© В. Н. Бабковская., автор, 2016

© Издательство «Инфра-Инженерия», 2016

Предисловие

Идея написания этой книги появилась давно, но окончательным толчком к ее рождению послужила одна из моих командировок в периферийный российский городок. Тогда мне срочно нужно было найти регионального менеджера по персоналу. В процессе общения с приглашенными кандидатами (все претенденты были с опытом работы в HR), я отметила ряд моментов, которые меня откровенно не порадовали. У большинства ребят было весьма поверхностное представление о том, как строится работа HR-ра (менеджера по персоналу) в розничном бизнесе, на что делаются основные акценты, как логически увязываются между собой те или иные процессы. Результаты кейсовых заданий также оставили желать лучшего. А меж тем, для любой ритейл-компании профессионализм HR-ра имеет первостепенное значение, ведь именно HR-ры обеспечивают бизнес человеческими ресурсами, подбирая «правильный» персонал. Но, отнюдь не только подбор лежит на плечах HR-ра, не стоит также забывать об оценке, обучении, формировании кадрового резерва, мотивации персонала. За все перечисленные направления также отвечает HR.

Незнания, а также ошибки персональщиков, порой, обходятся очень дорого, как для бизнеса, так и для самого персонала. Управление человеческими ресурсами в розничном бизнесе это одна из областей профессиональной деятельности, где первостепенны опыт и навыки. Именно по этой причине я решила написать данную книгу, консолидировав в ней все мои знания, весь мой опыт и обширную практику. Данная книга ориентирована не только для специалистов HR-служб (директоров по персоналу и рядовых менеджеров), но и для представителей розничного бизнеса (директоров магазинов, администраторов), а также тех, кто решил стать специалистом в сфере розничной торговли, и приобрести знания необходимые для достойной карьеры.

В книге буду даны не только основы управления розничным персоналом, но и анализ особенностей отрасли экономики и основных характеристик организаций, образующих структуру индустрии ритейла.

Процесс принятия решения о покупке, как и структура целевой аудитории потребителей, весьма сложны, посему торговый персонал должен понимать желания и потребности покупателей, воздействуя на его поведение при определении выбора. Сегодня, розничный бизнес, как никогда понимает, что торговый персонал должен «ориентироваться на людей» в решении самых разных задач. Быть просто хорошим продавцом уже не достаточно. Важно в совершенстве владеть искусством межличностного общения, уметь донести до потребителя свою точку зрения. Без этого розничной компании не удастся добиться значительного успеха.

В настоящее время можно довольно быстро построить карьеру в сфере розницы. Но не стоит забывать о том, что в высоко конкурентной бизнес среде выжить компании помогает, прежде всего, менеджмент высоко качества. Данный подход характерен, как для кризисного рынка, так и для рынка активно растущего, ведь увеличивающийся бизнес автоматически увеличивает не только сложность работы торгового персонала, но и его ответственность за конечный результат, а соответственно за бизнес в целом.

Высокая конкуренция в розничной среде и зачастую завышенные ожидания покупателей в части обслуживания мешают ритейлерам строить долгосрочные отношения с клиентом, в том числе по причине низкого профессионализма собственных сотрудников. Посему, важно еще на стадии подбора персонала понимать, какого именно сотрудника вы хотите найти для решения бизнес задач, как его правильно оценить, адаптировать, обучить и удержать.

Глава 1
Введение в розницу

В настоящий момент российский рынок розничной торговли переживает не самые простые времена, а ведь ещё вчера по уровню инвестиционной привлекательности рынок нашей страны входил в тройку самых развивающихся стран, прирастая в объемах продаж ежегодно на 10 %.

Отечественные компании удерживали лидирующие позиции на российском рынке, однако это было не просто, ведь интерес иностранных компаний к нашему рынку был крайне высок и год от года только рос. К нам пришли такие крупные сети, как Auchan, Metro, Media Markt и др. Широкомасштабная экспансия крупных московских, питерских и международных ритейлеров уверенно продвигалась на Восток. Магазины росли, как грибы, отличаясь друг от друга не только ассортиментом, но и дизайном, торговым оборудованием, форматом обслуживания, ценовой политикой, условиями труда и т. д.

HR-ру для успешной работы в рознице, вне зависимости от того, каков рынок – кризисный или растущий – важно иметь четкое представление о бизнес процессах современного ритейла, понимать, как строятся продажи, из чего складывается успех.

Итак, я предлагаю Вам совершить интереснейший экскурс в мир ритейла.

Розничная торговля (ритейл) – это продажа товаров или услуг конечному потребителю.

Метод продажи значения не имеет. Это могут быть личные продажи, продажи по интернету, почте или телефону.

Место продажи так же может быть разным, начиная от продаж на улице, в магазине, в торговом автомате и заканчивая продажей на дому. Главное, то, что товар, купленный в розницу, предназначен для непосредственного пользования и не рассчитан на дальнейшую перепродажу.

Субъекты розничной торговли

Продавец (физическое или юридическое лицо, продающее товар или услугу) и

Покупатель (физическое (человек) или юридическое лицо (организация)), производящее оплату деньгами за товар или услугу и являющееся приобретателем товара или услуги.

У любой розничной компании, будь то огромная сеть, или небольшой магазин есть свой ограниченный во времени жизненный цикл, который состоит из стадий развития, аналогичных жизни живых существ.