Цитаты из книги «Техники успешных руководителей. Коучинг, развитие, мотивация сотрудников.»

ВЫВОД: сотрудники соблюдают правила, если согласны с ними или получают негативные последствия при их несоблюдении.

Резюме: если вы хотите обучить сотрудника тому, что умеете сами, то сначала расскажите ему, как вы это делаете (желательно в виде алгоритма), потом покажите и разберите, что именно и как вы сделали, затем попросите его повторить увиденное и расскажите, что у него получилось, а что нет, и только потом требуйте от него выполнения этой технологии самостоятельно.

Поэтому для того, чтобы свести дисциплинарные нарушения ваших сотрудников к минимуму, вам необходимо контролировать их соблюдение и «наказывать» в случае их нарушения. .

1 при повторении нарушений или в зависимости от их серьезности.

Этап №1 – Рассказываем алгоритм отработки возражений, даем техники для каждого этапа, после изучения теории предлагаем сотруднику пройти тест. Тренируемся в офисе Этап №2: у клиента руководитель отрабатывает возражения (возможна запись), сотрудник смотрит. После встречи проводится обсуждение – какие сотрудник увидел возражения, как руководитель их отрабатывал по этапам. Этап №3.1 Тренируемся в офисе: руководитель играет роль клиента, сотрудник пытается отработать возражения «клиента». После проводим разбор отыгровки. Этап №3.2 У клиента сотрудник отрабатывает возражения, руководитель смотрит. После встречи разбор отработки возражений. Этап №4. Когда руководитель видит, что сотрудник слышит 90% возражений и на 80% отрабатывает услышанные возражения, то сотрудник начинает самостоятельно отрабатывать возражения клиентов и по возвращению в офис рассказывает, какие были возражения, как он их отрабатывал и как на это отреагировал клиент.

Его задача – запомнить последовательность этапов и техники, при помощи которых он может эти этапы пройти. Ваша задача – проконтролировать, чтобы он все это запомнил. При необходимости, можно сделать это в формате вопрос-ответ или в виде теста.

технологии «4 П». Она состоит из четырех этапов – Проговори, Покажи, дай Попробовать, Проконтролируй самостоятельное выполнение.

Для того чтобы вы так же смогли решать проблемы, воздействуя на их причину, а не бороться с многочисленными последствиями, используйте технологию 5 почему. А для этого, при повторяющейся проблеме, задайте себе последовательно вопросы: Шаг 1 – Проблема проявляется у всех сотрудников? Шаг 2 – Проблема проявляется у этих сотрудников в любых условиях? Шаг 3 – Какие факты доказывают, что они УМЕЮТ делать то, что вы от них ожидаете? – если сотрудники не умеют, то их необходимо обучить. Как

И разобраться в этом айсберге причинно-следственных связей было единственной возможностью устранить проблему на корню, системно и поэтому надолго.

ежемесячную прибыль, которую ему приносил клиент. А менеджер … ничего не теряет, так как работает на окладе, а если посмотреть внимательно, и даже немного выигрывает – так как оклад остался прежним, а работы на одного клиента, причем сложного и вредного, стало меньше.