Введение

Фрила́нсер (англ. freelancer, свободный художник) – свободный работник.

Он же специалист, ведущий частную практику: массажист, фотограф, юрист, дизайнер, репетитор, остеопат, тренер, астролог, психолог, риелтор, логопед, маркетолог, специалист по настройке рекламы, мастер по маникюру, страховой агент, стилист, косметолог и так далее.

Книга «Я стою дорого» является начальной ступенью № 1 в серии «Деньги фрилансера».

В ней в виде диалогов приведены дословные клиентские истории, которые покажут, как фрилансеру психологически «выравниваться» в непростых ситуациях, связанных с финансами.

Сложно с клиентами говорить о деньгах, тяжело поднимать цену. Подниму, а что обо мне подумают? А вдруг после поднятия цены клиентов совсем не будет? Клиентов совсем мало. Клиенты просят скидки или просят оказать услугу бесплатно. Клиенты спрашивают «а что так дорого?» или и вовсе просят вернуть деньги за полученную услугу.

Основные описанные в книге рабочие инструменты: ДПДГ (десенсибилизация и переработка движением глаз), методы «Дойти до дна», «Пустой стул» и другие.

Книга подойдёт нынешним и будущим фрилансерам, а также психологам и всем, кому интересна тема финансового мышления и саморазвития.

Все имена и цифры изменены.

Мне тяжело поднимать цену на свои услуги. Как научиться делать это спокойно?

История остеопата Альфии

Альфия: Я работаю уже 12 лет остеопатом, веду частную практику в своём кабинете. Раньше в разное время работала врачом-кардиологом в больнице и терапевтом в поликлинике.

За 55 минут своей работы я беру 2 тысячи рублей. Знаю, что это очень мало, но мне кажется, что поднять цену – это нереально, в нашем городе, по крайней мере. Может быть, в больших городах это и было бы возможно, но не у нас.

Часть клиентов у меня постоянные, часть единовременные. Я человек, выросший в те времена, когда о деньгах было стыдно говорить. А уж просить больше денег – это вообще нечто запредельное. Даже в принципе начать частную практику и назначить хоть какую-то цену было для меня когда-то пыткой.

Чтобы выдавить из себя фразу: «заплатите мне 500 рублей», мне нужно было будто на мясорубке себя прокрутить, меня словно всю наизнанку выворачивало. Именно такую цену, 500 рублей, я ставила в самом начале своего фриланса [фриланс – частная практика].

При этом мне хотелось от стыда опустить глаза, исчезнуть, убежать. Я старалась быстро сказать и отвернуться от клиента, чтобы он, не дай бог, не заметил красные пятна, которые могут появиться у меня на лице и шее. Мне непонятно было, куда девать руки, они слегка тряслись от напряжения и неловкости в такие моменты.

Когда я работаю как остеопат – я совершенно спокойна, расслаблена, уверена в себе. Но когда надо говорить с клиентом о деньгах – мне стыдно до невозможности, словно я проститутка, которая должна себя продавать. Это так унизительно.

Постепенно за несколько лет я вроде бы смогла уже пережить эти ломки вхождения во фриланс, но вот когда нужно повысить цену, все пытки начинаются заново.

Я за эти 12 лет смогла поднять цену три раза: с 500 до 1000 рублей. Потом 1500 рублей. И сейчас 2000 рублей. Хотя инфляция, наверное, растёт быстрее, чем моя цена. То есть одно повышение занимает у меня 4 года в среднем, чтобы переварить все эмоции и чтобы накопились возмущение и смелость для нового повышения.

При этом, честно говоря, у меня есть самые постоянные клиенты, с которых я до сих пор беру 1000 рублей за приём, так как они уже много лет у меня и мне стыдно им сказать о повышении. И вот именно с ними самая большая проблема: я их уже не хочу видеть у себя в кабинете, у меня злость, что они так мало мне платят, когда все остальные уже платят вдвое больше. И повысить цену им не могу, и злюсь на них за это.

С новыми клиентами, конечно, проще: просто незнакомому человеку по эсэмэске ответить «2000 рублей за 55 минут» – это легче. Я этого человека ни разу не видела, в глаза ему не смотрю сейчас, моих красных стыдливых пятен на лице он не видит.

А вот со «старенькими», постоянными клиентами такое не пройдёт.

И ещё меня бесят эти выскочки, которые только окончили медуниверситет, поработали всего ничего, и уже у них цена в час 20 000 рублей! И ведь я смотрю их рекламу, вижу их видеоролики, слушаю, что они говорят, и понимаю, что они в остеопатии разбираются намного меньше меня! Ну что за несправедливость?!

Хотя мы живем в одном городе… Может быть, они врут, что у них цена 20 тысяч в час? Может, они выставляют рекламу, но в реальности к ним никто не приходит? Хотя я вижу и видеоотзывы их клиентов, может, это нанятые актеры? Но они фото своих работ выставляют «до и после», вроде бы всё как реальность…

Но почему я так не могу? Что мне мешает? Я ведь ничем не хуже… Может быть, я просто менее наглая, менее пробивная, менее активная, чем они? Хотя я пашу как конь, с утра до вечера 6 дней в неделю.

В такие моменты я начинаю временами ненавидеть свою работу. Злость, зависть, бессилие, чувство несправедливости переполняют меня, и хочется бросить это всё.

Но жить на что-то нужно, и я снова каждое утро впрягаюсь в эту лямку, как бурлак на Волге, и тащу её дальше. Смотри рисунок: картина Репина «Бурлаки на Волге».

Валентина: Альфия, именно такие переживания сопровождают 90 % всех фрилансеров, то есть частнопрактикующих специалистов, которые давно уже работают. Твои чувства абсолютно нормальны и даже закономерны, по крайне мере для нашего поколения, выросшего в Советском Союзе.

Наверняка в других странах, в других культурах иначе. Скорее всего, наши дети и внуки уже будут совершенно по-другому воспринимать тему денег. Но для всех русскоязычных, кому сейчас более 25–30 лет, слова «деньги», «стыд», «страх», «зависть» перемешаны, словно винегрет. Причём чем старше, тем тяжелее тазик с этим салатом.

Наша задача – разобрать этот винегрет на отдельные кучки: кубики свёклы в одну кучку, морковки – в другую, картошку – в третью кучку и так далее.

Давай начнём с того, какую новую цену ты бы хотела поставить для всех клиентов?

Альфия: Я бы хотела, конечно, с 2000 рублей поднять до 2500, а лучше до 3000. Хотя я, конечно, не представляю, что это возможно. Надеюсь, может быть, после Нового года, то есть через шесть месяцев, я смогу всё же 2500 рублей поставить хотя бы для новых клиентов, которых я ни разу не видела. Но это план-максимум. Я бы очень гордилась собой, если бы это удалось.

Валентина: Предлагаю начать работу именно с тех постоянных клиентов, которые тебе сейчас платят 1000 рублей за приём. Сколько их?

Альфия: Сейчас посчитаю… У меня примерно семь клиентов, которые сейчас ходят ко мне на приём и платят по 1000 рублей. Ещё есть по этой низкой цене, но они давно уже не появлялись, слава богу.

Валентина: Кто из этих семи человек больше всего тебя сейчас тяготит? Кто ходит чаще всего? Или, может, не чаще, а забирает больше всего энергии? После кого ты максимально выжатая, обессиленная?

Альфия: Да, есть такая клиентка, которая ходит ко мне три раза в неделю на протяжении уже полугода. С ней очень тяжело. Она постоянно жалуется, как всё плохо, постоянно рассказывает мне обо всех проблемах своих родственников, на работе. В общем, вампирюга конкретная.

Валентина: Очень хорошо. Тогда давай с неё и начнём. Прислушайся к себе сейчас. Чего бы ты больше хотела:

а) расстаться с ней,

б) или договориться с ней, чтобы она молчала на приёме у тебя,

в) или чтобы она тебе платила 2000 рублей вместо 1000,

г) или чтобы она тебе платила 2500 рублей,

д) или чтобы она тебе платила 3000 рублей.

Альфия: Честно говоря, я бы, конечно, хотела совсем избавиться от неё, но она приходит три раза в неделю уже полгода, и я боюсь, что потеряю существенную сумму денег, если с ней попрощаюсь.

Попросить, чтобы она молчала на приёме – это, конечно, очень заманчиво, но мне кажется, что многие клиенты вообще приходят не столько за остеопатией, сколько за тем, чтобы поговорить, чтобы их выслушали, сделали комплименты. Поэтому мне кажется, что если я бы я попросила всех клиентов молчать, то процентов 30 клиентов бы потеряла.

Поставить для неё цену выше, чем для остальных – естественно, я бы этого хотела, но не верю в это.

Если бы мне удалось брать с неё хотя бы 2000 рублей, как я беру с большинства клиентов, то это было бы огромное облегчение.

Валентина: Хорошо. Значит, работаем над этим. Ты слышала что-нибудь о методе пустого стула? В данном случае я считаю это самым подходящим способом решить задачу.

Альфия: Нет, не слышала.

Валентина: В стоимость каждой моей консультации входит одна моя любая книга. Поэтому сегодня в конце встречи я тебе отдам книгу «Матрица Души. Психотерапия эмоциональных травм методом пустого стула».

По ней ты можешь со временем сама научиться практиковать метод пустого стула.

А сейчас давай представим, что вот на том пустом стуле, который стоит напротив тебя, сидит твоя клиентка. Как её зовут? И сколько примерно ей лет?

Альфия: Галина. Ну, может, в районе 40 лет.

Валентина: Пусть для первого раза нам поможет какая-нибудь игрушка или предмет. Хотя можно было бы и без этого. Оглядись вокруг в кабинете, посмотри в том числе на шкаф с игрушками. Выбери, кто побудет сегодня Галиной.

Альфия: Вот этот лебедь с короной на голове.

Валентина: Хорошо. Сейчас не торопись. Представь, что этот лебедь на стуле в реальности – Галина. Она зашла в двери кабинета и села сюда. И пока просто молча рядом.

Какие у тебя эмоции рядом с ней?

Альфия: Тошнота поднимается.

Валентина: Хорошо. Тогда сейчас ей это скажи: «Галина, когда я представляю, что ты рядом, меня от тебя тошнит».

Альфия: Я не могу ей этого сказать. Она бы сразу сильно обиделась и больше не стала ко мне ходить на приём.

Валентина: Альфия, мы сейчас НЕ репетируем настоящий разговор. Всё, что сейчас будет озвучено, ей в реальности, может быть, говорить совершенно и не нужно. Мы сейчас работаем, только чтобы твоей душе полегчало. Чтобы твою капсулу кислоты рядом с этой клиенткой аккуратненько вытащить из тебя и утилизировать в землю.

Альфия: Я поняла. Ну тогда ладно. Могу и сказать: «Галина, когда я представляю тебя рядом, меня от тебя тошнит».

Валентина: Очень хорошо. Легко или тяжело сейчас было этого говорить, представляя рядом Галину?

Альфия: Тяжело. Страшно представлять, что я такое вообще могу клиенту сказать.

Валентина: Очень хорошо. Тогда скажи ей сейчас об этом: «Галя, мне было страшно тебе признаваться, что меня от тебя тошнит. Я боюсь, что ты можешь обидеться и больше не придёшь ко мне на приём».

Альфия повторила за мной.

Валентина: Хорошо. Кроме тошноты и страха начали ли появляться ещё какие-либо другие эмоции?

Альфия: Возмущение из-за цены 1000 рублей. И раздражение на эту жалобную болтовню.

Валентина: Очень хорошо. Тогда снова скажи ей об этом.

Альфия: Галина, меня бесят твои постоянные заунывные разговоры. Мне плевать, что твоя кошка сожрала своих котят. Какое мне дело до того, что у твоего мужа псориаз на ноге? Меня раздражает, как ты жалуешься на свою маму и сама никак от неё не съедешь. Я вообще не хочу всего этого знать.

Я что, помойка, в которую можно сливать всю грязь, всю информацию и негатив? Ты ко мне сюда что, как в туалет ходишь? Бесплатного психолога нашла? Ты мне платишь только за остеопатию, так и не надо все эти ядохимикаты на меня выливать. Ещё и за 1000 рублей.

Не ну вообще нормально? Она мне заплатила 1000 рублей, вылила негатив, а потом я иду к вам, плачу в разы больше, чтобы освободиться от этой грязи?

У меня сейчас возмущение поднимается просто до ярости! Оно мне надо? Хотя я так всех клиентов распугаю и останусь одна и без денег.

Валентина: Сейчас здесь сидят не все клиенты, а только Галина. Все идёт очень хорошо. Продолжай. Скажи теперь ей про цену.

Альфия: Я с клиентов беру уже по 2000 рублей, а ты платишь по 1000 рублей. И я уже не рада тебя из-за этого видеть.

Валентина: Очень хорошо. Это было говорить легко или тяжело?

Альфия: Тяжело. В глаза ей смотреть не могу в этот момент. Стыдно.

Валентина: Хорошо. Сейчас скажи ей об этом, что тебе стыдно говорить ей про 2000 рублей.

Альфия: Галина, мне было стыдно говорить тебе про повышение цены. Мне сейчас неловко смотреть тебе в глаза. Я уже несколько лет хочу тебе это сказать, но не решаюсь.

Валентина: Отлично. Если стыдно, то важно найти то СЛОВО, которым Галина якобы тебя будет ругать в этот момент.

Альфия: Да я не думаю, что она меня будет ругать. Скорее всего, Галина просто промолчит. А потом потеряется и не будет ко мне больше приходить.

Валентина: Всё равно важно найти те слова, которыми, тебе кажется, Галина будет тебя ругать, пусть даже молча, про себя, что она подумает о тебе плохого в этот момент?

Альфия: Наверное, Галя решит, что я наглая, алчная, меркантильная, базарная хабалка.

Валентина: Очень хорошо. Сейчас скажи ей об этом.

Альфия: Галя, когда я сказала тебе про повышение цены, мне стало стыдно, наверное, ты обо мне подумала, что я наглая, алчная, меркантильная, базарная хабалка.

Валентина: И ещё добавь: Галя, а что ты на самом деле обо мне думаешь теперь?

Альфия: Хорошо. Галя, что ты теперь обо мне думаешь, когда я тебе сказала про 2000 рублей?

Валентина: Отлично. Теперь пересаживайся на стул Галины. Убери лебедя пока что на пол. Пофантазируй, представь, что теперь ты – это Галя. Можешь на несколько секунд закрыть глаза. Сделай глубокий вдох. Скажи: я – Галя, мне примерно 40 лет. Представь, что с глубоким вдохом Галя словно с воздухом входит в тебя.

Ощутить её тело сейчас. Какая она: худенькая, полненькая, высокая, маленькая? В какой бы позе она сейчас сидела на этом стуле? Сядь, чтобы Гале было удобно.

Представила?

Альфия: Ну вроде бы да. Кажется, что я её толстое пузо сейчас прям ощущаю. Фу, это как-то неприятно. Мне – Гале самой неприятно быть полной.

Валентина: Хорошо. Галя, представь, что сейчас напротив тебя вот на том пустом стуле сидит твоя остеопат Альфия. Альфия ещё пока не успела тебе ничего сказать. Какие у тебя эмоции, когда Альфия молча рядом?

Альфия на стуле Галины: Стыд. Почему-то мне неловко. Словно я у тебя что-то украла или что-то осталась тебе должна. Мне очень нравится к тебе приходить. Ты очень терпеливая. Никто так не выслушивает меня, как ты. Я бы хотела ходить к тебе чаще.

Валентина: В каком смысле украла? Ты что-то забирала из кабинета Альфии?

Альфия на стуле Галины: Нет, конечно. Словно я краду её внимание. Ощущение, что я из-за этого вор.

Валентина: Хорошо. Галина, Альфия тебе только что сказала, что её от тебя тошнит. Альфия сильно на тебя злится из-за того, что ты рассказываешь ей весь негатив, который у тебя есть. Тебе сейчас Альфия сказала, что ей наплевать на то, что твоя кошка съела своих котят, на псориазную ногу твоего мужа. Альфия сказала, что ей очень тяжело с тобой работать, но она боится тебе об этом говорить. Альфия боится, что ты бросишь к ней ходить и она потеряет деньги. Альфия сказала, что она хочет брать с тебя 2000 рублей за приём, так же как и с остальных клиентов.

Каково тебе сейчас всё это слышать? Что хочется ответить? Какие реакции?

Альфия на стуле Галины: Когда ты говорила про кошек и мужа, были обида и возмущение. А зачем тогда ты всё это слушаешь? Сказала бы сразу, я бы не говорила. У меня хватает подруг, с кем поговорить.

Когда ты сказала про 2000 рублей, у меня появилось облегчение. Словно то ощущение виноватости перед тобой уходит. Похоже, это от него было чувство, что я вор. Меня тяготило то, что я плачу тебе мало. Я, конечно, знаю, что услуги остеопата стоят намного дороже, чем 1000 рублей в час. Но всё равно моя жадность никогда бы не позволила сказать «давай я тебе буду платить больше». Всё равно свои деньги жалко. А когда ты сейчас мне сказала, что теперь будет 2000 – у меня облегчение.

Валентина: Галина, Альфия тебе сейчас ещё сказала, что ей очень стыдно за поднятие цены. Альфие кажется, что теперь ты про неё думаешь, что она наглая, алчная, базарная хабалка. Так ли это? Думаешь ли ты о ней сейчас такое?

Альфия на стуле Галины: Я ошарашена. Я не считаю тебя наглой и алчной. Скорее я себя чувствую такой в этой ситуации. Я не считаю тебя базарной хабалкой. Наоборот, ты очень выдержанная, грациозная. И мне стыдно, что я не такая. Я тебе в этом завидую. Ты стройная, всегда красиво выглядишь, у тебя красивый кабинет. Я сама рядом с тобой чувствую себя деревней.

Валентина: Хорошо. Галина, ещё Альфия тебе сказала, что боится, что ты прекратишь к ней ходить на приём. Планируешь ли ты прекратить посещать остеопата Альфию?

Альфия на стуле Галины: Я бы хотела продолжить, но, может быть, подумаю и вместо трёх раз в неделю буду ходить два раза. Тогда вместо 3000 рублей в неделю я буду платить 4000 в неделю. В принципе, это небольшая для меня разница по деньгам. Я сама давно ждала, когда это произойдёт. И очень удивлялась, что ты не сделала этого несколько лет назад. Только про кошек было очень неприятно слышать. Сказала бы, что тебе комфортнее работать молча и всего-то делов.

Валентина: Очень хорошо. Пересаживайся назад. Сделай глубокий выдох, словно с воздухом ты выдуваешь Галину из себя. Сейчас произнеси: я – Альфия.

Сейчас снова представь, что на том противоположном стуле снова сидит Галина.

Сейчас я тебе напомню, что Галя тебе только что сказала. Ты, конечно, это помнишь, но важно услышать это со стороны.

Галя тебе только что сказала, что каждый раз, когда она тебя видела, она чувствовала, что она вор рядом с тобой, что она тебе должна. Эта вина её тяготила. Галя сказала, что она понимает, что недоплачивает тебе, что услуги остеопата стоят намного дороже. Но жадность не позволяла ей тебе в этом признаться. Галя сказала, что очень удивлена, что ты так долго не поднимала для неё цену. Она уже давно этого ждала. Галя сказала, что готова ходить и дальше к тебе. Только вместо трёх часов в неделю она будет брать два часа.

Галя сказала, что не считает тебя хабалкой, наглой, алчной. Она ответила, что себя чувствовала наглой и алчной рядом с тобой. Галя добавила, что не считает тебя базарной хабалкой. Наоборот, она видит тебя стройной и изящной и завидует тебе в этом. Что она чувствует себя рядом с тобой неловкой полной деревенской женщиной. Ещё она сказала, что готова работать с тобой молча, и возмущена, почему ты раньше ей об этом не сказала.

Это примерно всё, что тебе сказала Галина.

Каково тебе всё это слышать? Что хочется сказать в ответ?

Альфия: У меня сейчас немного шок. А почему, действительно, я ей просто не сказала, что мне не хочется её слушать? У меня сейчас такое сильное удивление, что всё могло быть так просто, и почему же я раньше этого не сделала?

Но неужели это всё правда? Может быть, я это всё сама себе придумала? Может, мне было просто приятно именно таким образом отвечать от имени Галины?

Хотя знаете, Валентина, пожалуй, мне всё равно. Я сейчас готова к тому, что скажу Гале про новую цену и она от меня уйдёт совсем. Я готова с ней расстаться. И уж точно я готова сказать о новой цене сразу же, как только её увижу, в первую же встречу.

Валентина: То, что ты сомневаешься, это закономерно и очень даже хорошо. Из 100 человек, садящихся на стул, 100 человек задают этот вопрос: а правда ли всё это? Действительно ли мы на стуле слышим, чувствуем другого человека или сами себе придумываем?

Сомнения хороши тем, что не дают дальше пойти ва-банк, помогают нам действовать осторожно, осмотрительно.

Сомнения уменьшаются с тренировкой. Когда ты делаешь 10–20 стульев с разными клиентами, в разные дни, то постепенно ты начинаешь получать подтверждение из последующих диалогов. И постепенно доверия методу пустого стула становится больше.

Альфия: А бывает такое, что человек получает совершенно неверную информацию на стульях?