Рекомендуем книги по теме

Платформа: Практическое применение революционной бизнес-модели

Алекс Моазед, Николас Джонсон

Alibaba и умный бизнес будущего: Как оцифровка бизнес-процессов изменила взгляд на стратегию

Мин Цзэн

Спроси разработчика: Как стать лидером рынка с помощью создания собственного ПО

Джефф Лоусон

От нуля к единице: Как создать стартап, который изменит будущее

Питер Тиль, Блейк Мастерс

Посвящается Терезе Кронин

Введение

Однажды по дороге из университета ко мне обратился респектабельного вида человек средних лет. Он расписал целую историю: врач местной больницы, он должен спешить по какой-то экстренной медицинской надобности, но потерял кошелек и у него нет денег на такси, а ему отчаянно нужно двадцать евро. Затем дал мне свою визитку, сказав, что я могу позвонить по телефону и его секретарь сразу переведет мне деньги.

Еще немного уговоров — и я дал ему двадцать евро.

Врача с таким именем не существовало, как и секретаря по телефонному номеру с визитки.

Как я мог так сглупить?

И не ирония ли, что двадцать лет спустя я стану писать книгу, утверждающую, что люди недоверчивы.

Доводы в пользу легковерия

Если вы считаете, что я доверчив, не спешите; очень скоро вы встретитесь на этих страницах с людьми, которые верят, что Земля — плоский диск, окруженный семидесятиметровой стеной льда в духе «Игры престолов»1, ведьмы травят скот волшебными дротиками, соседи-евреи убивают маленьких мальчиков, чтобы пить их кровь на Пасху, высокопоставленные деятели Демократической партии верховодят сетью педофилов из пиццерии, бывший руководитель Северной Кореи Ким Чен Ир умел телепортироваться и управлять погодой, а бывший президент США Барак Обама — правоверный мусульманин.

Вспомните обо всей чепухе, которую разносят телевидение, книги, радио, брошюры и социальные сети и которую в конце концов принимает огромная часть населения. Как только мне могло прийти в голову, будто мы не легковерны, не берем на веру всё, что читаем или слышим?

Оспаривая мысль о повсеместной доверчивости, я оказываюсь в меньшинстве. Длинная череда ученых — от Древней Греции до Америки XX столетия, от самых прогрессивных до самых реакционных — изображает людские массы безнадежно легковерными. На протяжении большей части истории мыслители основывали такие мрачные выводы на том, что, казалось бы, сами наблюдали: избиратели покорно следуют за демагогами, толпы доводятся до неистовства кровожадными лидерами, массы склоняются перед харизматичными личностями. В середине XX в. психологические эксперименты подлили воды на эту мельницу, продемонстрировав, как испытуемые слепо подчиняются авторитету и доверяют мнению группы больше, чем собственным глазам. За минувшие несколько десятилетий появился ряд замысловатых моделей, предлагающих объяснение человеческой доверчивости. Вот суть этой аргументации: нам приходится очень многому учиться у других, но решить, у кого следует учиться, настолько сложная задача, что мы полагаемся на простые правила эвристики вроде «Следуй за большинством» или «Следуй за уважаемыми людьми». Человек как вид обязан своим успехом способности усваивать местную культуру, даже если попутно приходится принять некоторые неадекватные практики или ошибочные представления.

Цель этой книги состоит в том, чтобы показать, что все это неправда. Мы не принимаем покорно на веру всё, что нам говорят, — даже если эти взгляды поддерживаются большинством населения или почитаемыми харизматичными личностями. Напротив, мы мастерски определяем, кому доверять и во что верить, и, если уж на то пошло, повлиять на нас скорее слишком трудно, чем слишком легко.

Доводы против легковерия

Даже если внушаемость имеет определенные преимущества, помогая нам приобретать навыки и убеждения из своей культурной среды, все же застыть в постоянной, неизменной позиции попросту слишком дорого обойдется, как я продемонстрирую в главе 2. Принятие всего, что сообщают другие, окупается лишь в том случае, если их интересы совпадают с нашими, — представьте себе клетки тела или пчел в улье. Что же касается коммуникации между людьми, подобная общность интересов достигается редко; даже у беременной женщины есть основания не доверять химическим сигналам, поступающим от плода. К счастью, есть средства сделать коммуникацию работоспособной даже в самых конфликтных отношениях. Добыча способна убедить хищника не преследовать ее. Однако, чтобы такая коммуникация состоялась, должны существовать надежные гарантии того, что получателю сигнала лучше этому сигналу поверить. Сообщения в целом должны оставаться честными. У людей честность обеспечивается комплексом когнитивных механизмов, оценивающих сообщаемую информацию. Эти механизмы позволяют нам принимать самые выгодные сообщения (быть открытыми), отвергая в то же время самые вредоносные (быть бдительными). Поэтому я назвал их механизмами открытой бдительности. Вокруг них и строится эта книга2.

А как же «наблюдения», которыми великое множество ученых обосновывают доверчивость человека? Бо́льшая их часть всего лишь популярные заблуждения. Как свидетельствует исследование, рассматриваемое в главах 8 и 9, все, кто пытается в чем-то убедить людские массы, — от демагогов до рекламщиков, от проповедников до участников избирательных кампаний — почти всегда терпят крах. Крестьяне средневековой Европы ввергали в отчаяние многих священников упорным нежеланием принимать христианское вероучение. Чистый эффект от рассылки листовок, автоматизированных обзвонов и других ухищрений на президентских выборах близок к нулю. Всемогущая, казалось бы, нацистская машина пропаганды почти не влияла на свою аудиторию — она даже не смогла убедить немцев полюбить нацистов.

Наивная доверчивость обещает легкость влияния. Это не так. Безусловно, случается, что люди в конце концов усваивают самые абсурдные взгляды. Это мы и должны объяснить: почему одни идеи, в том числе хорошие, распространяются с таким трудом, а другие, в том числе плохие, настолько популярны.

Механизмы открытой бдительности

Понимание того, как действуют наши механизмы открытой бдительности, — ключ к осмыслению успехов и неудач коммуникации. Эти механизмы обрабатывают разнообразные сигналы, чтобы сообщить нам, насколько следует верить в то, что нам говорят. Одни механизмы проверяют, согласуется ли сообщение с тем, что мы уже считаем истинным, и подкрепляется ли надежными аргументами. Другие механизмы обращают внимание на источник сообщения. Насколько вероятно, что у говорящего достоверная информация? Действует ли он в моих интересах? Смогу ли я призвать его к ответу, если окажется, что он заблуждается?

Я рассматриваю множество свидетельств из области экспериментальной психологии, показывающих, насколько хорошо функционируют механизмы открытой бдительности у всех нас, включая маленьких детей и младенцев. Благодаря этим механизмам мы отвергаем большинство вредных утверждений. Эти же механизмы, однако, объясняют, почему мы принимаем отдельные ложные идеи.

При всей их изощренности и способности узнавать и усваивать новую, неожиданную информацию наши механизмы открытой бдительности не обладают бесконечной гибкостью. Вы, дорогой читатель, находитесь в информационной среде, имеющей бесчисленное множество отличий от среды, в которой эволюционировали ваши предки. Вы интересуетесь людьми, с которыми никогда не встретитесь (политики, знаменитости), событиями, которые на вас не влияют (бедствие в далекой стране, новейшее научное открытие), и местами, в которых никогда не побываете (дно океана, дальние галактики). Вы получаете много информации, не имея понятия о том, откуда она взялась. Кто пустил слух, что Элвис не умер? Что является источником религиозных верований ваших родителей? Вам предлагается высказывать свое мнение о вещах, не имевших ни малейшего практического значения для наших прародителей. Какую форму имеет Земля? Как возникла жизнь? Как лучше всего организовать крупную экономическую систему? Было бы поистине странно, если бы наши механизмы открытой бдительности функционировали безупречно в этом совершенно новом и закономерно причудливом мире.

Наша нынешняя информационная среда выталкивает механизмы открытой бдительности из их зоны комфорта, что ведет к ошибкам. В целом мы в большей мере рискуем отвергнуть ценные сообщения — от реальности климатических изменений до эффективности вакцинации, чем принять неверные. Основные исключения из этой схемы проистекают не столько по причине сбоя системы открытой бдительности как таковой, сколько из-за проблем с материалом, который она обрабатывает. Люди обоснованно используют собственные знания, верования и интуитивные догадки для оценки того, что им говорят. К сожалению, в некоторых сферах наша интуиция, судя по всему, систематически ошибается. Если бы вам не у кого больше было узнать и кто-то сказал вам, что вы стоите на плоской поверхности (а не на земном шаре), вы бы спонтанно в это поверили. Если бы вам не у кого было больше узнать и кто-то сказал вам, что все ваши предки всегда выглядели практически так же, как вы (а не, допустим, как рыбы), вы бы спонтанно и в это поверили. Многие популярные, но ошибочные представления распространились не потому, что их продвигали мастера убеждения, а потому, что они, по существу, интуитивны.