Почему если мы говорим «да» в ответ на просьбу о незначительной помощи, то соглашаемся и на более значительную просьбу? По мнению Фридмана и Фрейзера, впервые исследовавших технику «нога в дверях», уступка в ответ на первоначальную просьбу меняет образ «Я» человека: он начинает считать себя более полезным и общественно значимым. В соответствии с этой измененной идентичностью люди чаще уступают и другим просьбам.