Глава 1

На улице стоял замечательный и уже по-летнему тёплый майский вечер. Увидев из окна квартиры припаркованное к подъезду такси с включённой аварийкой, Андрей крикнул жене:

– Наташа, машина уже на месте!

– Иду, иду! – ласково прозвучало из ванной комнаты, в которой Наташа застёгивала свою любимые серёжки, любуясь их видом в огромном зеркале.

Через мгновенье она, торопясь, вышла из ванной комнаты и направилась в сторону гардеробной.

Андрей был одет в классический тёмно-синий костюм с белой тенниской и в чёрных кожаных туфлях. Он был уже давно собран и ждал Наташу возле входной двери.

– Иду! – крикнула жена ещё раз, но уже из гардеробной комнаты.

Мужчина, просматривая новости в смартфоне, слегка улыбнулся. Муж не торопил любимую так, как уже привык к тому, что её всегда приходится ждать, когда пара собирается в ресторан.

Но в этот раз на удивление ждать пришлось не так долго, как обычно, и уже через несколько минут Андрей услышал цокот каблуков об выложенный из плитки пол и с удивлением поднял глаза от смартфона.

Наташа стояла на высоких тёмно-красных каблуках, в красном вечернем платье, с подобранными волосами и красиво уложенными новой причёской. На лице девушки сияла сногсшибательная улыбка, блестели серёжки, а глаза буквально искрили от радости. В тот момент, когда муж посмотрел на свою красавицу, она сильнее прогнулась в спинке, немного выше подняла голову и ещё шире улыбнулась со словами:

– 

Ну как?!

Андрей слегка улыбнулся в ответ, провёл несколько секунд в безмолвной паузе, казалось, даже забыв о такси, которое ждало у подъезда, а потом тихо произнёс:

– Ты прекрасна…

Было заметно, что муж сильно и приятно впечатлён и это радовало Наташу. Она, смеясь и размахивая как ребёнок руками маленькими и аккуратными, как это можно было на каблуках шажками подбежала к Андрею, крепко обняв его.

Машина везла счастливую пару в ресторан, где их ожидал заранее зарезервированный столик.

Андрей сосредоточенно просматривал электронную почту и что-то поочерёдно записывал ручкой то в один синий, небольшой блокнот, то в другой блокнот побольше и серого цвета. Наташа с гордостью смотрела на мужа, понимала его занятость и, не желав его отвлекать, не стала докучать разговорами. В предвкушении приятного вечера красавица улыбнулась своим же мыслям.

В обычной жизни Наташа была самой обычной девушкой среднего роста 32 лет. У неё были чёрные, густые волосы немного ниже плеч с чёлкой, закрывающей лоб. Круглое лицо с большими, карими глазами, аккуратным, маленьким носиком и пухленькими губами. Единственным чем девушка выделялась среди остальных так это своей улыбкой. Поскольку милашка была очень добрым и весёлым человеком, радость на её лице всегда излучала неподдельный позитив и тепло. С Наташей было просто и приятно общаться и к этому в том числе располагала искренность улыбки. Девушка была душевной, открытой, настоящей, как принято сейчас говорить.

Она была далеко не худышка, при этом толстой её тоже нельзя было назвать. Фигура средних размеров, но сама себя Наталья считала полной, поэтому часто прибегала к попыткам изменить свою внешность с помощью разнообразных диет, физических упражнений, желанием правильного питания и так далее. Как правило, эти попытки, так и оставались просто попытками и в силу своей краткосрочности не приводили к кардинальным изменениям. Девушка часто набиралась сил на хороший рывок, но обычно через короткое время всё становилось, как и прежде, – для тренировок не хватало времени, диеты прерывались, ну а долго исключать из рациона сладенькое и вкусненькое Наташа просто не могла.

С таких неоднократных попыток перевернуть свой жизненный устав стал подшучивать Андрей. Это немного расстраивало Наташу и она решила не рассеиваться на мимолётные битвы с самой собой, а все старания отложить на потом, когда наберётся сил на беспрецедентный мятеж собственной зоны комфорта, с пути которого уже не свернёт как минимум до того пока не станет нравиться сама себе в зеркале ну или не станет «Мисс Мира»! Это «потом» отлаживалось всё дальше и дальше, в том числе, благодаря утвержденьям Андрея считавшего, что Наташа себя недооценивает, ведь она и так очень красива, а её фигура не нуждается в сильных изменениях. Муж всегда говорил, что любит её такой, как она есть и это сильно подкупало. Ведь главное ради чего старалась Наташа так это нравиться своему любимому, а если он её любит такой, как уже, тогда и менять ничего не нужно. Так часто рассуждала Наталья.

– О, вы сегодня без опозданий? – с улыбкой на лице сказал встречающий у входа в ресторан его администратор.

– Добро пожаловать! – добавил он, сопровождая фразу указывающим дорогу пригласительным жестом руки.

Андрей с Наташей застенчиво улыбнулись, вспоминая как прошлый раз опоздали на час и едва не лишились заказанного столика.

Семейная пара, продолжая улыбаться, кивнула в знак приветствия в сторону администратора и продолжила путь в указанном направлении. Андрей пожал ему руку.

Играла приятная и спокойная музыка, приглушённый свет, вместе с лёгким ароматом вкусной еды, дополняли ненавязчивую и расслабляющую атмосферу в зале.

Это был особый вечер. Праздный ужин организован в честь открытия второго филиала компании, которой владел Андрей. Позже, конечно, планировался большой банкет с участием основных партнёров, клиентов, сотрудников и так далее, но, Наташа настояла, чтобы сначала они отметили это событие только вдвоём. Именно так, вдвоём, 8 лет назад они организовали это небольшое дело, которое непосильным трудом вели и развивали не покладая рук.

В то время, когда пара решилась организовать бизнес Наташе, было 24 года, Андрею 27. К этому моменту они были женаты уже почта два года и как большинство молодых семей испытывали определённые трудности финансового характера.

Познакомились Андрей и Наташа в институте, оба учились на Экономическом факультете МГУ. Парень учился на третьем курсе, когда его будущая жена только поступила. Взаимную симпатию, что довольно быстро переросла во взаимную и красивую любовь пара ощутила с первых дней знакомства. Влюблённый мальчишка красиво ухаживал за стеснительной и очень милой девочкой, поэтому стал для неё настоящим героем. Они всегда и везде, держась за руки, были вместе.

Когда Наталья была на последнем курсе, Андрей уже второй год работал помощником аудитора в частной аудиторской компании. Этих денег паре хватало только на аренду однокомнатной квартиры на окраине Москвы. Молодой муж работал очень много, тяжело и долго.

Наташа на свою стипендию покупала еду, а также держала квартиру в чистоте и порядке. Дни пролетали в бешеном ритме, превращаясь в пролетевшие месяцы. Андрей не раз хотел уходить с работы, так как не выдерживал психологически. Нагрузки были колоссальными, рабочее время 24 часа в сутки, постоянная работа с огромным количеством цифр и информации. Всё это сводило с ума. Но Наташа горячо поддерживала уставшего мужа, часто занималась работой вместе с ним, отчего во многих вопросах стала неплохим специалистом. Она всегда говорила, что наличие массива роботы нужно оценивать позитивно, ведь так он сможет быстрее всему научиться. Чем больше он выполнит заданий, пусть даже зачастую неоплачиваемых, не по-честному сваленных на него, тем быстрее он обладает профессиональными практическими навыками, так сказать, получит багаж знаний, нюансов, разностороннего и ценного опыта, который навсегда останется «за своими плечами». Ну а с таким багажом в будущем, он будет намного конкурентоспособней среди специалистов этой отрасли.

Девушка всегда, каким-то магическим образом находила нужные слова и Андрей в момент, когда уже полностью сдался, вдруг опять набирался от слов жёны сил и энергии и поднимался «с колен».

После окончания учёбы Наталья предложила мужу открыть собственную аудиторскую фирму.

– Почему «нет», Андрей!?  – спрашивала тогда она.

– Наташа, ты не понимаешь, о чём говоришь. Ты даже не представляешь какие это затраты и конкуренция. Это множество проблем и тысячи подводных камней.

Но девушка спокойно настаивала на своём. Она внушала парню что тот является высоким специалистом, давно созревшим для открытия своего дела. В определённой степени так и было, но подсознательно Андрея окутывал страх. Простой человеческий страх от большой ответственности, которую нужно было на себя взять. Ведь никто не знал, как и что будет происходить. Никаких гарантий. Наталья верила в мужа, поэтому упорно внушала ему что он вырос для открытия собственного бизнеса. Но, как всегда, жена подобрала правильные слова-ключи и Андрей согласился подумать. Это была победа! Дальше пара несколько месяцев создавала бизнес-план, обсуждала стратегию, читала тонны бизнес-литературы, изучала конкурентов, искала место под будущий офис. Всё это происходило с трепетом предвкушения чего-то большого, хорошего, нового, захватывающего. Супруги практически не спали, не ели и при этом были просто полны творческой энергии.

На первое время работы понадобилась немаленькая сумма вложений. Деньги взяли в долг у родителей Андрея, а также у нескольких знакомых. Первый офис оказался небольшой, всего 26 кв. м. и далеко не в центральных районах города. Наташа как ребёнок радовалась, когда Андрей вешал на входной двери офиса собственный логотип. Так началась первая страница новой главы их жизни, поэтому сердца молодой семьи просто колотились от приятного волнения.

В первые дни их самостоятельного путешествия в непростом океане бизнеса абсолютно ничего не происходило. Андрей и Наташа с юмором относились к этому.

– Ну что? – сказал Андрей, – в кресле директора я сфотографировался, теперь можно фирму закрывать.

– Да, – ответила жена, громко рассмеявшись. – И позвони этим арендаторам, пусть вернут уплаченные деньги за три месяца аренды вперёд. Скажи, что мы передумали, – оба разразились смехом.

Но через месяц было не до смеха. Нужно было оплачивать поточные ежемесячные расходы и уже была подсчитана конкретная сумма общих затрат за первый месяц.

По созданному молодыми предпринимателями бизнес-плану первый месяц и не должен был быть прибыльным, но затраты оказались в два раза выше, чем планируемые.

По плану предусматривалось также наличие нескольких клиентов, после первого месяца работы, но фактически в активе числились лишь несколько бесперспективных телефонных звонков.

– Не работает реклама, – сказала Наташа, пристально листая большой блокнот с записями.

– За такие деньги реклама должна приносить по несколько клиентов в день! – возмутился Андрей. – А интернет?

Девушка, сидя за компьютером, начала сосредоточенно вводить в поисковик необходимые комбинации фраз, ключевые слова, по которым в результате поиска ожидала увидеть свою фирму.

– Вторая и третья страницы результатов поиска. Люди не видят нас, – с разочарованием констатировала Наташа, после чего сделала пару заметок в своём блокноте и продолжила разговор.

– Необходимо увеличить затраты на интернет-рекламу и добиться выхода на первые три строчки первой страницы в результатах поиска. По другой рекламе нужно взять их отчёт и детально просмотреть, где мы промахнулись. А ещё нужна та электронная база юридических лиц, зарегистрированных в Москве, которую тебе предлагали. Необходимо проверить её актуальность и купить, если там всё в порядке. Мы будем звонить людям сами.

Озвученная идея Андрею не очень понравилась, поскольку, в его предположениях быть собственником бизнеса это нечто иное чем звонки непонятно кому с предложением своих услуг. Но выбора не было.

Совместно был разработан короткий черновик (план) разговора, определена цель беседы. Обучение навыков «холодных» звонков происходило, в том числе, в процессе самих звонков. Молодые бизнесмены третировались друг на друге, поддерживали друг друга, когда кто-то хамил или покрывал нецензурной лексикой в ответ на звонок. Такое было очень часто.

Второй месяц вымотал Наташу и Андрея до предела. Несколько сотен звонков каждый день. В ответ приходилось выслушивать в основном нежелание разговаривать и хамство. Очень редко когда разговор был более или менее нормальным. В таких случаях выяснялось, что люди уже с кем-то работают или же нуждаются в другого рода услугах. Все без исключения звонки были внесены в электронную базу в Ексель формате. Она была разделена на несколько групп, на потенциальных клиентов – те, кто был заинтересован в информации, но не нуждался в таких услугах на данный момент, те, кто слушал и задавал конкретные вопросы или те, кто теоретически допустил возможность сотрудничества в будущем. Таких «клиентов» было не больше 10 примерно из 300 звонков. Большинство звонков, конечно, просто бесперспективные. Но и такие клиенты тоже заносились в базу, чтобы при повторном звонке, который планировался через 3–4 месяца попытать удачу снова. Была в базе также и графа под названием «Хамы». Туда заносились номера, с которых пришлось выслушивать унижения, оскорбления или просто нецензурщину. Отдельно такие контакты фиксировались для того, чтобы случайно не позвонить туда повторно.

Наташа и Андрей пытались дистанцироваться во время телефонных звонков, но было тяжело не принимать близко к сердцу хамство. Это расточало силы, подкашивало мотивацию и основательно портило настроение.

Андрей первый пал духом. Он боялся признаться в этом, но уже не хотел ничего. Собираясь с мыслями, молодой предприниматель думал, как сказать Наташе, что больше нет сил ни на звонки, но один из последних разговоров был не таким неприятным, как большинство остальных. Это оказался какой-то салон красоты, недавно открытый, которому очень срочно понадобился бухгалтер. Конечно, сфера необходимых услуг немного иная чем аудит, но тоже в рамках специализации Наташи и Андрея. Это был первый клиент!

Молодая девушка, учредитель недавно открывшегося салона красоты заказала услуги ведения бухгалтерского учёта этого дела, а также для пяти индивидуальных предпринимателей, на которых был оформлен другой её бизнес. Эти услуги не были дорогими, но и не предусматривали много затрат времени. Главной задачей была своевременная подача налоговой и другой отчётности. И главное, это был первый клиент!

Теперь Андрей принялся совершать звонки с ещё большей силой и энтузиазмом.

На третий месяц работы, Наташа, просматривая заметки, сделанные в большом сиреневом блокноте, произнесла:

– Мы должны ездить к ним в офис. Нужно добиваться персональных встреч с руководителями, директорами, учредителями, акционерами и проводить переговоры. Все помощники и секретари, на которых мы попадаем во время телефонных звонков, скорее всего, проходят специальное обучение, чтобы отшивать таких, как мы.

– Согласен, – ответил Андрей. – Следует также обновить список наших услуг. Я записывал всё, о чём спрашивали руководители, когда удавалось общаться именно с ними.

Тысячи телефонных звонков дали возможность Наташе и Андрею немного «прочувствовать» рынок, на который пара пыталась выйти. Понять проблемы клиентов, как и какие трудности они преодолевают. Когда понимаешь с какими преградами сталкивается твой клиент, их суть, специфику тогда больше шансов что ты решишь для него соответствующую задачу.

Андрей и Наташа усвоили одно правило. Клиентам не нужно предлагать свои услуги, необходимо предоставлять варианты решения их проблем. С этого момента молодые предприниматели не тратили силы и время, чтобы рассказывать потенциальным клиентам о спектре своих услуг, теперь они выясняли, есть ли какие-нибудь проблемы у клиента, связанные с его деятельностью, после чего активно занимались решением таких вопросов. Этот нюанс был установлен как главный принцип своего бизнеса.

Следующих два месяца просто мгновенно пролетели в несколько сотнях встреч. Заранее составлялся список руководителей, директоров – людей, которые принимали управленческие решения. Андрей и Наташа нашли большую карту Москвы, поделили её по зонам. Отметили размещения офисов большого бизнеса. Планировали встречи, таким образом, чтобы в день их было не меньше 3–4. Сначала на всех переговорах присутствовали оба. Дальше, когда набрались немного опыта общения с первыми лицами бизнеса разделились. Так, общее число встреч за день удвоилось. Правила и навыки проведения прямых переговоров так же изучались параллельно, как говорится, в процессе. К моменту проведения встреч, спектр услуг недавно созданной фирмы включал в себя не только исключительно аудит, но и ведения бухгалтерского учёта, налоговый консалтинг, налоговые споры, ведение внешнеэкономической деятельности.

Основную цель, которую себе ставили переговорщики это «установить» контакт. Важно не рассказать как можно больше о своих услугах, а попытаться сделать комфортным для клиента просто общение с ними. Перед встречей с каждым представителем бизнеса проводилась огромная работа. Наташа и Андрей знали о потенциальном клиенте всё. Где родился, учился, отдыхает, с кем женился, развёлся, что изучает, читает, любит, ненавидит, за какой футбольный клуб болеет и т. д.

Было очень трудно добиваться именно персональных встреч, но наши начинающие бизнесмены были предельно упорными.

На таких встречах Андрей отточил мастерство проведения переговоров. Ему был к лицу купленный за большие, но кредитные деньги шикарный классический костюм тёмно-синего цвета. Он стал мастером общения, умел оставлять убедительное впечатление. Но всё это, конечно, пришло не сразу, а сквозь нервозность, неуверенность, дрожащих голос, потеющие и дрожащие ладони, закрытые позы во время переговоров и так далее. Не обошлось без Наташиной помощи. Жена была словно ангел, слова которого попадали прямо в сердце Андрея и невозможно было в них не верить. Она убедила Андрея в том, что тот переговорщик от Бога и он действительно таким стал.

Наташа во время переговоров также смотрелась неплохо. Её успех заключалась в искренности. Было заметно, что она не врёт, не пытается что-то «продать», а хочет помочь, если в этом есть необходимость. Девушка вызывала позитивные эмоции и располагала к себе какой-то детской наивностью, простотой и в то же время, когда разговор переходил на профессиональную тему, Наталья оставляла хорошее впечатление, так как чувствовалось что собеседник специалист в своей среде.

Так прошли первые полгода. Добавилось ещё несколько незначительных заказов, но теперь в активе числилось немалое количество перспективных наработок, контактов.

Были случаи, когда после встречи отзванивался клиент и просил о другой услуге, например, помочь растаможить товар, помочь зарегистрировать торговую марку и даже помочь подобрать сотрудников. Приходилось браться за выполнения этих задач, ведь главный принцип совместного дела – решать проблемы клиентов