Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Нужно понимать характер человека, с которым имеешь дело.

я и раньше сталкивался с подобной реакцией других компаний, однако потом они осознавали, что предлагаемые нами услуги могли в разы улучшить их действующие процессы.

Во время разговора вы должны улыбаться. Зачем? Когда вы улыбаетесь, мускулы, отвечающие за улыбку, оказывают влияние на вашу гортань, и голос звучит лучше. Ваш голос будет звучать лучше, чем у конкурента, который не использует зеркала. Это даст вам преимущество.

Не получив достаточного количества отказов, цели вы не добьетесь.

Я быстро понял, что если я не научусь организовывать деловые встречи, успеха мне не видать. Ключ к успешным продажам — умение добиваться встреч, но большинство менеджеров по продажам этого не понимают. Тем не менее успех на 65% зависит от вашего умения лично рассказывать людям, чем вы занимаетесь.

Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного завершения только одну треть сделок.

Правило это довольно простое, и звучит оно так: самый надежный способ упустить сделку — это перейти с одной стадии на другую раньше, чем к этому будет готов клиент.

Перед продавцом стоит одна-единственная задача — помочь клиенту лучше делать его работу. Достичь этого можно, только узнав, как клиент делает ее сейчас и почему именно так. Это значит, что нужно задавать клиенту вопросы.

Помните, что цель одного шага — сделать еще один шаг, и это верно для любого вашего действия. Единственное, о чем вы должны спрашивать себя при оценке вашего потенциального клиента: «Продвинул ли я продажу?» Если нет, то, значит, вы не играете в мяч со своим клиентом и он с вами тоже не играет.

чтобы укрепить свои отношения с клиентом, я с самого начала определяю, какой момент может быть наиболее сложным в нашем общении, а потом первым выношу его на обсуждение, не дожидаясь, когда это сделает другая сторона.