Продажи в переписке

Да, надо уметь благодарить: коротко и по делу, и самое главное – не фальшиво. Важно не переборщить, иначе получите обратный эффект. Но в целом это отличный инструмент, который может усилить ваше воздействие на клиента. «Спасибо за вдумчивые вопросы» или «Благодарю за прагматичное отношение к продукту, как правило, такие клиенты выжимают из нашей услуги максимум» – здесь нет никакой лжи, это просто констатация факта в форме благодарности.

Вот модель «пинг-понга» в переписке: • частичное выявление потребностей, • комплимент и (или) социальное доказательство, • кусочек презентации, закрывающий именно эту потребность, • промежуточное закрытие или новый вопрос по потребностям. И снова: • кусочек выявления потребностей, • комплимент, • фрагмент презентации, • промежуточное закрытие или новый вопрос по потребностям.

Мы помогаем выбрать и купить то, что решит ваши задачи. Хотим узнать больше о ваших потребностях – поэтому задаем вопросы. Если поймем, что у нас для вас ничего нет, мы об этом сразу скажем. Сэкономим ваше время и деньги. Также рекомендую держать в фокусе мысль: клиенту страшно купить не то, что ему действительно нужно. Прежде чем предлагать клиенту расстаться с деньгами, нужно сделать так, чтобы он вам доверял. Как работаю я? Стараюсь всегда помнить о сомнениях, страхах клиента. Например, клиенту почти всегда страшно купить не то, что ему на самом деле нужно, особенно если продукт незнакомый или цена высокая. Он не хочет сделать некорректный выбор, и моя задача – помочь ему купить то, что нужно для решения его задачи. Это и оговаривается на этапе формирования доверия: «Алексей, у меня для вас есть разные решения. Давайте обсудим ваши задачи, чтобы я предложил наиболее подходящее. Если я пойму, что у меня нет для вас решения, я об этом сразу скажу». Как часто вы встречаете такой подход у продавцов? Я наблюдаю его очень редко. И в то же время сам много раз его использовал, и поверьте: он в корне меняет отношение клиентов.