Цитаты из книг автора «Виталий Шемякин»

Уникальность ресурса создается не самим ресурсом, а его свойствами

Самый лучший ресурс для использования в качестве рычага или приманки – тот, который уникальный и который вы контролируете единолично. Причем уникальность ресурса субъективна (то есть вы можете сами объявить какие-то его характеристики уникальными). Например, компьютер, если вы его предоставляете бесплатно, становится уникальным. Если на нем установлена какая-то суперпрограмма, которой больше нигде нет, то он мегауникальный. Если на нем содержится информация, которая может дать вашему собеседнику какую-то выгоду или, наоборот, представлять для него угрозу, он тоже уникальный.

То есть любой собеседник, даже не профессиональный переговорщик, будет заниматься позиционной борьбой, которая заключается в том, чтобы преимущество вашего предложения свести на нет. Я думаю, что все с этим сталкивались в обычной жизни много раз. Соответственно, ваша задача – следить за собеседником и не вестись на первоначальную реакцию «Мне это не надо», а задавать вопросы и выяснять, есть интерес у человека или нет.

При выборе дороги, по которой вы будете направлять разговор к своей цели, нужно учитывать, в каком слое картины мира компетентен ваш собеседник. Например, почти в любых переговорах существует юридический слой (и на него даже хочется опереться). И некоторые собеседники имеют юридическое образование. Когда вы в переговорах с таким человеком говорите: «А это противоречит Соборному уложению от 1649 года» – получаете сразу уточнение не в свою пользу: «Да? Какому параграфу? А вы учли, что его действие было уточнено Писцовым наказом от 1683 года о правилах межевания вотчин и поместий, лесов и пустошей, что как раз к нашему спору?» И вернуть разговор из юридического слоя будет очень затруднительно, поскольку вы сами его начали.

Понять, в каком слое говорит и думает собеседник, можно, если научиться различать эти слои. Каждый слой картины мира характеризуется своим набором слов. Если человек говорит: «Я сильно расстроен» – это психологический слой картины мира. Психологический или эмоциональный – для переговоров одно и то же. С человеком, который находится в психологическом слое, сложно вести переговоры. Многие сознательно включают психологию – агрессию, истерику, патетику, чтобы уйти с опасного для них направления беседы. Если собеседник на ровном месте начинает раскачивать лодку, значит, вы попали в точку – возразить по существу ему нечего, и он пытается уйти от темы. Резкий уход в эмоции – признак того, что надо добиваться решения: результат будет в вашу пользу. Отношения с оппонентом, вероятно, ухудшатся (он обидится на вашу черствость). В общем, выбирать вам.

чтобы получить согласие оппонента, важно следовать за ним, за его картиной мира, при этом стремясь к своей цели.

наши утверждения должны совпадать с убеждениями собеседника хотя бы частично. Другими словами, чтобы он согласился с нами, надо согласиться с ним. Для этого в процессе общения мы пытаемся понять (на основании той информации, которая у нас есть), какова картина мира оппонента (то есть как он видит ситуацию, о которой идет речь). Плохой вариант, если то, что мы слышим, нам кажется бредом.

Соответственно, сейчас важно выделить и подчеркнуть то, что картина мира каждого человека неадекватна в какой-то части, поскольку окружающая среда меняется динамично, а внимание и объем памяти небесконечны, объем памяти головного мозга (я уже не говорю об аналитических способностях и возможности обработать весь этот массив) не позволяет нам иметь полностью адекватное представление об окружающей действительности в каждую единицу времени. Мы обращаемся к карте, которая у нас в голове. Она выполняет полезную функцию – экономит время: быстрее и проще свериться с картой, нежели каждый раз делать замеры (пока будешь замерять и обрабатывать данные, пройдет время и можно сбиться с пути).

«Какова цель?» – вот на какой вопрос желательно иметь ответ до начала диалога. Я имею в виду реальную цель, отвечающую действительным ожиданиям.

Понимания уж точно достичь не удается, если, конечно, одной из сторон не платят за процесс слушания.