Цитаты из книги «Копилка размышлений для руководителей отдела продаж и продающих специалистов»

А еще почему бы не задаться вопросом: «Как преодолеть тот самый сезонный спад?»

. А что ты можешь нам дать для нашей уверенности в том, что мы сделали правильный выбор?»

Помимо необходимых 11 личностных качеств, я выделяю 7 важных компетенций у продающего специалиста: позитивное мышление, ориентация на достижение результата, межличностное понимание, оказание или противостояние влиянию, ориентация на сотрудничество, богатое и аналитическое мышление. Грустный, хмурый, недовольный жизнью человек не очень хороший кандидат на роль продажника. Если у него нет стремления достигнуть результата, особенно если мы подбираем сотрудника на роль активного менеджера, то ждать этого результата мы можем долго. Если он не понимает, что говорят и имеют в виду другие люди, не слышит и не видит подтекстов, то вряд ли он сможет эффективно распознавать потребности клиентов, да и однажды клиенты попросят его заменить или уйдут. У

Кстати, это еще одна из проблем, которая есть в компаниях: взяты сотрудники, которые не полностью соответствуют должности, и нет методики их развития.

Управление отделом продаж не означает управление продажами, хотя уже дает большой эффек

Потому что этого недостаточно! Что часто в таких случаях происходит? * новоиспеченный РОП остается по сути тем же продажником, только с большим окладом, возможно, дополнительным процентом за продажи отдела; * передает свой опыт сотрудникам, то есть учит их продавать; * если у него все хорошо с организаторскими способностями, организует работу сотрудников (компании повезло). Потому что проводить переговоры с клиентами – это одно, а организовывать работу других людей, сотрудников, вести их к результату – другое. Неплохо бы знать (или стремиться узнать) методики анализа эффективности работы продающих сотрудников, инструменты контроля и мотивации, планирования, да и в целом тайм-менеджмента, инструменты противодействия манипуляциям продающих сотрудников, технологии построения команды (ваши продажники должны грызться в первую очередь с конкурентами за клиента, а не друг с другом!), подбора продающих сотрудников, управления изменениями, приемы наставничества и многое-многое другое. А затем и не только знать, но и уметь…

Что полезного приносит профессия продавца ее непосредственному обладателю? Совершенствование коммуникативных навыков!

Нас ругают. Все, кому не лень. Начальник за то, что не перевыполняем план и он не получает повышенную премию. Директор за прибыль меньшую, чем он планировал. Бухгалтеры за то, что постоянно их отвлекаем своими счетами от работы. Маркетологи за то, что на их взгляд недостаточно эффективно отрабатываем входящий поток. Логисты и курьеры за то, что им опять куда-то нужно ехать и бежать. Клиенты за то, что им надоедаем с предложениями, звонками, письмами и т. д…»