* * *

Все права защищены. Книга или любая ее часть не может быть скопирована, воспроизведена в электронной или механической форме, в виде фотокопии, записи в память ЭВМ, репродукции или каким-либо иным способом, а также использована в любой информационной системе без получения разрешения от издателя. Копирование, воспроизведение и иное использование книги или ее части без согласия издателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

© Текст. Емельянов В. 2022

© Оформление. ООО «Издательство „Эксмо“», 2023

Вступительное слово

Книга Владислава Емельянова «От корриды до харакири» интересна и значительна уже с одной из первых строчек, определяющей ее тему и задачу: «Ведение переговоров всегда было искусством». Слово «искусство» употреблено здесь во втором (если смотреть словарь Ожегова) значении: «Умение общаться, договариваться даже с говорящими представителями других языков».

Язык – загадочное явление в сознании человека. С одной стороны, именно он сделал человека разумным, homo sapiens, главенствующим видом животного мира, и мы привычно говорим, что мы им «владеем» – и иностранными, и тем более родным. С другой стороны, забываем, что он настолько доступен всем людям, «овладевающим» им в самом раннем возрасте за первые 2–3 года, без усилий, учителей, репетиторов, что это он (язык) владеет нами. Действительно, именно он навязывает нам не только ви́дение мира, внешнего и внутреннего, духовного, но и определяет наше поведение, отношение к людям и окружающему миру.

Это небольшое научно-лирическое отступление призвано подчеркнуть правильность определения любых переговоров – ИСКУССТВОМ. Особую ценность этой отличной по замыслу и содержанию книги добавляет тот важный факт, что она ориентирована на проведение именно деловых переговоров.

Действительно, именно жанр делового письма особенно значим и важен для развития общества в самых разных типах и видах его деловой жизни.

Даже на родном языке общение – это искусство. Общение на иностранных языках значительно сложнее, потому что разные языки разных народов навязывают своим носителям разные представления не только об окружающем мире, но и о системах ценностей, приличий и видов общения, поведения, взаимоотношений и т. д. и т. п.

Именно поэтому книга, которая может предотвратить конфликт культур в наши дни, в условиях все усиливающейся глобализации (часто называемой американизацией, по понятным причинам) международного сообщества, остро необходима. Одно это уже определяет важность, нужность, полезность рецензируемого труда.

Еще одно очень важное достоинство книги Владислава Емельянова – это отсутствие так называемого «наукообразия». Она написана просто, интересно, доступно. Не потому, что «Они хочут свою образованность показать и всегда говорят о непонятном»^[1].

С полным основанием и чувством ответственности рекомендую к печати актуальную, интересную, нужную книгу, которая поможет избежать ошибок в такой нужной и важной (важнейшей!) сфере деятельности и общения людей, как ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ.

Светлана Григорьевна Тер-Минасова, лингвист, доктор филологических наук, заслуженный профессор МГУ имени М. В. Ломоносова, специалист по межкультурным коммуникациям

* * *

На конгрессе спецслужб завершаются переговоры о сотрудничестве мировых разведок. Русский разведчик Штирлиц наконец-то расслабился: «Похоже, договорились!»

Болгарин Бойко Боев бойко кивнул^[2].

Англичанин Бонд, Джеймс Бонд, изящно пригубил мартини с водкой и жестом показал, что все окей.

Как звали тунисца, никто не запомнил. Всю дорогу он потягивал кальян и не участвовал в дискуссиях. Но сейчас с криком «Что ты сказал, сын собаки?!» он кинулся к агенту 007, обнажая трофейную французскую саблю^[3].

Вечер обещал быть томным…

Может, я придумал не самый смешной анекдот на свете, но запомните его. Однажды он может спасти вашу международную сделку или даже вашу жизнь. В межкультурных коммуникациях нет мелочей, от корриды до харакири – один шаг…

Предисловие

 
With every mistake we must surely be learning.^[4]
 

The Beatles, While My Guitar Gently Weeps

За рубежом платят другой валютой, молятся иным богам, иначе одеваются и пьют, здороваются и прощаются. Там бизнес-иерархия отличается от привычной нам, принят другой подход к… собственно, ко всему. Даже время и расстояние измеряются по-разному на всей Земле.

Многое из вышеперечисленного на первый взгляд не имеет прямого отношения к переговорам. Но в коммуникации неочевидные понятия зачастую выходят на первый план. Именно они в конечном счете влияют на то, как нас воспринимают потенциальные партнеры. Потратьте время на изучение и анализ этих различий. Подготовьтесь к переговорам как к свиданию, и вам, скорее всего, ответят взаимностью.

Ведение переговоров всегда было искусством, помогающим решать много задач одновременно. Как заинтересовать контрагента своим предложением? Как настоять на своих условиях, сбить или повысить цену и при этом сохранить хорошие отношения? А что делать, если вы с партнером по переговорам – жители совершенно не похожих друг на друга стран и представители разных культур?

Процесс заключения межнациональных торговых соглашений упоминается уже в самых древних из дошедших до нас текстов. В мировой практике искусство ведения международных переговоров изучается на протяжении многих лет. Однако дисциплина эта творческая, ее невозможно формализовать до конца. Обучение данному процессу выделилось в самостоятельное направление, которое охватывает подготовку к переговорам в самых различных областях. И главное в ней даже не язык. Нередко на пути к соглашению возникают сложности в первую очередь на уровне коммуникации. Результат и даже сам диалог могут быть поставлены под удар, если стороны не знают или не учитывают национальных различий друг друга.

В этой книге проанализированы культурные особенности, определяющие стиль ведения переговоров некоторых стран и регионов: Великобритании, Германии, Испании, Италии, Франции, Швеции, США, Колумбии, Индии, Китая, Южной Кореи, Японии, стран Ближнего Востока (на примере Ирана) и Средней Азии (на примере Узбекистана). Список не случаен и основан, прежде всего, на моем персональном опыте взаимодействия с представителями различных культур (за свою карьеру я посетил больше 80 стран).

Россия стоит здесь особняком: я часто просил иностранных партнеров озвучить их представления о российском стиле ведения переговоров. Иногда их оценки вызывали изумление, иногда – смех. Но это оказалось полезным опытом, и я с удовольствием делюсь им с вами.

Эта книга ни в коем случае не учебник. Скорее попытка соединить справочник и травелог – своего рода путевые заметки. И да, моя книга не спасет вас от ошибок. Вы все равно их наделаете, и это нормально. Потому что, в конце концов, все культуры на планете сводятся к одной – общечеловеческой. А человеку свойственно совершать ошибки, важно только на них учиться.

Английский с нуля

– Позволю заметить, сэр, – промолвил он, – в Англии приглашение на чай, произнесенное только один раз, нельзя принимать буквально. Это не более, чем фигура речи. Все равно, что сказать «до свидания». Вот если бы приглашение прозвучало дважды, это было бы действительно приглашение.

Лев Портной. «Копенгагенский разгром. Приключения графа Воленского», 1801 год

Островной менталитет

Если вы думали, что самые удачные товары для экспорта в Великобританию – это полоний и «Новичок», значит, вы еще не изучили статистику ее товарооборота с Россией. Самые популярные товары в этом списке – драгметаллы и углеводороды. Так что если вы владелец нефтяной скважины или алмазных копей, то, как говорится, вэлкам. Остальное, конечно, тоже допустимо.

Что объединяет нас с британцами? Как ни странно, русский «авось». Англичане не особо уделяют внимание подготовке к переговорам, полагая, что наилучшее решение может быть найдено по ходу дела в зависимости от позиции партнера. Впрочем, дальше начинаются различия. Англичанам свойственны такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность. С незнакомыми людьми при первом контакте англичане ведут себя замкнуто и не выходят за рамки формального общения, требуемого для ведения переговоров. Зато британский культ частной собственности и местная деловитость вас, безусловно, покорят. Приготовьтесь также к тому, что партнер неохотно пойдет на сделку, выгоду от которой он получит только через пять – десять лет. Байка об идеальном газоне, который стригут и поливают на протяжении двухсот лет, всего лишь байка. Правда, газоны все равно получаются идеальными. Загадка природы.

Один из йенских романтиков, Новалис, метко подметил: «Не только Англия, но и каждый англичанин – остров». С тех пор ничего не изменилось. Независимость, граничащая с отчужденностью, – основа человеческих отношений в Британии. Англичане старательно избегают в разговоре любых личных тем – всего, что может показаться вторжением в частную жизнь. Иностранец, привыкший считать, что молчание – знак согласия, часто ошибочно полагает, что наконец-то убедил замолчавшего англичанина в своей правоте. Однако на самом деле это лишь проявление истинно британской сдержанности: умения терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему. Поэтому не обольщайтесь молчанием английских партнеров, но и не бойтесь молчать сами.

Бережливость – качество, которое англичане проявляют в отношении денег, слов и эмоций. Любое выражение излишних чувств не вызовет у них одобрения.

Пунктуальность в Великобритании строго обязательна. При этом приходить раньше назначенного времени – ужасно неприлично. То же и с честностью. Понятие fair play вошло во многие языки мира именно из английского.

Британцы привыкли избегать острых углов во время переговоров. Они сами достаточно гибки и приветствуют симметричный подход.

Английские бизнесмены, как правило, интеллигентны, интересуются искусством, спортом, умеют не только работать, но и отдыхать и расширяют базу деловых контактов во время игры в теннис и гольф, посещения скачек и театров. Они активны на различных семинарах, симпозиумах, выставках, очень ценят (начиная с определенного этапа общения) семейные контакты. Бизнесмены обычно тесно связаны с парламентом, консервативной или либеральной партией и правительством и через инструменты лоббирования прекрасно отстаивают свои деловые интересы.

Представители крупного английского бизнеса близки по манерам к аристократии. Они ценят утонченные приемы с участием представителей правящей элиты и знаменитых деятелей искусства. Бизнесмены среднего ранга – попроще. Юмор их носит больше профессиональный, деловой характер, увлечения – ближе к интересам среднего класса. В общем, все как у нас, за исключением того, что и британскую аристократию, и британскую буржуазию никто никогда не пытался полностью уничтожить. Английские бизнесмены – одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Поэтому, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо «подучить матчасть». Хотя бы в общих чертах выяснить структуру рынка, примерный уровень цен и тенденцию их изменения и получить максимум сведений об особенностях деятельности нужной вам фирмы, о ее первых лицах и по возможности о членах команды переговорщиков. После этого можно договариваться о первой встрече.

Не только Англия, но и каждый англичанин – остров. Независимость, граничащая с отчужденностью, – основа человеческих отношений в Британии.