Организации, обслуживающие другие компании, называются межкорпоративными и действуют по схеме «бизнес для бизнеса» (b2b). Организации, обслуживающие потребителей, действуют по схеме «бизнес для потребителя» (b2c).
«Многим, кто ищет работу своей мечты, это не удается, потому что они мало знают не о рынке труда, а о самих себе», — говорит Ричард Боллс, автор руководства по построению карьеры «Какого цвета ваш парашют?»
Кроме того, следует уяснить главную цель взаимоотношений с клиентом. Приобретение новых клиентов? Сохранение существующих? Или получение от существующих клиентов большего дохода?
Организация должна четко определить, какой тип взаимоотношений будет установлен с каждым из клиентов. Персональные? Автоматизированные или по принципу самообслуживания? Разовая сделка или подписка?
случае ничего ему не «продавать». На встречах с клиентом сосредоточьтесь на его оценке предположений, фигурирующих в вашей бизнес-модели. Как говорит Бланк, не пытайтесь убедить клиентов, что у них есть проблем
Упорство и труд все перетрут
Каким бы образом вы ни надумали подбираться к лицу, принимающему решения, на ваше мнение могут повлиять приведенные ниже результаты исследований Национальной ассоциации менеджеров по продажам:
2% продаж делаются на первом контакте;
3% продаж делаются на втором контакте;
5% продаж делаются на третьем контакте;
10% продаж делаются на четвертом контакте;
80% продаж делаются на 5–12-м контакте.
Одну «болевую точку» — финансовую — можно угадать безошибочно: большинство организаций стремится увеличить доход или уменьшить издержки. Попытайтесь хотя бы примерно подсчитать положительный экономический эффект, который предоставленная вами ценность могла бы принести организации, если бы она наняла вас.
Итак, вы нашли и встретились с представителями подходящих организаций; некоторые вполне могли бы стать вашими клиентами. Если вы чувствуете, что готовы продавать и с радостью станете работать с конкретной организацией как клиентом, рекомендуем предпринять следующие шаги:
Изучите организацию.
Свяжитесь с лицом, принимающим решения.
Предложите организации помочь с определенной работой.
Проверяйте предположения в каждом структурном блоке
После каждой встречи сравнивайте то, что узнали, со своими гипотезами, включенными в структурные блоки. В результате нескольких таких встреч вы будете хорошо представлять, какие предположения и в каком блоке следует подкорректировать.
Если собеседник соглашается, включите встречу в свое расписание. Если нет, попросите дать телефон его знакомых, поблагодарите за потраченное время и работайте дальше.
Вот и все, начало положено. Многие боятся заводить такие разговоры — аж до дрожи в конечностях. Но из десяти звонков хоть один да окажется результативным.