Глава 2.
«Что такое Код убеждения»

Узнав из первой главы, какие основные типы убеждения существуют, перейдем к тому, что собой представляет непосредственно Код убеждения.

Код убеждения – это набор навыков, используя которые можно оказывать влияние на аудиторию.

Первое, что стоит понять – нет никакой «секретной таблетки», никаких магических трюков, позволяющих выступать убедительно!

Однако, применяя советы из этой книги, подкрепляя их практикой, вы сможете оказывать воздействие на слушателя. Овладев навыками подготовки и проведения выступления и понимая, что действительно влияет на впечатление от речи, вы сможете выстраивать алгоритм эффективной коммуникации и достигать желаемого результата, подбирая подходящие публике «ключи».

Чтобы выяснить шифр Кода убеждения, обратимся к известным работам в области психологии и восприятия.

Сперва рассмотрим концепцию американского психолога Альберта Мейерабиана (ее часто называют его формулой), согласно которой существует три канала восприятия информации и пропорция распределения по ним внимания аудитории (рис. 2.1).

Визуальный канал, по Мейерабиану, забирает на себя 55% внимания.

По визуальному каналу аудитория получает следующую информацию о спикере:

• одежда, обувь, аксессуары, внешность (прическа, макияж, черты лица и т.д.);

• язык тела: поза, жесты, выражение лица (хмурое, позитивное, равнодушное);

• взгляд: уверенный или испуганный, прячет его выступающий или смотрит прямо в глаза;

• энергичность: активно перемещается по сцене или стоит неподвижно на одном месте.

Аудиальный (звуковой) канал – фокусирует на себе 38% внимания, по Мейерабиану, поэтому важно, как звучит голос спикера:

• монотонно или с разнообразными интонациями;

• громко или тихо;

• слова произносятся быстро или медленно;

• речь звучит монолитно или есть смысловые паузы;

• дикция хорошая или трудно разобрать слова;

• присутствуют ли слова- и звуки-паразиты.

Информационный канал первоначально, согласно «формуле Мейерабиана», фокусирует на себе лишь 7% внимания (кстати, это утверждение психолога вызывает больше всего вопросов и критики среди специалистов).

Рассмотрим подробнее факторы, влияющие на передачу информации:

• существует ли четкая структура речи;

• легко ли понять основную мысль;

• актуальна ли тема для слушателя;

• используются ли приемы привлечения внимания;

• разделены ли между собой смысловые блоки;

• присутствует ли мотивация;

• приводятся ли веские аргументы в поддержку основной идеи;

• понятна ли аудитории предлагаемая терминология.

Конечно, у формулы Мейерабиана есть масса критиков, но с тем, что публика нас видит, слышит и слушает, спорить странно.

И даже если распределение процентов внимания от выступления к выступлению будет разниться, три главных канала восприятия останутся неизменными.

Значит, спикеру для повышения убедительности стоит задуматься над тем, как он выглядит, как звучит и как формулирует свои мысли.

Ну, а для более глубокого анализа и более тонкого подбора «ключей» к публике можно воспользоваться еще одной известной концепцией – пирамидой логических уровней американского исследователя и консультанта Роберта Дилтса.

Его пирамида более подробно иллюстрирует то, как человек воспринимает окружающую реальность (рис. 2).

Уровни пирамиды, по Дилтсу, взаимосвязаны и оказывают влияние друг на друга.

1. Окружение. Главный вопрос, на который отвечает этот уровень – что вокруг? Каковы объекты, другие люди и прочие внешние факторы, окружающие нас.

2. Поведение. Вопрос второго уровня – что происходит? Какие действия совершаем мы и окружающие? Совершая определенные действия, мы оказываемся в определенном окружении.

3. Стратегия. Вопрос третьего уровня – как? Какие комплексы действий приближают нас к поставленной цели? Преследуя определенные цели, мы совершаем действия, которые в конечном итоге влияют на то, что нас окружает.

4. Ценность. Вопрос четвертого уровня – почему это важно? Что мы считаем значимым и ценным для себя в окружающем мире? Имея определенные ценности, мы выбираем цели и стратегии поведения, которые подразумевают действия, которые приводят нас в соответствующее окружение.

5. Идентичность. Вопрос пятого уровня – как мы себя идентифицируем? Как правило, мы находим ответ на этот вопрос, сравнивая себя с чем-то большим (семья, коллектив, страна, профессиональное сообщество). Идентифицируя себя с определенной группой и своей ролью в ней, мы принимаем ценности, которые влияют в свою очередь на цели и стратегии их достижения. Стратегии обуславливают действия, которые приводят в определенное окружение.

Немного напоминает своего рода философскую «матрешку» или сюжет известного стихотворения «Дом, который построил Джек», не правда ли?

Для наглядности того, как это работает в контексте публичной речи, разберем Пример.

Я оказался на лекции или презентации, куда меня пригласили коллеги, на что я обращаю внимание, находясь в аудитории:

1. Картинку – внешность спикера и то, на фоне чего он вещает. Также для меня важно, могу ли я доверять его экспертизе, то есть – что про говорящего известно.

2. Поведение спикера – как звучит его голос, как он жестикулирует, куда он смотрит и так далее…

3. Совпадение с моими потребностями и целями – насколько актуально и применимо то, что вещает человек на сцене.

4. Совпадение с ценностями и установками – «бьется» ли то, что транслирует спикер, с моей картиной мира и тем, что для меня важно.

5. Установился ли контакт со спикером – чувствую ли я, что говорят со мной и про меня. Как оратор реагирует на вопросы и комментарии из зала, которые мне кажутся уместными.

Перед нами своего рода лестница, поднимаясь по ступеням которой спикер способен убедить слушателя, оказывая влияние на каждом из пяти уровней (рис. 2.2).

1. Уровень Окружения – чтобы убедить аудиторию на этой ступени, спикеру необходимо выглядеть соответственно ожиданиям слушателей и контексту выступления (формат, место проведения, заявленная тема). Влияние на слушателя на уровне окружения также оказывает самопрезентация спикера – аудитории важно понимать, кто перед ней.

2. Уровень Поведения – чтобы быть убедительным на этой ступени, выступающий должен продемонстрировать язык тела, говорящий об уверенности в своих словах, визуально приятную жестикуляцию и соответствующую контексту выступления энергетику. Влияние на этом уровне оказывают и параметры речи, и динамика перемещения по сцене.

3. Уровень Стратегии – чтобы быть убедительным на третьей ступени, спикер должен продемонстрировать возможности, способности и выгоды, открывающиеся перед аудиторией благодаря предлагаемой идее. Это уровень мотивации и актуализации.

4. Уровень Ценности – убеждение на этой ступени предполагает попадание аргументами и предложениями в ценности слушателей.

5. Уровень Идентичности – важно, чтобы во время выступления слушатель идентифицировал себя с персоной, к которой обращена данная речь, поэтому на вершине пирамиды – уровне Идентичности – убеждение зависит от того, как спикер выстраивает взаимодействие с аудиторией. Направлен ли фокус внимания оратора на слушателя, как строится коммуникация, вовлекает ли говорящий аудиторию в процесс и, наконец, как спикер отвечает на вопросы слушателей и задает ли их сам.

Теперь сопоставим обе концепции вместе. Очевидно, что забирающие на себя, по формуле Мейерабиана, более 90% внимания визуальная и звуковая составляющие имеют отношение только к первым двум уровням получившейся Пирамиды убеждения.

Это логично: если спикер обладает не соответствующим ожиданиям аудитории внешним видом, непонятным статусом, невнятной и тихой речью, демонстрирует неуверенность, то и вникать в суть выступления никто не захочет. Однако на более высоких уровнях Пирамиды грамотное использование информации, а также взаимодействие с публикой становится залогом достижения желаемого результата!

Понимая особенности восприятия публики, спикер способен подобрать эффективный Код убеждения, используя инструменты, относящиеся к каждому уровню Пирамиды – от подходящего внешнего вида, невербального и речевого поведения до подбора понятных аргументов и применения приемов взаимодействия.

Все многообразие инструментов, которые мы рассмотрели выше, можно условно разделить на три категории, которые и будем разбирать в основных разделах книги:

• Уровни Окружения и Поведения – это уровни, отвечающие за Форму выступления;

• Уровни Стратегии и Ценности – уровни, относящиеся к его Содержанию;

• Уровень Идентичности – про Взаимодействие с публикой (рис. 2.3).

Но сперва, уже в следующей главе, рассмотрим ключевые компетенции, которые помогают спикеру конструировать правильный имидж.

Чтобы запомнить важность каждой ступени Пирамиды убеждения, воспользуемся правилом пропасти.

Правило пропасти: Пропасть можно перепрыгнуть только на 100%, во всех остальных случаях вы неизбежно окажетесь на дне! Не пренебрегайте ни одним из важных элементов во время подготовки и проведения выступления, чтобы быть максимально убедительным.

Глава 3.
«Четыре ноги» оратора

Изначально, эта глава должна была называться «„Три ноги“ оратора». Но однажды после мастер-класса ко мне подошел молодой человек, который был удивлен отсутствием в предложенной системе четвертой «ноги».

Я не включил ее в представленный аудитории список, поскольку считал, что ее наличие обязательно по умолчанию. Но оказалось, что это очевидно далеко не всем.

Кроме того, наличие четвертой «ноги» делает систему более устойчивой. Ведь, как говорят в Индии: «Слон и тигр сильнее человека потому, что стоят на четырех ногах».

Попробуйте во время чтения главы самостоятельно определить, что в предложенной схеме появилось позднее!

Представляю вашему вниманию четыре «точки опоры», формирующих позитивный имидж оратора (рис. 3).

Естественность

Вы замечали, как сильно меняется большинство людей, стоит им оказаться перед включенной видеокамерой или в центре внимания? Моментально меняется речь, поза, жесты и выражение лица. Человек пытается продемонстрировать «улучшенную» версию себя и чаще всего терпит фиаско, поскольку для непринужденного общения со сцены требуется серьезная подготовка и обучение.

Давайте разобьем обучение эффективному поведению на сцене на четыре части (рис. 3.1).

1. неосознанное незнание – мы не знаем, что не умеем выступать, потому что ни разу не сталкивались с подобной задачей;

2. осознанное незнание – мы попробовали выступить на публике и поняли, что не знаем, как это делать правильно и эффективно;

3. осознанное знание – мы изучили все доступные материалы по теме и теперь знаем, что способно повлиять на эффект выступления. Но это все еще теория!

4. неосознанное знание – многократно применив знания на практике, мы получили новый навык – навык естественно вести себя во время публичного выступления.

В полной мере выглядеть естественно во время презентации можно, только переведя знания в навыки! Так что обязательно применяйте информацию из этой книги при первой же возможности, чтобы закрепить новый поведенческий паттерн.

Эмоциональность

В первой главе мы выяснили, что при помощи одной информации вряд ли получится заинтересовать и убедить публику. Спикеру часто просто необходимо создать эмоциональный фон, подходящий теме выступления. А сделать это можно, транслируя собственные эмоции со сцены.

Дэниел Гоулман в книге «Эмоциональный интеллект» пишет о том, что, благодаря эмпатии, мы способны сопереживать другим людям, разделяя их эмоциональный настрой, и даже заражать своими эмоциями собеседника!

В одной из следующих глав я расскажу о том, как можно выстроить «эмоциональный маршрут» выступления, а пока вспомните ораторов, которым симпатизируете.

Готов поспорить – их выступления эмоциональны! Речь не о том, что спикер должен устраивать «греческую трагедию», однако, если убрать эмоции и оставить одну информацию, очень быстро станет скучно!

Юмор

Чувство юмора крайне важно для человека, выступающего публично, по нескольким причинам:

• юмор сближает – ученые доказали, что в тот момент, когда мы вместе смеемся над чем-либо, между нами возникает позитивная эмоциональная связь;

• юмор сокращает дистанцию – одна вовремя сказанная шутка способна проиллюстрировать идею, предлагаемую спикером, лучше, чем долгие и подробные объяснения;

• юмор спасает в трудных ситуациях – никто не застрахован от неприятных неожиданностей во время выступления.

И если вы способны к самоиронии и можете пошутить над сложившимися обстоятельствами вроде вышедшей из строя техники, неудобных реплик из зала и прочих сюрпризов – это точно придаст убедительности.

Кроме того, юмор – это нестандартный взгляд на стандартные вещи, а творческий подход всегда актуален!

Если вы от природы человек, не умеющий шутить, не стоит расстраиваться. Юмор можно заимствовать. В интернете огромное количество тематических сайтов с видео, изображениями или текстами, которые можно включить в выступление. К вашим услугам остроумные высказывания знаменитых людей, которые также можно найти в сети и припасти для подходящего случая.

Главное – не использовать слишком плоские, вульгарные и простые шутки, оставив их низкосортным телевизионным юмористам!

Компетентность

Чтобы слушатели поверили в ваши слова, необходимо продемонстрировать наличие достаточно глубоких знаний в раскрываемой теме. Это можно сделать, подчеркнув свою Экспертизу и показав Глубину.

Экспертиза – неспроста в начале выступления принято перечислять регалии: научные степени, престижные должности, резонансные проекты. Демонстрация солидного резюме помогает получить первоначальное доверие аудитории, показав, что вы не человек с улицы, а компетентный и востребованный специалист.

Глубина – профессионала от дилетанта отличает в первую очередь знание мелочей и деталей, скрытых от беглого взгляда. Таким образом, чем больше деталей и нюансов предложенной темы вы раскрываете, тем выше уровень доверия слушателей.