Цитаты из книги «Профессия риэлтор. Искусство переговоров»

Какого плана объект вы ищете (параметры, состояние, местоположение)? На какую стоимость ориентируетесь? Вы желаете приобрести объект для собственного проживания или с целью инвестиций? Как быстро вам необходимо приобрести объект? Что вы уже смотрели исходя из своих запросов? С кем-то уже сотрудничаете или подбираете объект самостоятельно?

Доверие основывается, прежде всего, на принципах открытости в отношениях, заинтересованности в решении проблем клиента, профессионализме и ответственности за свою работу.

Если вам удалось выяснить достаточно информации об объекте по телефону, приготовьте аналитическую справку по стоимости. Это окажет благоприятное впечатление на клиента и одновременно начнет работать с завышенными ожиданиями продавца (если таковые имеются). Важно, чтобы сей документ имел следующие основные поля: количество выставляемых аналогичных объектов, сроки экспозиции, цены в рекламе, величина торга (по результатам телефонных переговоров), стоимость проданных в вашей компании аналогичных объектов в течение месяца.

Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник. Брайан Трейси

Обязательно описываем саму услугу. Клиент должен понимать, что реализация недвижимости, либо приобретение – процесс трудоемкий, требующий определенных знаний и навыков, но вполне выполнимый, если им заниматься профессионально и с надежным специалистом

Когда мы выясняем истинные мотивы клиента, нам удается избежать возражений клиента, так как мы предлагаем ему наилучший способ решения проблемы

– не предпринимают активных попыток для поиска новых заказчиков (избегают «холодных» звонков, не работают «в поле», не заводят новых контактов) – не поддерживают связь со старыми клиентами (не ведут Реестр контактов, не напоминают обслуженным клиентам о себе, не просят рекомендаций).

Запомните: никому не нужен неуверенный агент!

Могу я изучить документы на квартиру?»

Это уже не взаимное приобретение, а взаимные незначительные потери.