Цитаты из книги «Автобизнес новой реальности»

Отношения «дилер — клиент» необходимо гармонизировать при помощи инструментов, предлагаемых цифровыми технологиями, делая их открытыми и полностью прозрачными. С этой целью: Клиенту необходимо обеспечить максимальную, 100%-ную прозрачность процессов в продажах и сервисном обслуживании при помощи их тотального перевода в цифровой формат. Клиента необходимо перевести на операционный уровень, в результате чего фактически исключить возможность влияния на принятие им самостоятельного решения о необходимости для него тех или иных товаров и услуг, существенно снизив уровень его затрат благодаря автоматизации процессов. Клиент должен получить возможность онлайн-формирования под его запросы и возможности продуктов кредитования и страхования при помощи использования телеметрии и big data. Клиент должен получить возможность самостоятельного управления ценой реализации своего автомобиля с пробегом онлайн, исключив из сделки посредников, не создающих ему добавленной ценности. При этом очевидно, что лучшая философия для решения этой проблемы предлагается на основе системы FAVORIT MAX (описание изложено ниже) как наиболее прозрачном варианте экономического взаимодействия. Клиент должен получить права доступа в электронную торговую систему автодилера с возможностью самостоятельного формирования и предоплаты производственного заказа. Клиент должен получить возможность совершения онлайн всех операций, относящихся к его взаимоотношениям с автодилером, с целью значительного сокращения своих временных и финансовых затрат благодаря переводу их на цифровые стандарты.

Снова вспоминаем классическую воронку продаж (она может немного отличаться от общепринятой, но, на мой взгляд, наиболее полно отражает ее практическое применение): Знакомство с клиентом. Создание интереса. Выявление потребностей. Отвод возражений. Закрытие сделки, продажа. Повторная покупка. Активная рекомендация вашей компании или продукта.

Одно из важнейших правил — управлению поддается только то, что можно измерить.

Лид — это не покупатель, а потенциально возможный клиент, посетивший ваш сайт, выразивший интерес и, возможно, оставивший свои контакты через заполнение какой- либо формы. Еще не так давно подобные лиды собирались отделом продаж, или специальной маркетинговой группой, или специалистами на аутсорсинге со стороны различных маркетинговых агентств. Сегодня с развитием технологий лидогенерация стала практически полностью автоматизированной. Практически все современные интеллектуальные средства телефонии имеют встроенную интеграцию с модулем CRM, который позволяет вести обработку подобных контактов и их дальнейшее использование. Далеко не факт, что для перехода на следующий этап воронки продаж вам будет нужен именно человеческий труд.

Внимание; Интерес; Желание; Действие.

Знакомство с клиентом. Создание интереса. Выявление потребностей. Отвод возражений. Закрытие сделки, продажа. Повторная покупка. Активная рекомендация вашей компании или продукта.

Продажи. Производство. Маркетинг. Логистика. Финансы. Человеческий ресурс. Digital-процессы.

большинством автодилеров может участвовать в процессе сделки только в качестве стороны переговоров, с доступом к необходимому объему информации в соответствии с желанием продавца. Именно попытка сохранения продавцом монополии на информацию в условиях новой реальности является бесперспективной. Подобная система для клиента совершенно неэффективна и неудобна. У него отсутствует допуск к онлайн-проверке склада автодилера, проверке доступности автомобилей, находящихся в производственной трубе, проверке всех доступных возможностей по оптимизации условий приобретения. Собственно, очевидна необходимость создания софта для клиента, позволяющего совершать самостоятельное размещение производственного заказа. Если клиент в состоянии произвести полную онлайн-предоплату (или ее часть) за свой автомобиль, то он точно в состоянии ознакомиться с типовой формой договора поставки и одобрить ее. Во-первых, тем самым сразу начинает реализовываться принцип вытягивания автомобилей от производителя, а не загрузка им складов автодилеров. Подобный шаг в изменении технологии заказа позволяет дилерам значительно сократить издержки на финансирование склада. Издержки будут сокращаться как за счет финансирования поставляемых автомобилей самими клиентами в части произведенной предоплаты, так и за счет сокращения сроков нахождения автомобилей на складах до их реализации. Фактически для самостоятельного заказа дилеру в этом случае остаются либо прогнозируемые на основании опыта спекулятивные операции по автомобилям дефицитного сегмента, либо собственные закупки для реализации проектов оперативного лизинга, каршеринга и т.п. Клиент получает возможность совершения всех операций онлайн.

Отношения «автопроизводитель — дилер — инвестор» нуждаются в гармонизации при помощи создания дилерских франшиз нового типа и сонаправленности ответственности: Производители отказываются от идеи прямой продажи автомобилей, минуя дилерские сети, тем самым предотвращая монополию и сохраняя конкуренцию как основу качества и собственной эффективности. Производители честно предупреждают дилеров о риске грядущих изменений и фактической ненужности инвестиций (их 100% риска) в основные фонды классических форматов автобизнеса. Производители вводят новые типы франшиз (более подробно — в главе о поисках гармонии). Производители совместно с инвесторами находят компромиссные решения по минимизации потерь, вызванных сменой классической бизнес-модели на бизнес-модель новой реальности. Производители принимают на себя юридические обязательства по инвестиционной доходности дилера в случае фактического следования дилером всем рекомендациям производителя, носящим обязательный характер, либо предоставляют дилеру свободу в осуществлении операционной деятельности по собственному усмотрению без гарантий доходности. Автопроизводители производят продукты, соответствующие требованиям новой реальности, существующие на идеях второго «умного дома» и «интернета вещей». Производители отказываются от технологий, наносящих вред окружающей среде. Производители используют технологии, обеспечивающие максимальную безопасность человека, использующего транспортное средство.

Отношения «дилер — клиент» необходимо гармонизировать при помощи инструментов, предлагаемых цифровыми технологиями, делая их открытыми и полностью прозрачными. С этой целью: Клиенту необходимо обеспечить максимальную, 100%-ную прозрачность процессов в продажах и сервисном обслуживании при помощи их тотального перевода в цифровой формат. Клиента необходимо перевести на операционный уровень, в результате чего фактически исключить возможность влияния на принятие им самостоятельного решения о необходимости для него тех или иных товаров и услуг, существенно снизив уровень его затрат благодаря автоматизации процессов. Клиент должен получить возможность онлайн-формирования под его запросы и возможности продуктов кредитования и страхования при помощи использования телеметрии и big data. Клиент должен получить возможность самостоятельного управления ценой реализации своего автомобиля с пробегом онлайн, исключив из сделки посредников, не создающих ему добавленной ценности. При этом очевидно, что лучшая философия для решения этой проблемы