Цель первой встречи: обратить на себя внимание, завязать
хороший персональный контакт. Договориться о новой встрече, где познакомите подробнее с фирмой, дадите общий обзор производственной программы.
Цель второй встречи: закрепить контакт, убедить в солидности и надежности предприятия. Получить потребность клиента, выявить «полезные» проблемы. Договориться о следующей встрече, где познакомите с продукцией, исходя уже из потребностей клиента.
Цель третьей встречи: Вызвать интерес к продукции,
рассмотреть конкретные технические решения, договориться о дальнейших переговорах для обсуждения конкретного предложения с ценой.
Цель четвертой встречи: Заключить контракт на поставку
Можно по ходу форсировать некоторые ступени, но невозможно сразу запрыгнуть снизу вверх! А находясь наверху, глупо ставить цели на ступень ниже!
Каждые новые переговоры должны поднимать на
одну ступень выше. Перед каждой встречей необходимо четко осознавать насколько потенциально важен этот клиент, с кем именно вы планируете встречу, принимает ли он решения, какими именно полномочиями располагает. Необходимо иметь четкий план и цели переговоров.
Если вся проделанная работа и опыт использования вашей продукции и оказанного сервиса вызовут у клиента Удовлетворение, у вас есть шанс закрепить отношения и получить благодарного партнёра на долгие годы.
Можно, конечно, по ходу форсировать некоторые ступени, но невозможно сразу запрыгнуть снизу вверх, завязав действительно серьёзные отношения, а не случайное знакомство, чреватое разочарованием! А находясь на верхних ступенях, глупо ставить цели на ступень ниже! Так можно бесконечно топтаться на пороге, оставаясь в «женихах»…
Выпишите всех своих клиентов, и определите с кем на каком этапе вы находитесь. Это поможет понять вам самим степень вашего сотрудничества и оценить его стабильность.