Founder: Александр Корнев

alexkornev.ceo@gmail.com

© Литературное агентство Writer’s Way

© Соколов В.В., текст, оформление

Отзывы

Очень рад, что у нас появляются авторы, которые готовы искренне делиться своим опытом, подходят системно к вопросам управления продажами и при этом понимают, что продажи делают люди, и поэтому человеколюбивы. Они уже сделали достаточное количество ошибок в бизнесе, поняли, как их исправить, и пытаются уберечь других людей от них, объясняя сложные вещи простым языком. Все это есть в книге Владимира Соколова, которую я с удовольствием рекомендую!

Максим Батырев,

менеджер и предприниматель, автор серии книг о правилах руководства и продажах («45 татуировок менеджера» и других)

В книге все написано простым, доходчивым, логичным, языком, одно из другого вытекает.

Новичкам, которые впервые касаются темы систематизации продаж, я думаю, эта книга будет очень полезна. Автор сумел все сложные, длинные, пространные вещи уместить буквально в несколько страниц, не упустив при этом важные смыслы, сократив большой объем информации до простых понятных действий.

Что касается тестов, заданий из практической части, это актуально, учитывая, что в большинстве компаний нет того же CRM, или, даже если технологии внедрены, они не используются на полную катушку: не учитываются, например, воронки продаж, конверсии, отток клиентов, повторные продажи и так далее. И очень полезно, когда можешь в табличке проставить галочки, баллы, посмотреть со стороны, понять, как оптимизировать процессы. Начинающему руководителю сразу станет видно, где он недорабатывает, с практической точки зрения это очень поможет.

Владимир Хмелев,

консультант, бизнес-тренер-практик, один из лучших исполнителей в стране по корпоративному обучению по отзывам клиентов HRTIME.RU

Если вы до этого не занимались управлением продажами в B2B-сегменте, вам будет полезно прочесть эту книгу по трем причинам.

Это обзор всех основных элементов управления продажами. До изучения деталей полезно получить общее представление о предмете. Это позволит ориентироваться на практике и расставлять приоритеты, чему больше времени уделять, что за чем делать и тому подобное.

Книга написана практиком, поэтому вы сразу почувствуете в манере письма конкретность и деловитость. Это позволит вам понять суть, не растекаясь мыслью по древу.

Книга будет для вас «планом», с которым вы сможете сверяться, когда займетесь практикой.

Очень понравилась глава про мотивацию. Кратко, но емко описаны подходы, их плюсы и минусы. Есть приложение для практического внедрения по аналогии.

Спасибо Владимиру Соколову за то, что систематизировал опыт своего бизнеса в инструмент для улучшения любого отдела продаж!

Дмитрий Сёмин,

предприниматель, основатель тренинговой компании SeminGroup, входит в число лучших бизнес-тренеров РФ в 2019–2024 годах, имеет 30-летний опыт ведения корпоративных бизнес-тренингов по продажам, созданию команды, управлению персоналом

Книга понравилась! Здорово, что акцент делается на системных решениях. Этого не хватает в наших отделах продаж. Понравился легкий язык. Иллюстрация синхронизации интересов компании и клиента на примере бабушки с гречкой – ТОП. Важно, что за всеми рекомендациями стоит опыт владельца бизнеса.

Очень важно, что в книге есть тесты. Это хороший способ оценить свой уровень продаж в своей компании.

Про CRM-систему – без автоматизации продаж сейчас во многих отраслях уже просто нечего делать. В оставшихся – процесс идет семимильными шагами. Руководителям бизнеса, которые только обдумывают возможность внедрения CRM-системы, не надо тормозить, а надо жать на газ и внедрять.

Ася Барышева,

бизнес-консультант, тренер по продажам, сертифицированный специалист международного класса

Инструменты, раскрытые в книге Владимира Соколова, значительно повышают эффективность бизнеса, а точнее, самого важного его компонента – продаж. Какой бы классный ни был у вас продукт, если вы не можете его продать – он никому не принесет пользу.

Без CRM я лично не представляю жизни – для современного бизнеса, вне зависимости от масштаба, важно внедрение системы. Даже когда я оперативно запускаю какие-то сайд-проекты, если в таблице оказывается больше 10 строчек с контактами клиентов – ею уже неудобно пользоваться, а в CRM у руководителя вся информация перед глазами.

Книга продаж, скрипты – это всё элементы базы знаний, а значит, и выгоды у них те же: новички внедряются быстрее, действующая команда работает по лучшим накопленным практикам компании, процессы выходят на новый уровень.

Методика управления отделом продаж, описанная на страницах книги, мне очень откликается – сам транслирую похожие методы и приемы и на свой отдел продаж, и на систематизацию бизнесов наших клиентов. Поэтому верю, что подход в тему времени.

Пётр Таргонский,

основатель Systemmatica,

более 10 лет в создании и систематизации бизнесов, автор книги про базы знаний в бизнесе и жизни

От автора

Продолжайте учиться. Узнайте больше о компьютерах, ремеслах, садоводстве, о чем угодно. Никогда не оставляйте мозг в лености. «Праздный мозг – мастерская дьявола». А имя дьявола – Альцгеймер.

Джордж Карлин

Приветствую вас, искатели знаний и растущей маржи. Меня зовут Владимир Соколов, и я продавец. Специально применю здесь приветствие, как у всяких анонимных, так как мне видится, что продажи тоже один из видов предрасположенности и даже зависимости для некоторых. Сам я пристрастился к этому делу еще в молодости. Что я только не продавал, в каких компаниях только не работал. Предпринимательствовал всячески, а с 2004 года начал свой бизнес, связанный с оптическим кабелем. Очень многое на старте мы на пару с компаньоном делали сами: от сборки элементов продукта до, естественно, продаж. Мы занимались этим не от жадности, не от желания заиметь власть над миром и немножечко покушать. Такой путь был необходим, чтобы поменять (под влиянием обстоятельств) свое отношение к продажам: от точки «я и сам все сделаю» до «чтобы не разорваться, нужна какая-то система».

По мере роста бизнеса становилось понятно, что справляться в одиночку и даже в паре возможно, но это убивает всю радость жизни. Продажи усложнялись, требовали расширения штата и, чтобы не увязнуть на этом пути, упорядочивания процессов. Именно тогда мы нацелились на создание системы продаж и ее внедрение.

К тому моменту в сфере продаж уже имелись классические инструменты, которыми пользовались все, и появлялись новые, которые еще тестировались. Мы брали и применяли один за другим, пробовали, корректировали, от чего-то отказывались, что-то оставляли. Пока система вырисовывалась, мы набивали шишки и страдали, получали положительные результаты и радовались, и так по кругу. Точно одно: все было не зря. С нынешним пониманием сути технологии продаж и каждого ее кирпичика моя компания могла бы построить систему за пару лет в расслабленном режиме, а чуть напрягшись и пригласив консультанта – месяцев за шесть плотной работы.

Когда мы создавали систему, не было информационных ресурсов или практических примеров для опоры. Имелись какие-то книги, учившие продавать, оставаться бодрым и веселым в общении с клиентами, богатеть из ничего и так далее. Но про систему не было ровным счетом ничего. Можно было найти лишь какие-то разрозненные куски сведений, которые потенциально могли подойти друг другу. Мы приглашали разных экспертов, которые помогали разобраться в той или иной части головоломки. Благодаря им открывались дополнительные знания о частях системы, и мы продолжали собирать свой пазл уже быстрее.

Сейчас накоплен опыт, обкатаны и «подпилены» методы и приемы, найдены правильные шаги и действия. И я хочу поделиться ими с другими – такими же предпринимателями, которым интересно наладить в своем бизнесе стабильную, эффективную и продуктивную систему продаж. Этот обмен знаниями мы осуществляем и посредством консалтинговой компании, которую организовали с несколькими партнерами и коллегами. Однако я уверен, что книга сподручнее, тем более что в ней содержатся не только мои наработки, но и экспертное мнение моих сотоварищей: Василия Лазебного, Дмитрия Пахомова и Романа Гордеева. Не надо думать, что это только в компании со сложными продажами и проектными работами необходим структурный подход. Поверьте, даже там, где процессы организованы более линейно, не так витиевато, систематизация не помешала бы. Я так думаю, потому что многие собственники видят рост продаж примерно одинаково: чтобы их поднять, нужно нанять больше менеджеров и обеспечить максимально интенсивный входящий трафик. Если тщательно не вникать в процессы, то это и будет самым очевидным выходом. На самом деле множество людей с лопатами эффективнее заменить одним экскаватором. Так и с продажами – вместо того, чтобы вручную пытаться сражаться с хаосом, лучше с помощью специальных инструментов его упорядочить.

Сейчас моя компания (которая занимается оптическими кабелями) работает по системе. Но это не значит, что путь окончен и можно ослабить поводья. С внедрением системы продаж так не работает. Мы продолжаем развивать, корректировать и внедрять новое. Бизнес и рынок – штуки динамичные. Если меняются они, меняешься и ты, и твоя система продаж. Как мы ее создавали, я описал в этой книге. Я рассказал об основе, для которой каждый бизнес со своими особенностями и потребностями сможет применить какие ему угодно тюнинги и улучшения.

Предприниматель, руководитель, менеджер, которые хотят стать ценными специалистами, легко разберутся в материале и воссоздадут для себя «чертеж» техники создания системных продаж. Необходимо лишь с вниманием и пониманием отнестись к каждому абзацу, чтобы сложилась последовательная картинка. Здесь не получится читать по диагонали, попутно выхватывая отдельные фразы-мотиваторы, которые волшебным образом приведут вас к успеху. Система она потому и система, что строится и работает упорядоченно и последовательно, поддерживая взаимосвязи всех своих элементов.