Об авторе

Горобченко Станислав Львович долгие годы специализируется на промышленном маркетинге и имеет богатый опыт, как личных продаж, так и организации продаж и маркетинга.

Им написано более 150 статей, несколько книг и более 10 курсов по актуальным вопросам совершенствования промышленных продаж, использования методологии ТРИЗ для продаж и маркетинга, применения методик ТРИЗ к реальным продуктам и услугам в промышленном маркетинге. Значительное внимание в его работах уделяется разработке и совершенствованию новых методов и приемов продаж, оценки рынка, вывода на рынок новых товаров, прогнозирования на основе теории решения изобретательских задач (ТРИЗ).

В представляемой работе обобщены наработки автора по применению ТРИЗ в маркетинге и решению маркетинговых задач, разработаны такие новые понятия с точки зрения ТРИЗ как маркетинговое противоречие, иерархия уровней решений задач в маркетинге и др.

Сегодня основная сфера интересов автора – исследование арматурного бизнеса, продажи промышленного оборудования и развитие практики и теории использования ТРИЗ для решения практических задач и консультирования промышленных предприятий.

Узнать подробнее об авторе Вы можете на его странице в facebook, по ссылке https://www.facebook.com/stanislav.gorobchenko.96?lst=100021993213939%3A100021993213939%3A1573730149, на сайте www.novotechnos.com или обратившись напрямую по эл. почте promsalesmanager@bk.ru

Введение

Чтобы найти новую потребность, достичь существенного роста продаж, оформить решение в виде законченной качественной рекламной компании, продумать цепочку поставок, нужно пройти большой и долгий путь. На каждом из этапов маркетологу приходится выбирать из множества вариантов и постоянно бороться с неопределенностью и многовариантностью решения проблемы.

Вы узнаете, что такое маркетинговые задачи, как видится их решение с позиций ТРИЗ, что необходимо сделать для того, чтобы найти идеальное решение задачи, каковы особенности вепольного анализа маркетинговых систем и др.

Мы впервые предложим рассмотреть такие вопросы как рыночные эффекты и закономерности развития потребностей и услуг, какими ресурсами обладают маркетинговые системы и как проходит прогнозирование в маркетинговых системах.

1. Маркетинговые задачи

На сегодняшний день поиск вариантов происходит в основном их перебором, в лучшем случае по аналогии. Поэтому мы так часто видим по телевидению, радио или на плакатах рекламные слоганы – близнецы, одни и те же подходы к продажам и, как следствие, вывески типа «торговым агентам вход воспрещен». Конечно же, с другой стороны это означает, что закрепляются лучшие образцы, наиболее далеко проникшие в безбрежное море потребностей и смогшие найти путь к сердцу потребителя и удовлетворить его потребности. Но сколько времени было затрачено на такой путь? Сколько бесполезных рекламных компаний было проведено? Сколько средств за счет инвесторов было потрачено на эксперименты? Гибель неудачных маркетинговых стратегий, увольнение неудачливых организаторов маркетинговых кампаний, отсутствие следования пути эволюции потребностей и продуктов, их обслуживающих, – это примеры того, чем приходится расплачиваться маркетинговым отделам и специалистам за непонимание сути развития той или иной потребности и способов ее удовлетворения.

В настоящее время бизнес значительно более "быстр", чем ранее, и его развитие все более ускоряется. Нужно быстрее находить ответы на запросы потребителей, быстрее определять потребность и лучшие пути ее удовлетворения. Старые методы, основанные на простом переборе вариантов из имеющихся, с поиском по аналогии становятся менее пригодными. Этому препятствует и авторское и патентное право на результаты интеллектуального труда, запреты на пользование чужой интеллектуальной собственностью, этические нормы и т.д. Кроме того, один и тот же эффект, найденный кем-то из маркетологов, не может пользоваться в бизнесе вечно. Он тут же подхватывается другими компаниями и очень быстро становится «общим местом».

Невозможно без конца экспериментировать, проводить множество социологических опросов и пробных рекламных компаний, чтобы отобрать всего лишь одну версию продукции. Необходимо лучше знать потребности, особенности и закономерности их развития и, благодаря этому, сразу находить лучший вариант.

Чтобы понять, какой положительный маркетинговый или бизнес-эффект достигается при нахождении нового, еще нераскрытого эффекта, можно привести следующий пример. Не раз замечалось, как удачный рекламный слоган входит в жизнь и живет в анекдотах, присказках и т.д. Также и следование потребности приводит к точному пониманию, какая потребность будет созревшей и как ее лучше обслужить. Эффективность решения задачи зависит от количества вариантов, которые надо проверить. Чтобы определить это, приходится раз за разом проверять на пробной аудитории или пользовательском сегменте, как «пойдет» то или иное решение. Но иногда требуются долгие месяцы или даже годы, чтобы найти такое решение.

ТРИЗ (Теория Решения Изобретательских Задач) позволяет по-новому взглянуть на то, как должны решаться подобные задачи и вместо озарений, исканий "сумрачных маркетинговых гениев" предложить простые и доступные алгоритмы, описать задачи в понятиях, принятых в ТРИЗ, и значительно быстрее выходить на сильные решения. Применению ТРИЗ для решения маркетинговых задач и посвящен данный модуль.

Мы подробно рассмотрим примеры ошибок при решении маркетинговых задач, определим основные проблемы рисков (потеря времени, большие финансовые затраты, уходы с рынка, неучет требований потребителей и др.) Выясним известные методы решений маркетинговых задач. Рассмотрим развитие маркетинговых систем на примере коммуникаций с заказчиком. Определим, что такое маркетинговая задача, и какие противоречия возникают при их решении. Во многом нам поможет правильное определение уровней задач в маркетинге и более точное понимание того, что собой представляет система маркетинга или маркетинговых комплекс.

Простых понятий в нашем продвижении по теме будет недостаточно. Мы рассмотрим основные закономерности и эффекты, которыми может воспользоваться маркетолог, в частности, постараемся взглянуть на развитие потребностей, как основе появления эффектов и того, как при этом формируются потребительские доминанты. Поскольку это один из важнейших элементов для принятия решений, то мы рассмотрим примеры доминант в потребительском секторе и рекламе, в частности, психологические и социальные, а также посмотрим и примеры из бизнеса, например, каковы закономерности конъюнктуры и какие индикаторы можно при этом использовать. Важную роль при этом рассмотрении сыграет анализ переходов потребностей, основанных как на иерархии потребностей, так и анализе появления новых полей, рождающих новые ниши рынка.

Хорошее понимание основных понятий ТРИЗ для решения маркетинговых задач создаст для нас хорошие условия для развития способностей к разрешению маркетинговых противоречий, маркетинговому прогнозированию, выявлению имеющихся и рождающихся маркетинговых ресурсов, проведению вепольного анализа

Нужно отметить, что материалы книги рассчитаны на слушателей, которые уже имеют некоторые начальные представления о том, что такое Теория решения изобретательских задач. Материалы для ознакомления с основными принципами ТРИЗ Вы можете найти в общедоступных источниках по ТРИЗ или более углубленно изучить их в Международном общественном университете ТРИЗ (СПб МОУ ТРИЗ) (www.ratriz.ru) или обратиться к автору представляемого курса.