Цитаты из книг автора «Алан Смит»

Инструкции Возьмите карту ценности и профиль потребительского сегмента, составленные ранее. Просмотрите все факторы помощи и выгоды один за другим и оцените, соответствуют ли они задачам, проблемам и выгодам потребителя. Те, которые соответствуют, отметьте галочкой.

Соответствие достигается, когда ваше ценностное предложение приводит потребителей в восторг, а это происходит, если учитываются важные задачи, предлагается помощь в решении серьезных проблем и создаются необходимые выгоды.

Удачные ценностные предложения ориентированы на значимые для потребителя задачи, проблемы и выгоды и выполняют свою функцию исключительно хорошо. Напомним, не нужно пытаться охватить все проблемы и выгоды потребителей. Сфокусируйтесь на наиболее значимых.

Дать потребителям нечто такое, что они ищут, — передовой дизайн, гарантии, специфические функции или повышение функциональности? Исполнить желания потребителей — помочь воплотить мечты или выбраться из трудной ситуации? Дать положительные результаты с точки зрения потребительских критериев успеха и неудачи — улучшить эксплуатационные характеристики или уменьшить расходы? Подтолкнуть к принятию вашего ценностного предложения благодаря более низкой стоимости, уменьшению расходов, снижению риска, повышению качества и эффективности, улучшению дизайна?

Задайтесь вопросом, способны ли ваши товары и услуги… Обеспечить потребителям видимую экономию времени, денег или усилий? Дать результаты, которых ожидают потребители, а может, и превзойти ожидания по уровню качества или другим показателям? Превзойти существующие ценностные предложения и удивить потребителей особенностями, функциями или качеством? Облегчить личную или профессиональную жизнь потребителей посредством большего удобства, доступности, увеличения количества услуг или снижения стоимости владения? Создать положительный социальный эффект для потребителей — улучшить их внешний вид или обеспечить повышение статуса или влияния?

Факторы выгоды Факторы выгоды — это описание того, какую выгоду дают потребителю ваши товары и услуги. Они должны ясно показывать, как вы намерены обеспечивать результаты и преимущества, которые являются для потребителя ожидаемыми, желательными или неожиданными, включая функциональную полезность, социальные преимущества, положительные эмоции и экономию средств.

Устранить риски (финансовые, социальные, технические) или возможность неблагоприятного развития событий? Обеспечить потребителям более спокойную жизнь — справиться с серьезными трудностями, уменьшить опасения или устранить тревоги? Ограничить или устранить типичные ошибки потребителей — помочь правильно использовать то или иное решение? Устранить барьеры, которые мешают потребителям принять ценностное предложение, — снизить или аннулировать начальные затраты, упростить освоение нового или ликвидировать другие препятствия?

Приведенные ниже наводящие вопросы позволяют рассмотреть разные подходы к оказанию потребителям помощи в преодолении проблем. Задайтесь вопросом, способны ли ваши товары и услуги… Обеспечить потребителям экономию времени, денег или усилий? Помочь потребителям чувствовать себя более уверенно — избавлять от разочарований, раздражающих факторов и неприятностей? Устранить недостатки существующих решений — предложить новые свойства, улучшить рабочие характеристики или повысить качество? Положить конец проблемам, возникающим у потребителей, — облегчить деятельность или устранить препятствия? Исключить отрицательные социальные последствия, с которыми потребители сталкиваются или боятся столкнуться

Факторы помощи Факторы помощи — это описание того, как именно ваши товары и услуги помогают потребителям справляться с конкретными проблемами. Они должны ясно показывать, как вы намерены смягчать или устранять проблемы, которые возникают у потребителя до, во время или после выполнения его задач или которые не позволяют приступить к выполнению задач. Хорошие ценностные предложения ориентированы на значимые для потребителя проблемы и в первую очередь на самые серьезные из них. Нет необходимости изобретать факторы помощи для всех без исключения проблем, идентифицированных в профиле потребителя, — это нереально ни для какого ценностного предложения. Удачные ценностные предложения обычно сфокусированы лишь на нескольких проблемах, с которыми они справляются исключительно хорошо.

Товары и услуги Это перечень того, что вы предлагаете. Представьте товары и услуги в виде набора предметов, которые покупатель может увидеть в вашей витрине: именно на них строится ценностное предложение. Такой набор помогает потребителям выполнять их функциональные, социальные или эмоциональные задачи или удовлетворять основные потребности. Очень важно учитывать, что товары и услуги создают ценность не вообще, а только применительно к конкретному сегменту потребителей и их задачам, проблемам и выгодам. Перечень товаров и услуг может включать дополнительные статьи, которые помогают потребителям исполнять роли покупателя (сравнивать предложения, принимать решение и совершать покупки), партнера (участвовать в разработке ценностного предложения) и передающего лица (утилизировать товар).