Цитаты из книг автора «Тимоти Голви»

Продавец как учащийся не только заключает сделки, но и задумывается о том, что можно узнать о потребностях клиента, как раскрывать их, как находить невысказанные возражения, как работать с заботами, страхами и сопротивлением потребителей, как рассматривать ситуацию с точки зрения клиента — все это неотъемлемые и занимательные элементы продаж.

Ответ обычно утвердительный, они взаимозависимы. Тогда я спрашиваю: «Если сторона треугольника «обучение» увеличится, повлияет ли это на результативность и удовольствие?» Очевидно, да. «А если удовольствие сильно уменьшить, не окажет ли это негативного эффекта на обучение и результаты работы?» Опять же — да.

Короче говоря, становится очевидным, что фокус — это то, что отвлекает нас от отвлекающих факторов.

Переменой считается движение от плохого к хорошему, и она определяется и инициируется не тем человеком, который должен меняться, а кем-то другим. Это происходит в оценочном контексте, и обычно ответной реакцией ученика являются сопротивление, сомнение и боязнь неудачи. Ни ученик, ни тренер, скорее всего, не осознают, что такой подход к переменам подрывает внутреннюю готовность ученика учиться и нести ответственность за это обучение. Возможно, им приходится бороться с противоречиями, присущими такому подходу, но другого способа они обычно не знают.

Если снова воспользоваться образом машины для представления понятия «мобильность», то осознание — это все равно что фары, которые способствуют видению, выбор — руль, а желание — топливо. Клиент, так же как и водитель, имеет все внутренние ресурсы человеческого существа, включая способность учиться и доверять, это ключ к этим ресурсам.

Коучинг — это искусство, которому нужно учиться прежде всего на опыте. С точки зрения Внутренней игры коучинг можно определить как содействие мобильности. Это искусство создания — с помощью беседы и поведения — среды, которая облегчает движение человека к желаемым целям таким образом, чтобы оно приносило удовлетворение. Здесь необходим один важный ингредиент, которому нельзя на­учить, — забота не только о внешних результатах, но и о человеке, с которым работает коуч.

Помимо того, что quest (поиск) — это слово, которое вдохновляет учащегося, это еще и акроним пяти разных видов учебных целей, каждая из которых по-своему расширяет способности человека: Qualities — Качества Understanding — Понимание Expertise — Компетентность Strategic thinking — Стратегическое мышление Time — Время

Но обычно не все так просто. Между восприятием и действием имеет место некоторая интерпретация. После получения результатов, до начала следующего действия, происходит дальнейшее обдумывание. На каждом этапе каждой части действия — а часто и самому действующему лицу — придается некоторое значение. Эти самые значения могут оказать огромное влияние на результативность игрока.

Нам не нужно учиться большему у босса или эксперта: нам нужно изменить то, как мы применяем знания, уже существующие внутри нас.

Тим предложил устроить все так, чтобы победивший в каждой партии покидал турнир, а проигравший переходил в следующий круг. Подумать только: проигравший вознаграждался за поражение, а победителя выгоняли с площадки. Какой смысл в игре, «победа» в которой ничего не дает? В этом-то и было дело. Каждый игрок должен был ответить на вопрос о том, почему он играет в эту игру. Традиционный ответ, особенно характерный для менеджеров по продажам: «Чтобы выиграть». Ответ Тима гласил, что есть игра по­интереснее, и она заключается в игре ради обучения, ради реализации собственного потенциала. По иронии судьбы, если вы будете поступать именно так, то результативность вашей игры возрастет.