Продавец никогда не должен задавать первый вопрос, не получив на то разрешения. Разрешение получают следующим образом: «Мистер Покупатель, чтобы мне было легче определить, как мы можем помочь вам, я должен задать вам несколько вопросов. Вы не против, если я сделаю это сейчас?» Эта процедура не только гарантирует положительный ответ, но одновременно объясняет покупателю, почему вы собираетесь задавать вопросы. Она открывает путь для вопросов и подсознательно обязывает покупателя ответить.