Очень часто меня спрашивают: «Сколько возражений нужно снять, прежде чем пытаться заключить сделку?» На мой взгляд, два или три — это максимальная цифра, а в большинстве случаев достаточно всего двух (помните: существует разница между вопросами и возражениями). Когда ваш покупатель выдвинет второе или третье возражение (цифра варьируется в зависимости от обстоятельств), посмотрите ему прямо в глаза (на этом этапе ваши навыки использования интонации просто бесценны) и скажите: «Мистер Покупатель, позвольте задать вам вопрос. Это единственное препятствие, которое стоит между вами и приобретением ________, или есть еще что-нибудь, над чем вам нужно подумать?»