проблемы, обширную рекламу, рекомендации по подготовке объекта к показу. Наши регулярные отчеты позволят вам, уважаемый клиент, держать руку на пульсе, а если что-то не понравится, можете отказаться от услуги в любой момент. Мы не запугиваем клиента сроками договора и штрафами за их нарушение. Для нас важно продать объект как можно скорее!
Только такой подход, предполагающий более глубокий анализ возражений и выявление сути возражения, способен сделать клиента союзником. Если же мы будем упираться в ответ на реплики клиента и занимать оборонительную позицию, мы лишь разрушим первоначальное доверие. Здесь мне вспоминается «Семь навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови. Когда нам удается занять позицию оппонента, а тому, в свою очередь, нашу позицию, получается синергетический эффект от нашего сотрудничества, когда 2х2=8 или 10. Менее эффективный вариант – это компромисс. Например, мы говорим клиенту, возражающему по поводу величины комиссии: «Ну, хорошо, давайте мы