA перед выступлением Вы должны привлечь к себе внимание аудитории. Это можно сделать:

• проверив микрофон,

• надев на себя красный яркий галстук,

• набрызгав себя духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать,

• многое другое.

Излишек духов – это, конечно же, перебор, но всё же один из вариантов привлечения внимания аудитории.

Задача «привлечь внимание» и «вызвать интерес» – это начало Вашего выступления. Чтобы вызвать интерес к своей теме, расскажите какую-нибудь притчу или интересную историю. Люди это очень любят. Притчи хороши тем, что к ним Вы можете привязать любой вывод, который придёт Вам в голову. И самое интересное, что с этим выводом все согласятся.

Начать своё выступление Вы можете с какого-нибудь абсолютно неизвестного и шокирующего факта, а затем этот факт привяжите к своему выступлению, как, например, советует Радислав Гандапас:

– А Вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть клеток умирает. А сегодня вечером многие из Вас пойдут в бар. Поэтому давайте не будем пить, а лучше приступим к нашему тренингу.

Вы можете начать выступление с какого-нибудь анекдота или с истории про себя. Аудитории будет очень интересно, если Вы расскажите историю про то, как Вы летели на тренинг, а Ваш багаж был отправлен другим рейсом. Это шикарно работает.

Начало можно рассказать с юмором, можно без юмора. Главное, привлечь к себе внимание.

Задача начала любого выступления – привлечь к себе внимание и вызвать интерес к тому, что будет дальше.

После начала выступления начинается основная часть – это тот основной контент, который Вы даете людям.

Если Вы ведете собственный бизнес, то чисто информативных и эмоциональных выступлений у Вас будет мало. В основном Ваши выступления будут направлены на действия.

Если своё выступление Вы направляете на действия, то у Вас должно получиться следующее: контент, продажа, контент, продажа, контент продажа. В этом случае контентом Вы заслужите доверие клиентов и увеличите количество и качество покупателей.

Многие начинающие продавцы со сцены совершают ошибку. Они дают немного контента и дальше начинают продавать. Это работает плохо. Поэтому, когда Вы дадите основную часть, помните о том, что она не должна быть какой-то маленькой, а также не должна сразу переходить в какие-либо продажи.

После того, как Вы расскажите основную часть, переходите к заключению. Обобщите всё сказанное и сделайте вывод. Например,

– Давайте посмотрим, что мы успели сделать. Мы успели разобрать три подхода подготовки к выступлению, поговорили о трех целях, и разобрали три элемента подготовки к публичному выступлению в классической схеме. Все успели записать? Тогда подведем итог и сделаем вывод.

И далее сделайте какой-то вывод.

Чтобы люди Вас запомнили, резюмируйте всё, что Вы им рассказали, и забейте в их головы то, что и как Вы говорили. Поиграйте чуть-чуть с аудиторией. А дальше, если время Вам позволяет, ответьте на вопросы своих слушателей.

Это есть классическая схема подготовки продаж со сцены. О ней Вы можете прочесть в любом учебнике по ораторству или можете узнать у 99% спикеров, которые пытаются преподавать продажи со сцены.

Как самостоятельно подготовиться к продажам со сцены

О методе самостоятельной подготовки рассказывает Александр Белановский:

– В своей жизни я провел достаточно много выступлений, и в конечном итоге пришел к единственно верному решению. На бумагу я пишу не полную свою речь, а только тезисы.

Когда я выхожу на публику, то не читаю по бумаге, а рассказываю текст своими словами. Если я что-то забываю, то у меня перед глазами всегда есть блокнот с тезисами, в который я могу заглянуть. Это делает мою речь живой и интересной.

Что надо писать в тезисах?

Согласно классическому методу подготовки, необходимо взять личный жизненный опыт и изложить свои мысли и свой контент. Но, как показывает практика, этого не хватает.

Рассказывает Александр Белановский:

– Три с половиной года назад я готовил большой серьезный тренинг по мотивации. Когда я выписал на бумагу всё что знаю, то увидел, что кое-где у меня появились «дырки». К примеру, я не очень хорошо разбираюсь в денежной мотивации и плохо дружу с цифрами. Мне сложно назначать правильно проценты по таблицам так, как это нужно.

Но в тоже время, говоря о мотивации, я не могу затронуть только неденежную мотивацию, минуя материальную. Поэтому, если мне не хватает нужной информации, то я беру заёмный контент.

Если Вы начнете читать книги по мотивации, то очень сильно удивитесь, что почти у всех авторов нет своего контента. В основном все ссылаются на основы одних и тех же великих теоретиков Маслоу и Герцберга. Зачастую заёмный контент я беру из книг, каких-то тренингов, видеоматериалов и аудиоматериалов.

Если в своей жизни Вы сталкиваетесь с тем, что Вам часто приходится выступать на одну и ту же тему, то сейчас Вам будут понятны следующие слова:

– Ну как в очередной 49-й раз сказать сотрудникам, чтобы они убирали своё рабочее место?

В подобной ситуации заёмный контент придёт к Вам на выручку не потому, что у Вас нет своего, а потому что в 49-й раз говорить одно и то же Вам самому станет противно. Вам захочется уже сделать что-то новое и интересное. Поэтому возьмите заемный контент, в интернете просмотрите чужие видео и чужие статьи, а затем переделайте их под свою тему.

Когда Вы напишите свой контент и найдете заёмный, то все подготовленные материалы нужно будет объединить. Далее структурируйте оба контента не для аудитории, а для себя.

Структурировать, значит, составить план и написать оглавление. И вот здесь у многих возникают сложности. От того как Вы структурируете оба контента, будет зависеть какая аудитория Вас начнёт воспринимать.

Вы должны понимать, что, готовя продажи со сцены, Вы должны создать такую структуру, такое выступление, в котором Вы будете разбираться идеально. И если Вам скажут: «У Вас сегодня есть только полчаса», – то это значит, что Вы берете свой огромный контент и из него набираете материал ровно на 15 минут.

Когда Вы будете наизусть знать свой контент целиком, то Вам будет всё равно какую его часть рассказывать аудитории и в каких объёмах, если вдруг Вас об этом попросят.

В конечном итоге Вы должны научиться готовить идеальные, правильные и качественные продажи со сцены. Запомните, что всё это Вы будете делать для себя, а не для публики. Зачастую весь придуманный Вами контент никто никогда не узнает. Но без этих неопубликованных частей в Вашей голове не сложится целая картинка, из которой в нужный момент Вы сможете взять столько, сколько Вам потребуется в той или иной ситуации.

Именно поэтому при подготовке к продажам со сцены максимально плотно работайте не только с тем материалом, который есть у Вас в голове, но и с заёмным контентом.

Итак, как же придумать начало своего выступления?

Рассказывает Александр Белановский:

– Для продаж со сцены на тему «Подбор персонала» я придумал и отработал конкретное начало.

«Всем здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр. Я не профессиональный бизнес-тренер, потому что 16 лет просто занимался ведением бизнеса и развитием филиальных сетей. Я не буду сейчас рассказывать Вам о том, что написано в книгах. Вы сможете прочитать это и сами. Я расскажу Вам про свой собственный опыт и про то, откуда он взялся.

Все началось чуть более 20 лет назад. Тогда у меня был свой офис в Москве, и я занимался раскруткой больших развлекательных московских учреждений. Среди них были казино «Голден Геймс», кинотеатр «Каро Фильм» и различные театры. И однажды, когда я поехал отдыхать в Краснодар, мне позвонили по телефону и сказали: «Твой офис полностью сгорел. Осталась только микроволновка, но ее честно забрали пожарники».

Вот так я остался ни с чем. Бизнеса нет, денег нет. Но у меня остались два сотрудника, которые сказали мне тогда: «Мы с тобой и в огонь, и в воду». Вот тогда я понял, что самое главное в любом бизнесе – это персонал. И его нужно уметь набирать, обучать, мотивировать.

Вот именно этим я и занимался 16 лет. Я работал практически во всех городах с населением более пятисот тысяч человек от Москвы до Красноярска, поэтому знаю регионы не понаслышке. Я там работал, набирал людей, мотивировал их и развивал филиалы».

Данная история хорошо отработана. Её я рассказывал аудитории в десять человек и аудитории в четыреста человек. Она отлично работает везде.

Когда Вы будете готовиться к продажам со сцены, то обязательно придумайте начало. Это может быть притча или Ваша личная история. Больше всего люди любят истории из личной жизни, они обожают копаться в чужом белье, особенно если это белье Вы сами им показываете.

Начало обязательно должно быть придумано Вами. Если Вы не гуру, то лучше не импровизируйте. Это погубит Вас как оратора. На эту тему есть хороший анекдот.

Сидит программист далеко в отладке.

Подходит сынишка:

– Папа, почему солнышко каждый день встает на востоке, а садится на западе?

– А ты это проверял?

– Проверял.

– Хорошо проверял?

– Хорошо.

– Работает?

– Работает.

– Каждый день работает?

– Да, каждый день.

– Тогда, ради бога, сынок, ничего не трогай, ничего не меняй! Работает, и пусть работает!

Этот отличный анекдот касается и Ваших продаж со сцены. Он тоже отработан, и на него также хорошо откликается аудитория. Но для того чтобы его можно было включать в продажи со сцены, было опробовано еще 9—10 других анекдотов, которые прошли мимо аудитории. Например, Вы рассказали людям анекдот, а кто-то из вежливости произнёс: «Хи-хи».

Как сделать так, чтобы Ваше начало попало в цель?

В первую очередь расскажите его своим близким. Начало отлично отрабатывается на детях 12—14 лет. Если оно проходит на них, значит, пройдет и на всех остальных. Например,

– Папа, а почему яблоко белое, а когда кусаешь, оно становится коричневым?

– Дело в том, сынок, что яблоки содержат в себе железо в степени окисления +2. Так что при контакте с кислородом происходит окисление железа и образуется оксид железа 3…

– Папа, а ты сейчас с кем разговаривал?

Чтобы у Вас такого не случилось, расскажите сыну или дочери свою историю. Если после этого последует вопрос «папа, а ты сейчас с кем разговаривал», то такую историю больше никогда не используйте, даже если Вы выступаете на мега научном конгрессе. Почему? Потому что это не контент, а только вступление к Вашей основной части, задача которого – привлечь внимание аудитории и заинтересовать её, но не более.

Существует общий юмор и общие вопросы, которые доступны всем и которые всегда попадают в «десятку». Не бойтесь и не стесняйтесь делать свое начало не для рангов и имен, а для людей. Если Вы увидите в слушателях людей, то они увидят в Вас интересного человека. Вот тогда коммуникация пойдёт у Вас совсем на другом уровне, нежели если Вы увидите в людях сразу «ботаников» и с первых двух слов начнёте грузить аудиторию терминами ядерной физики.

Ваша задача – понять, что «ботаники» в линзах тоже люди, им не грешно посмеяться или послушать Вашу личную историю.

После основной части следует концовка выступления, резюмирование, в котором существует целый ряд составляющих, позволяющих Вам усиливать запоминание той информации, которую Вы давали людям в течение всего контента. Но об этом речь пойдет уже в следующих главах.

2 3 4

Премиум

(1 оценка)