Цитата из книги «Путь коуча. Как построить прибыльный бизнес на коучинговых услугах»

Цели и их стоимость В самом начале разговора расспросите вашего клиента о текущей ситуации в жизни, о том, какая у него есть проблема. Таким образом, вы сразу погрузите его в эту проблему, и он расскажет свою историю, что поможет вам установить с ним связь. Дайте вашему клиенту пространство, чтобы он смог заполнить своим рассказом основную часть вашего разговора. Люди чувствуют себя лучше понятыми, если им позволяют говорить столько, сколько они захотят. Затем спросите вашего клиента о целях. Чего он стремится достичь? Тем самым вы дадите вашему клиенту лучше осознать и вербально представить то, чего он на самом деле хочет. Во время рассказа о собственных желаниях у клиента фактически всегда пробуждаются эмоции и стремление достичь сформулированной цели. И это есть те самые эмоции, которые дают энергию для достижения целей и движут нами в жизни. Подумайте над этим Сколько стоит коучинг? Все ответы, желания и цели ваших клиентов имеют конкретную ценность для них. В бизнесе, индустрии и карьере эти ценности легче оценить и оцифровать, чем в личной жизни клиента. Но, тем не менее, даже в сферах здоровья, отношений, питания и во многих других областях вы можете, по крайней мере, эмоционально упаковать ценность. Сколько, по-вашему, будет стоить вашему клиенту, если он, например, не потеряет вес? Его здоровье ухудшится, а, возможно, он потеряет какие-то удовольствия в жизни или уважение окружающих? А сколько он готов заплатить, чтобы улучшить определенные сферы своей жизни? Ваша задача теперь – внести ясность в цели вашего собеседника, пробудить в нем энтузиазм и усилить его желание достигнуть цели. Постарайтесь сделать так, чтобы клиент сформулировал как можно конкретнее, чего он хочет. Например, сколько в цифрах он хотел бы заработать через какой-то промежуток времени, сколько килограммов веса он хотел бы потерять к какому-то сроку, когда он хотел бы найти свою вторую половинку и т. д. Далее попросите его представить, что он уже достиг этих целей, и вообразить, что с ним при этом произошло. Этот вопрос визуализирует потенциальную итоговую трансформацию и откроет клиенту возможности, о которых он еще не думал. Он почувствует, как здорово быть более уверенным в себе, иметь больше энергии, жить с желанным партнером, получить доступ к своим желаниям, обрести уверенность в себе и т. д. Таким образом, вы достигнете того, что ваш потенциальный клиент начнет оцени вать свои цели (в финансовом или эмоциональном смысле). Все его ответы помогут уменьшить возможные сопротивления, которые мешают ему достичь желаемой цели уже сейчас.