Цитаты из книг автора «Айнур Сафин»

Цель тренинга по продажам для персонала – научить их активно переводить людей из категории «интересуются» в категорию «хотят купить» и далее в «совершили покупку» или «сделали 2–3 покупки».

Понятно, что для любого бизнеса цель – как можно «плотнее» подогнать по размерам множество более низкого уровня к множеству, которое на один уровень выше него.

люди видят рекламу, но реагируют на нее неактивно. А с другим текстом реагировали бы лучше. ♦ Много лидов, но маленькая конверсия? Налицо проблемы с квалификацией торгового персонала. Потенциальные клиенты заинтересовались продуктом, проявили активность, а вы не смогли им продать.♦ Хорошая конверсия, но низкий средний чек? Продавцы умеют склонить к покупке, но не умеют продать сопутствующие и дополнительные товары. Возможно, у вас хорошие методы привлечения клиентов и навыки продавцов, но есть проблемы с обслуживанием или качеством продукции, потому что клиенты повторно не возвращаются. Или вы просто не работаете с базой клиентов, или делаете

Низкое количество лидов? ♦ или у вас неграмотно составлена реклама и слабый продающий текст –

♦ маржа; ♦ количество повторных покупок одним клиентом за период времени;♦ средний коэффициент возврата;♦ пожизненная ценность клиента;♦ возврат на (маркетинговые) инвестиции; ♦ точка безубыточности.

заключенным договорам; ♦ отношение количества подписанных и оплаченных договоров;♦ количество продаж;♦ конверсия с визита или встречи на подписание договора;♦ конверсия с визита или встречи на продажу;♦ средняя сумма чека (заказа);♦ среднее количество позиций в чеке (заказе);♦ стоимость одного отклика (звонка, заявки и т. д.);♦ стоимость лида (отклика, во время которого получены контакты потенциального клиента); ♦ стоимость продажи;

звонков, запросов по электронной почте, заполненных форм и т. д.); ♦ количество исходящих обращений (холодные звонки, холодные визиты, разосланные директ-мейлы);♦ конверсия рекламы;♦ количество визитов в торговую точку (магазин, офис, салон);♦ количество встреч (после предварительного входящего или исходящего звонка);♦ конверсия со звонков на визиты или встречи;♦ количество оформленных (подписанных) договоров;♦ конверсия со встреч на подписание договоров; ♦ количество оплат, поступивших по

Список показателей эффективности: ♦ количество входящих обращений

♦ отслеживание эффективности рекламы; (об этом в одном из следующих разделов).

Резюмирую, что дают вам эти коэффициенты: ♦ предсказуемость в продажах;♦ возможность тратить на рекламу больше, чем могут позволить себе ваши конкуренты;♦ возможность находить более интересных и денежных клиентов за счет рекламы в дорогих изданиях, в которых не рекламируются ваши конкуренты (у них просто не хватает на это денег), или используя альтернативные методы привлечения клиентов; вашего бизнеса и что не видно снаружи;