Цитаты из книги «Продажи на максимум»

Маркетинг – это альтруизм. Сначала думают о потребности, а уже потом появляется товар. Таким образом, именно маркетинг является заказчиком товара или услуги. Отличный продавец не продает, а преподносит товар так, что его хотят купить. Он всегда видит больше, чем покупатель. Умеет продвигать то, во что сам верит. Ведь все хотят покупать, но не любят, чтобы им продавали. Я видел немало людей, у которых хватило мозгов сделать отличный товар или услугу. Но не хватило того, чтобы сделать маркетинг! Отличный товар, хорошая услуга, но их никто почти не покупает, и бизнес не растет. Потому что человек не умеет преподнести. А вот людей, которые классно преподнесли бы свой товар и не смогли сделать все остальное – таких я почти не встречал! То есть маркетинг – это самое сложное. Уж если человек решил эту задачу, то все остальные он точно решит.

Самая главная инвестиция – это поспать! Это самое первое, даже важнее, чем учиться. Надо выспаться, иначе будешь полумертвый, и толку от тебя не будет нигде. Отминусуй от суток семь часов на сон – что останется? Тысяча минут бодрствования! От того, куда их денешь, и зависит, как сложится вся твоя большая жизнь. Два-три часа ежедневно трать на то, чтобы выставлять мозги на новый уровень. Вот самая выгодная инвестиция времени – задать апгрейд мозгу! Потрать на это минимум десять процентов – сто минут из тысячи. Потому что оставшиеся девяносто процентов времени – девятьсот минут – ты будешь совершать какие-то поступки. Если станешь действовать на прежнем, низком уровне понимания – результат получишь совсем маленький. А если повысишь уровень понимания, результат будет существенно выше и, как следствие, значительно возрастут продажи.

Альберт Эйнштейн когда-то сказал интересную штуку: сумасшедший – это тот, кто сегодня делает то же, что вчера, но ожидает при этом лучших результатов.

На самом деле так оно и есть. Представь: у тебя в руках алмаз, камень драгоценный. Ты подходишь к клиенту и протягиваешь – возьми! И что, если тот не возьмет, ты расстроишься? Да просто плечами пожмешь: вот дурак какой!

И такой еще совет: собирай золотой фонд своей компании – библиотеку лучших продаж. Точнее сказать, фонотеку. Записывай продажи – как классные продавцы работают с клиентами. Как сомневается сначала человек, раздумывает, а в конце таки говорит «да».

Очень распространенное заблуждение – начинать вхождение в бизнес необходимо с составления детального бизнес-плана. Да ни в коем случае! Представь себе льва, который готовится к прыжку: ну-ка иди потребуй у него бизнес-план: пусть расскажет, как он будет прыгать! Или вспомни истории успеха миллиардеров, которые начинались где-нибудь в гаражах. Вряд ли эти бизнесмены заботились тогда о написании умной и «правильной» бумажки.

Я очень долго шел к тому уровню, на котором нахожусь сейчас. Сейчас уже абсолютно четко осознаю: кто я и чего хочу. Но еще лет пятнадцать назад или даже десять буквально спотыкался о свои желания: стоп, а ведь этого хочу не я! Это мой папа когда-то в детстве внушал мне, чтобы я стал таким-то и таким-то… Очень-очень важный момент! Такая себе кнопка для включения компьютера. Поймешь сам себя, возлюбишь – раз! – и включится ум, помощник твоей души. Начнет решать задачку: а как же сделать то, чего ты хочешь? Все, процесс пошел! Начинаешь думать, превращать мысли в слова, а слова в действия. Стратегия! Почувствовать и продумать. Времени на это уходит, как ни странно, совсем немного. Гораздо меньше, чем ты представляешь. Может, минут двадцать за целый день. Даже у меня – человека, который уже не занимается рутинными вопросами и может себе позволить поразмышлять о глобальном. Все равно, девяносто восемь процентов времени должно быть уделено не стратегии, а тактике! Сегодня, сейчас, конкретный список дел. Простой, железобетонный и безо всякой романтики! Сделать, поехать, встретиться, позвонить. Вот это – тактика! Но без двух незаметных вроде бы процентов стратегии – это путь в никуда. В тупик. У подавляющего большинства людей долгосрочное видение глубоко-глубоко запрятано. А то и похоронено навсегда. Человек боится думать о будущем.

У меня в школе учатся почти исключительно собственники. Они с этой проблемой сталкиваются постоянно. Собственники очень многому обучаются, для них постоянный рост – и потребность, и необходимость. А что делать потом с полученными знаниями? Сам-то, единолично, не внедришь их в жизнь, а команда почему-то тормозит, упирается – обычная ситуация. Что делать? Только заставлять! Даже не надейся, что подчиненные будут гореть желанием осуществить твои замыслы. То, чего они действительно хотят, может привести лишь к маленькому успеху, вот такой их максимум. Предел мечтаний – не крупная компания, а просто теплое местечко, где можно зарабатывать какую-то копейку. Но ты-то успешнее в сто раз, поэтому бизнес именно в твоих руках. И почему ты должен идти на поводу у своих подчиненных? Да ни в коем случае! Заставляй – пусть за те деньги, которые ты платишь, они делают то, что ты считаешь нужным.

Но если станешь думать только глобально, забудешь о тактике и бизнес упадет. Энергии тебе должно хватать и на стратегию, и на тактику – пятьдесят на пятьдесят. А в идеале – сто на сто!

Стратегия и тактика в организации продаж идут рука об руку. Но при этом каждая как бы сама по себе. Правильно выстроить стратегическое мышление – крайне важно для бизнесмена! До тех пор о тактике вообще нет смысла говорить. Если не научишься мыслить масштабно, не станешь стремиться к большим целям и видеть свой путь далеко вперед – всю жизнь будешь мелким лавочником. И то в лучшем случае.