Выводы из моего личного опыта

Если проанализировать мой опыт, то можно выделить несколько факторов, которые на меня повлияли. Конечно же, это субъективные факторы, но я уверен, что они помогут каждому, кто будет заниматься продажами и захочет вырасти в руководителя отдела продаж. Разберем их по порядку.

Первый из важнейших факторов – наставник. Это те люди, которые не просто выполняют функцию руководителя, но и еще заботятся о своих менеджерах. Их не так много, как может показаться на первый взгляд. Но их всегда можно найти. Эти люди занимаются непосредственно развитием своих подчиненных – не только как профессионалов, но и как людей, как личностей. Если вам на пути встретился такой человек, то держитесь его. Попросите уделить вам побольше времени, что-то объяснить, что-то рассказать. Наставники этому будут только рады, ведь дух наставничества в них требует выхода и воплощения в жизнь. Они и сами не могут без этого, так что вы и им окажете услугу, впитывая знания и применяя их на практике. А уж как им будет приятно наблюдать ваш рост и результаты их труда, вы себе даже не сможете представить, пока сами не станете такими же. Наставник даст вам больше, чем любая книга, больше, чем любой тренер. Главное, чтобы вы слушали его и действовали соответственно.

Второй фактор – коллектив. Никому из нас не хочется работать с неприятными людьми. Тем более участвовать в склоках, интригах и расследованиях. Если вы пришли в компанию, и вместо того, чтобы вас встретить, обучить, напоить чаем, помочь вам освоиться, вас сразу же ставят в жесткие рамки и изначально начинают на вас давить, если в коллективе вы видите напряжение, то сразу бегите оттуда. Распознать это очень просто: посмотрите, общаются ли между собой люди на отвлеченные темы. Вовремя обеда, на перекуре, как пришли на работу, перед тем как уйти. Рассказывает ли кто-то, какое кино посмотрел, какую книжку прочитал, чем занимался на выходных. Если да – то это хороший признак здорового коллектива. В противном случае лучше уйти оттуда как можно скорее. Хороший, дружный, веселый и целеустремленный коллектив – это то, ради чего вы будете идти на работу с удовольствием.

Третий фактор – собственное образование. Никогда не останавливайтесь на этом пути. Как бы вам ни казалось, что вы достигли вершин, вам всегда есть чему научиться. Изучайте все, что касается вашей области. Хорошо владеете навыками продаж – изучайте психологию, ораторское мастерство, юридическую сторону вопроса и, конечно же, сам продукт, который продаете. Залезайте в такие дебри, которые на первый взгляд вам могут показаться необязательными или ненужными. Знания всегда можно применить. Становитесь в продукте вашей компании настоящим экспертом, таким, чтобы даже технологам на заводе было с вами интересно общаться. Будьте максимально голодными до знаний. Читайте, изучайте информацию в Интернете, общайтесь с экспертами в области. Я сам, например, узнал очень много о строительстве и о сайтостроении, хотя у меня нет профильного образования. Однако эти знания не раз выручали меня в трудных ситуациях и при общении с представителями клиента, особенно с теми, кто владеет материалом на техническом уровне.

Четвертый фактор – поиск. Это вообще отдельная тема и отдельная история, но приведу ее здесь вкратце. Искать нужно все. Наставника, коллектив, зарплату, удобное место работы, информацию, новые знания, вообще все. Этот поиск скорее всего продлится всю вашу жизнь, так как совершенству нет предела. Но, кто ищет, тот всегда найдет. Поэтому не сдавайтесь на этом пути и всегда продолжайте искать. Я видел много менеджеров, которые остановились на пути своего развития, и они до сих пор там же, где и были. Но даже если вы решите остановиться, пусть это будет ваш осознанный выбор. Я же призываю вас развиваться. Чем больше будет в обществе специалистов своего дела, тем лучше всем будет жить, и вам в том числе. Согласитесь, что всегда приятно общаться с дружелюбными и умными людьми, но если они еще и специалисты в своей области, а вам что-то от них нужно, то это просто сказка.

Глава 2. Как строить свою карьеру от менеджера к руководителю

На самом деле построить такую карьеру достаточно просто. Нужно всего лишь уделить этому время и приложить усилия. Каждый из нас ходит на работу не только за деньгами, но и для того, чтобы реализоваться как личность, как профессионал своего дела. Этим я и предлагаю вам заняться. И начнем мы с поиска работы.

Первое место для реализации своих талантов и возможностей я предлагаю выбирать следующим образом. Так как это первое место, а значит, у нас нет предыдущего опыта, то мы не можем рассчитывать на большую зарплату. Но выбрать другие параметры нам вполне по силам. Сосредоточиться я предлагаю на следующих.

Первое – система обучения в компании. Спросите прямо на собеседовании, как проходит обучение, есть ли система оценки сотрудника, кто обучает (лучше всего, если руководитель отдела). На начальном этапе это очень важно! Основы, которые вы получите с самого начала, могут повлиять на ваше будущее. Лучше всего выбирать небольшие, но экспертные компании. В крупных к новичкам, как правило, относятся как к мясу, а вам это не нужно. В идеале найти компанию, которая смогла завоевать лидирующие позиции на рынке, пусть даже и на региональном. Очень часто в таких фирмах работают люди, прошедшие через многое и способные уберечь вас от многих ошибок. Не пренебрегайте этим параметром.

Второе – обращаем внимание на сам офис и коллектив. Самый простой способ узнать, какой офис, – это попроситься в туалет. Не обращайте внимания на ремонт, он в этом случае не важен. Лучше посмотрите на чистоту. Если в туалете грязно, то там работают и такие же люди, если чисто – то соответственно. И это почти невозможно скрыть. Еще обратите внимание на другие моменты. На столы сотрудников, на наличие цветов в офисе, на ресепшен, если он есть, на полы и все остальное. Единственное, что вам надо найти, – это признаки того, что здесь живут люди. Если сотрудники приходят на работу только за деньгами, то это большая беда. Но если они на работе себя реализуют или «живут» (я взял это слово в кавычки, ведь на работе мы проводим очень много времени), то они обязательно будут окружать себя приятными вещами и стараться улучшить свое пребывание на работе. Такие мелочи делают жизнь лучше, комфортнее, приятнее.

Третье – интересная сфера. Очень важный параметр, которым многие пренебрегают. В зависимости от того, насколько вам интересна сама сфера, настолько вы и будете вкладываться в работу. Выбирайте по душе и сердцем. Если вам интересен дизайн, то идите в дизайн-студию, интересно строительство – идите в строительную компанию. Люди, занимающиеся продажами, нужны везде, абсолютно в любой сфере, исключения составляют специфические виды бизнеса. Главное, чтобы вам было интересно. Это даст вам огромное преимущество перед теми, кому не нравится то, чем они занимаются. Забудьте о том, какое у вас образование, куда вам говорят идти родители или знакомые. Только вы можете сказать, где вам будет интересно, а где нет. Если вам сложно определиться, то просто остановитесь. Сядьте и подумайте. Если бы у вас был решен вопрос с деньгами, то чем бы вы занимались? Ни один человек не может ничего не делать. Если не верите, то вот вам упражнение. Сядьте на диван или в любимое кресло, главное, чтобы вам было комфортно. И попробуйте ничего не делать хотя бы пять минут. Не думать, не спать, не шевелиться, не смотреть вокруг. Просто ничего не делать. Вы с удивлением обнаружите, что это почти невозможно, так мы устроены. А раз это так, то найдите сферу себе по душе. Не обязательно на всю оставшуюся жизнь, но ту, к которой вы, пусть и временно, будете испытывать настоящий, неподдельный интерес.

Четвертое – карьерный рост. Пожалуй, последний из важных параметров. Он совсем не обязателен, и если предыдущие три вас полностью устраивают, то его можно пропустить. Если же в каком-то из параметров пробел, то обращайте внимание на возможность карьерного роста. Это может компенсировать недостаток в другом. Но надо определиться, какой рост нам нужен. Первый и самый простой рост – это от стажера до менеджера. Второй момент, который может нас интересовать, – это ведущий менеджер. И третий – это старший менеджер. Разница между последними двумя позициями заключается в том, что ведущий менеджер ведет более важных клиентов, имеет больший оборот по продажам и ему поручают самые ответственные проекты. Старший менеджер, помимо этого, еще и обучает стажеров. Обычно не более двоих за раз. То есть старший менеджер – это руководитель и наставник для небольшой группы. Можно представить, что такие менеджеры – правые руки руководителя отдела продаж. Они частично выполняют его функции и помогают в меру своих возможностей. При этом на них может быть и ответственность за результат стажеров. И важно, чтобы вам могли озвучить четкие и ясные требования для роста. Не размытое – по результату, а конкретные цифры и требования. Но помните, что для начала нам это