Цитаты из книги «Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации»

100 % уверенности в результате. Потому что он зависит от того, как настроен главный инструмент переговоров и каким образом он встраивается в общий переговорный оркестр. О каком инструменте речь? Если вам предстоит участие в гонках, стоит позаботиться об автомобиле. Если нужно готовиться к конкурсу эстрадной песни, вы займетесь вокалом. А основной рабочий инструмент в переговорах – это что? Презентация? Прайс-лист? Да, все это нужно и важно. Но главное – вы сами. Именно ваши настройки, ваше эмоциональное и физическое состояние – это то, чем вы в подавляющем большинстве случаев можете управлять.

как котик, который просачивается в самую узкую щелочку и с комфортом принимает форму предложенного пространства. Оставаясь при этом воплощением мудрости, хитрости, нежности и фантастической уверенности в себе.

Вот главный спутник переговорщика – внимание, направленное на собеседника. Не на себя и не на свои мысли о нем.

– Мы стремились сделать все, как вы хотели. Заставили вы нас попотеть, конечно. Но мы постарались. Надеемся, что не разочаруем вас. Отношенца обязательно похвалите, поблагодарите: – Нас так пугали, что тут все такие ужасные, а вы оказались совершенно прекрасные, спасибо вам за это! С такими партнерами приятно иметь дело. Если что, звоните, я в любой момент на связи. А с технологом детально идите по чек-листу и сверяйтесь, сверяйтесь, сверяйтесь: – Пожалуйста, смотрите, как продукт будет вести себя в эксплуатации. Мы будем обязательно работать над повышением качества, и очень надеемся на вашу честную обратную связь.

Вы не можете убеждать властника или технолога в его интересах, диктовать ему, чего он хочет.

Когда известно, что вы идете на переговоры к властнику, важно: 1. Взять с собой атрибуты вашего статуса. Властник обязательно будет «замерять длину». И учтите дресс-код принимающей стороны. Это не значит обязательно надевать деловой костюм. Это значит выглядеть так, как надо выглядеть в его глазах. Но не круче него. 2. Ни в коем случае нельзя опаздывать. 3. Сделать комплимент интерьеру, секретарю, портрету – чему угодно. 4. Подготовить несколько пакетов предложений (платиновый, серебряный и т. п.). 5. Составить список уточняющих вопросов, которые позволят безошибочно понять цели собеседника. Не забудьте в диалоге уточнять: «А как вам больше нравится? А что вы посоветуете? Были ли варианты, которые полностью вас устраивали?» Иногда допустимо прямо в лоб спросить властника: «Что я могу сделать, чтобы получить ваше расположение». И чаще всего вы получите ответ на этот вопрос. Другое дело, что ответ этот не всегда вам понравится. Но к этому просто нужно быть готовым. 6. Демонстрировать лояльность, то есть что вы с ним за одно. Что вы не воевать пришли, а быть ему полезным, например, вместе с ним выигрывать его большую битву. И если видите, что он с вами «меряется», позвольте ему выиграть: «Ну, тут вы меня сделали, конечно».

Властнику нужно всегда предлагать именно три варианта. И на достаточно простом языке описания. Желательно на языке выгод.

универсальная формула отношений с властником: «признаю, был не прав, исправлюсь», – все, что ему от вас нужно.

А еще властники не выносят нарушения договоренностей. Если вы что-то пообещали, это должно быть выполнено.

1. «Подождите, подождите… Я не могу себе позволить для такого человека, как вы, сделать такую ерунду», – можно акцентировать, что в вашей картине мира его статус существенно выше невыгодного для вас варианта. «Конечно, я могу предложить такси эконом-класса, но это же совершенно не ваш уровень». 2. «Да, от этого проекта зависит моя годовая премия. Разумеется, мы можем делать скидки. Но тогда я не получу ничего. Как человек, который сам всего добился, вы прекрасно понимаете, что мне это просто не выгодно. Не хотелось бы оказаться с вами по разные стороны баррикад».