Цитаты из книги «Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации»

«Покажите, пожалуйста, что вам нравится, и, если можно, объясните почему». Кстати, тут очень важно, с какой интонацией вы это говорите. Спросите с намеком на претензию, – можете и по физиономии схлопотать. Убиваем неточности: – Дороже или дешевле по сравнению с чем? – На сколько? – Каковы цвет, вес, размер, плотность, срок и скорость доставки у того, кто продает дешевле? – Быстрее по сравнению с кем? – Быстрее на сколько? – Какой еще параметр кажется вам важным в работе того, у кого дешевле? – Какой вариант мог бы вызывать у вас восхищение?

опросите каждого, что для них «хорошо проведенные выходные». Соберете спектр – от «лежать с книжкой на диване» до «шумной компанией весело напиться вина и устроить танцы на природе». И то и другое вписывается в слово «хорошо».

«Успех», «качество», «профессионал» – что обозначают эти обобщения в конкретном контексте переговоров? Тоже самое касается неконкретных глаголов: поработать, доделать, усовершенствовать, усилить – это как? Что имеется в виду?

Для определения критериев, как правило, есть совершенно конкретные показатели: рубли, люди, сроки, продукция, у которой есть размеры, цвет, вкус, запах, какие-то еще очень точные параметры.

Критически важно задавать уточняющие вопросы на переговорах. Это серьезный момент, на котором часто происходит провал по оси задач. А следом за ним – и отношений. При этом помним об интонации. Она должна быть максимально из позиции согласия и интереса, а не вот это вот: «Чего?!.. Какие еще профессионалы?!»

лучше по сравнению с чем? Профессионал в чем? И в чем этот профессионализм выражается?

Проверка в части. Проверяющий генерал смотрит отчеты и недовольно вздыхает: – Плохо… Это все очень плохо… Переделать! – А как переделать, товарищ генерал? Как надо? – спрашивает прапорщик. – А надо, чтобы было хорошо!

Главное, точно понимать, что вскрылось и на чем именно вы фиксируетесь.

Продукт переговоров – это всегда концентрация на оси задач. Продукт переговоров – лист с подписями

«Товарищи, разрешите напомнить, что цель нашего собрания