© Юлия Ванина, 2020

ISBN 978-5-4490-7380-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ВВЕДЕНИЕ

Написала много статей на тему ХЗ (холодные звонки), вебинары и прочее, хотя необходимость видела огромную в том, что ХЗ для менеджеров – как палка-ударялка, причем двумя концами сразу: по голове и по ногам – она же длинная. Но нужность ХЗ возникла раньше, чем привезли этот способ работы с клиентами в Россию от передовиков инфобизнеса.

Работа менеджером дала прекрасную базу знаний и умений для личного и профессионального роста, хороших знакомых и прекрасных друзей, а также книгу.

Ждали меня и плакали долго звонки, чтоб написала эту книгу-тренинг, ведь холодное общение нужно согревать, а кто сделает теплее общение? Женщина))

ХЗ не любят мужчин, они не умеют придать изюминку в приятной беседе, даже просто проявить инициативу для них – уже боль, что говорить за звонки, которые в потенциале важно развивать и настраивать на нежность и ласку к клиенту через голос.

Моя карьерная лестница начиналась стремительно, более того – я не заметила, как оказалась для клиентов «нежным голосом в продажах».

Но! Это нужно еще заслужить, если и вы хотите также – а ведь ХЗ никто не отменял!

Звонить много и часто, забыть об обеде и ранней дороге домой, засветло вставать, бояться не выполнить план и бежать в конце месяца за зп. Да уж, перспектива еще та…

А что вы скажете про базу с нуля! Я была пираньей телефонной трубки и за премию проявляла огромное рвение, азарт опьянял, потому что я была первая среди коллег и – стала руководителем! Затем фриланс и теперь – сама на себя!

Совсем не скучаю по тому остервенелому времени! А вам хочу помочь – если что, обращайтесь – подскажу: что и как, договорились7

Польза будет впечатляющая, когда вы прочитанное внедрите в трудовую деятельность, не важно: на дядю работа или на себя!

ЧТО ТАКОЕ ХЗ?

ХЗ – звонок, который делается впервые клиенту. Он может состоять из просто ознакомления или легкой презентации на будущее, но никак не ориентировано на продажу.

Это как должен клиент соскучиться по вам, что с первой беседы купить все услуги, что предлагаете, особенно в такое время, когда ХЗ везде – куда ни ступни, боишься лишний раз номер телефона давать!

При ХЗ идет легкая взаимно-прощупывающая беседа и диалог может закончиться интересом в продолжение телефонного разговора в другой день. Время понадобится для того, чтобы просмотреть: сайт, инфу, отзывы о вас, как поставщике и не важно – услуга или товар.

ХЗ – это время для принятия решения с обеих сторон, не только инициатива или ее отсутствие присуща клиенту – бывают случаи, когда уже на первом диалоге понятно, что купят на 3 копейки, а мозг вынесут – до последней капли серого вещества.

ХЗ интересно проводить менеджеру, когда точно он знает, что защищен со всех сторон: зп, время, критика и т. д. – подробнее мы коснемся ниже.

Если он не опытен, то это лишний повод знания получить – нужно только пройти от начала и до конца с таким «возвышенным» тонким абонентом. Из книг и тренингов ТАКОЕ не почерпнешь! Это не плохо, не хорошо – это ваша инфоработа, а его бизнес – все работают так, как привыкли жить.

ХЗ совершается тем, кто только по ХЗ или теми, у кого АКБ (активной клиентской базы) уже сформирована – это зависит от работодателя: настройка на расширение компании и обязательным включением в поиск свежих клиентов или пользование ограниченным списком отработанных программ.

В ХЗ должны быть обязательная фигура квадрата: звонок, клиент, менеджер и контроль. Без какого-либо угла ХЗ долго не протянут, если вообще выживут.

ЗАЧЕМ НУЖНЫ ХЗ?

Как видно из вышесказанного, ХЗ – активный способ поиска клиентов для расширения своей АКБ или выполнения плана продаж.

ХЗ – неотъемлемая часть нашей жизни, каждый звонок, который совершается впервые кому-либо – выполняется в любом случае, только для менеджеров стоят ограничения на рабочий ХЗ и особая нелюбовь только к этому виду телефонного разговора.

Мы все предпочитаем общение с человеком, а не с железками в разных ситуациях, особенно, когда решается вопрос серьезный. Хотя многие до сих пор ходят в Сбербанк по оплатам коммунальных и не охотно заходят в аналог виртуальный Сбербанк-онлайн. А что уж говорить о звонках, когда слова могут решить вопрос прибыли или охвата разнообразия ассортимента.

В наше время всем очень не хватает общения и близких людей, когда виртуал настолько залез в мозг, что даже будущая семья ищет себя там же, но сколько разочарований в простой переписке только потому, что позвонить страшно, а написать легче, но не по-настоящему как-то.

То же происходит и с поиском клиентов – написали пару раз на электронную почту, им не ответили и – «эх, значит не судьба»… А позвонить? Может человек занят был, а ваши услуги и товар позарез нужны?!

Когда вы отказывались звонить? Что мешало? Как преодолеть?

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Так что ХЗ – всегда останется актуальным средством поиска покупательской способности ниши.

ХЗ, КАК НАЧАЛО СОТРУДНИЧЕСТВА

Для любого менеджера любой звонок, даже не имеющий продающую ценность, должен быть направлен на сотрудничество. Всегда бывают моменты не рабочего масштаба, например, звонки «не туда попал», но! всегда общение должно нести приятный характер, направленный на сотрудничество.

Объясню. Мне довольно часто звонят по любым предложениям, но чаще всего мне предложения не интересны, а вот стиль общения дает повод «списать» хороший скрипт для себя и своей работы, идет живая беседа и обмен опытом. Всегда нужно держать руку на пульсе, ведь все меняется так быстро, что иногда не успеваешь отследить – с чего началось. И это касается не только рабочих вопросов!

Вы когда в последний раз задумывались о том, с чего началась ваша деятельность в этой компании, почему именно в этой? Все привыкли впрячься и бежать куда-то, а уж потом, может быть в отпуске подумать: а мое ли?

_______________________________________________________________________

Там ли вы, где хотели бы быть? Что будет, если вы ничего не измените?

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Сотрудничество – это формат взаимного доверия и диалог, направленного на получения обоюдных благ, чаще – компромиссом, но бывают и формы, где даже разные варианты желаний обеих сторон тоже находят общий знаменатель, как орел и решка одной монеты.

Общение – всегда сотрудничество, всегда обмен, вот только чем – решает одна из сторон, а вторая – в подстройке. Согласитесь, редко можно снять градус кипения с собеседника, когда тот на пике, а самому остаться в нейтрале? Если кто-то начал катить бочку, второй – может только помогать, а не толкать обратно – все идут по пути наименьшего сопротивления, к счастью или сожалению

Это в последнее время все стали «умнеть», ходить на тренинги и коучинг, чтобы менять окружение и себя, свое положение. И общение все чаще становится новым форматом. Все чаще есть те, кто хотят делиться своими знаниями, и создают курсы и группы в соцсетях.

Я, когда поняла, что в пространстве продаж что-то меняется, решила направить себя в бизнес, где курсы по ХЗ помогли изучить коучинг и консалтинг, которые творят настоящие чудеса, так родилась эта книга.