Цитаты из книги «Азбука B2B. Практические рекомендации в сфере Бизнес для бизнеса»

Истинный продавец не продаёт конкретный Продукт. Но формирует систему по успешному продвижению на рынок того или иного решения, призванного удовлетворить потребности рынка и снять проблемы у клиента. То есть сделать жизнь лучше!

негативный посыл: «вы не можете мне помочь?»

Ставьте вопросы, предполагая заранее, что ответы на них заставят клиента произнести ключевую для вас фразу.

Максимально исключите из речи извинения-паразиты: «Вас беспокоит Петров…», – или, – «Извините, могу я к вам обратиться…».

Покажите клиенту, что вы цените своё и его время. Определите сразу, скольким временем вы располагаете. Именно он и вы, например: «Давайте определим, сколько времени у НАС есть на переговоры».

Поставьте себя на равную ступень с клиентом. Только в этом случае у вас есть шанс на успешные переговоры и вероятность принятия клиентом ваших условий. При этом не заноситесь. Быть «выше» клиента, значит создать у него чувство дискомфорта, или даже комплекса, что так же, вероятнее всего, отразится негативно на сотрудничестве.

а уже реального, но разового – в постоянного.

благодаря предлагаемым вами решениям, клиент заинтересуется и вашим продуктом, и вы перейдёте на последнюю ступень «ухаживания», превратив потенциального партнёра в реального

Помните, что Клиент никогда не купит ваш Продукт, как таковой. Но он охотно купит Решение своих Проблем!

Крупный потенциальный. Это ваше будущее, ваши возможности по развитию бизнеса, и в это будущее необходимо вкладывать уже сегодня, ставя эти усилия в приоритет. Дабы завоевать его «сердце» или «отворить двери его крепости», требуется прилагать максимальные усилия.