Иллюстрации Олеся Глущенко

© Станислав Зубов, 2023

ISBN 978-5-4490-5271-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Почему одним ораторам безоговорочно веришь, а попытки других доказать свою правоту вызывают лишь скептическую усмешку?

Почему одних спикеров аудитория слушает внимательно и увлеченно, а во время выступления других откровенно скучает?

Почему ради выступления одних люди готовы приехать в другой город, а с выступления других уходят через пять минут после начала?

Почему одни ораторы срывают аплодисменты зала и к ним выстраивается очередь из желающих обменяться визитками, а другие не получают и капли внимания?

Почему одни выступления способны изменить мир, а другие – вызвать только зевоту?

Можно ли объяснить успех спикера обаянием, талантом и харизмой, или умение вызвать симпатию у слушателя – результат кропотливой подготовки и профессионализма?

В чем заключается Код убеждения, позволяющий оратору одинаково уверенно и убедительно выступать перед любой аудиторией, вызывая доверие публики?

Данная книга задумывалась и создавалась, чтобы вы могли получить ответы на все эти вопросы.

В ней я постарался провести максимально детальную декомпозицию публичного выступления – разложить его на составляющие, каждая из которых способна повлиять на впечатление аудитории. При ее создании я опирался на свой многолетний опыт проведения публичных выступлений в качестве спикера, ведущего маркетинговых мероприятий и модератора конференций, а также на методологические материалы из самых разных источников.

При создании книги меня вдохновляли работы Дейла Карнеги, Роберта Чалдини, Дуга Лемова, Кармина Галло и ряда других популярных авторов литературы для бизнеса.

Я благодарю Сергея Александровича Шипунова и Никиту Юрьевича Непряхина за возможность использования фрагментов их авторских методик в некоторых главах этой книги!

Цель создания «Кода убеждения» – предложить читателю лаконичный, простой и удобный пошаговый алгоритм подготовки и проведения публичного выступления, способного убедить слушателя.

Ведь именно убеждение – это главная задача, которую ставит бизнес перед различными видами публичной речи (от мотивации сотрудников на совещании до презентаций новых продуктов и выступлений на конференциях, собирающих сотни и тысячи слушателей).

Книга делится на три основные части – «три кита», на которых строится успешное выступление (рис. 0).

Рис. 0

1. Форма

В этой части речь пойдет о том, каким образом спикер оказывает воздействие на аудиторию аудиально, то есть звуком и невербально: при помощи жестов, движения и зрительного контакта. А также о том, из чего складывается впечатление от человека на сцене и как справиться с волнением.

2. Содержание

В этой части вы узнаете, какие смысловые модули полезно включить в выступление, чтобы сделать его более убедительным и информативным, и на какие вопросы обратить внимание во время подготовки.

3. Взаимодействие

В этой части я расскажу о том, как спикер может наладить эффективную коммуникацию с аудиторией, вовлекая ее в процесс при помощи простых и действенных техник, и что делать, если в зале есть «трудные слушатели». Кроме того, мы разберем технику ответов на сложные вопросы и узнаем, зачем рассказывать истории.

*Дуг Лемов в книге «От знаний к навыкам» пишет о том, что в процессе обучения необходимо давать простое, меткое и образное название каждой предложенной технике. Мне эта идея кажется продуктивной. Поэтому в конце каждой главы будет правило, объединяющее всю представленную информацию.

И в заключение предисловия.

Даже если вы не выступаете перед другими людьми и посещаете мероприятия только в качестве зрителя, рекомендую прочитать эту книгу для того, чтобы знать, какие приемы могут применять профессиональные спикеры с целью убедить вас в состоятельности своей идеи…

Желаю вам приятно провести время за этой книгой и получить ответы на интересующие вопросы!

Глава 1.
Основные типы убеждения

Из этой книги вы узнаете о том, как, используя ораторское мастерство и эффективный алгоритм подготовки, убеждать слушателей в ценности своих идей.

Откроете для себя «Код убеждения», помогающий проводить выступления более результативно.

Для начала предлагаю ответить на вопрос – что такое убеждение?

Энциклопедическое значение слова «убеждение» следующее:

• Убеждение (от глагола убеждать) – разговоры и прочие действия, имеющие целью привести кого-то к определенной точке зрения или заставить поверить во что-то.

• Убеждение – твердый взгляд на что-либо, основанный на какой-либо идее, мировоззрении.

Получается, мастерство убеждения – навык, позволяющий создать изменения в картине мира слушателя с целью получения согласия со своей идеей.

Коммуницируя с руководителями, подчиненными и коллегами, проводя переговоры и презентации, участвуя в конференциях и осуществляя продажи, мы убеждаем – стараемся получить согласие со своей точкой зрения, идеей, предложением. Без получения согласия невозможно осуществить выгодную сделку, провести продуктивные переговоры, получить голоса совета директоров или карт-бланш на реализацию проекта.

В первой главе речь пойдет об основных типах убеждения и возможных «подводных камнях» каждой выбранной стратегии.

Приступим.

Исходя из наблюдений и анализа выступлений самых разных спикеров, можно выделить четыре наиболее часто встречающихся модели убеждения.

Предлагаю разложить их по двум осям: информация и эмоции (рис. 1), поскольку спикер в своей речи опирается на них.

Рис. 1

Тип 1 – Авторитет

При выборе этой стратегии спикер не утруждает себя подробным описанием причинно-следственных связей и не пытается создать яркий эмоциональный фон. Вместо этого он апеллирует к личному авторитету или своду правил (правила компании, действующее законодательство, религиозный догмат).

Основными аргументами в таком выступлении являются статус спикера (руководитель, эксперт, влиятельный чиновник), необходимость следовать принятым правилам и законам, а также неизбежные санкции для тех, кто не пожелает принять предлагаемые изменения.

Слабое место такого подхода в том, что убеждением он, строго говоря, не является. Это скорее принуждение, заставляющее слушателей совершать нужные спикеру действия даже без наличия внутреннего согласия. А как мы все прекрасно знаем из собственного опыта, человек, не согласный с навязываемыми правилами, сделает все возможное, чтобы их обойти, даже демонстрируя лояльность.

Убеждение с позиции авторитета чаще будет носить исключительно формальный характер, не создавая глубоких изменений в картине мира слушателей.

Тип 2 – Логик

Основным оружием логика является информация. Убеждение строится на умозаключениях и подробном описании причинно-следственных связей, доказывающих правильность предлагаемой идеи. Эмоции логик практически не затрагивает, поскольку не считает их важным фактором. Зачем нужны эмоции, когда на схеме наглядно видно, что из А следует Б?

Проблема в том, что слушать логика интересно только в том случае, если вы хорошо разбираетесь в предлагаемых терминах и методологии. В противном случае будет скучно и не всегда понятно, о чем речь.

Кроме того, речь логика требует максимальной концентрации внимания: стоит ненадолго отвлечься, и слушатель рискует потерять нить, а значит, не сможет оценить глубину и ценность аргументов, приводимых в защиту идеи. Что в результате может привести к тому, что согласие аудитории не будет получено.

Убеждение с позиции логика напоминает чертеж – много формул, графиков, статистических данных, но для того, чтобы оценить правильность и важность предлагаемой точки зрения, требуется глубина знаний.

Тип 3 – Мотиватор

В убеждении мотиватор делает основной упор на эмоции слушателя. Его задача – зажечь идеей аудиторию здесь и сейчас, получив мгновенный эффект.

Умозаключения имеют для мотиватора второстепенное значение, более того – он готов пожертвовать логикой ради яркой эмоциональной картинки. Речь мотиватора напоминает шоу или голливудский блокбастер. Сменяющие друг друга яркие образы, стремительное развитие сюжета, высокая энергетика и максимально простая и понятная главная идея.

Мотиватор способен легко внушить нужную мысль человеку, не склонному к логическому анализу: ведь внушение, в отличие от убеждения, происходит мгновенно.

Вот только эффект от слов мотиватора кратковременный, и, если слушатель не согласился с предложением сразу, взяв паузу на размышления, скорее всего, изменений в его картине мира добиться у мотиватора не получится.

Тип 4 – Мастер

Мастер убеждения, в отличие от мотиватора, настроен на долгосрочный результат. Его цель – завладеть не только сердцами, но и умами людей, которых он убеждает. Поэтому в речи мастера убеждения присутствует четкая и ясная логика, раскрываемая понятным аудитории языком. Однако, зная, что одной логикой не добиться ощутимого результата, мастер умело использует эмоции и личное обаяние, чтобы влиять на слушателя.

Речь мастера убеждения способна не только зажечь идеей, но и совершить долгосрочные изменения в картине мира аудитории.

Я придерживаюсь точки зрения, что Мастерство убеждения – это не уникальное свойство личности, а результат упорного развития необходимых навыков. Конечно, удачное «генетическое наследство» имеет место, но никто не рождается великим оратором. Это технология, которую можно изучить, закрепив и отточив знания практикой.

В чистом виде каждый из представленных типов убеждения встречается редко, но признаки явного преобладания одной из стратегий сразу видны.

Кстати, совершенно не обязательно всегда строить речь, пользуясь на сцене ролью Мастера.

Публичные выступления могут проводиться в разных форматах и преследовать разные цели:

• Донести информацию и объяснить идею, воспользовавшись ролью «Логика» (научная лекция, доклад).

• Зажечь сердца слушателей в роли «Мотиватора» (мотивационная речь перед коллегами).

• Указать план действий или высказать «Авторитетное» мнение, не вдаваясь в длительные объяснения (совещание с подчиненными).

Но правдой будет и то, что, овладев навыками «Мастера убеждения», вы сможете комфортно чувствовать себя в любой из остальных предложенных ролей, выбирая каждый раз наиболее эффективную стратегию поведения.

В завершение первой главы предлагаю запомнить правило хамелеона.

Правило хамелеона: Кожа хамелеона может окраситься в любой цвет, который он выбирает, исходя из окружающей обстановки. Обладая ораторскими навыками и развив мастерство убеждения, вы можете выбирать во время выступления любую роль, которая способствует достижению поставленной цели.