разбить рынок клиентов на большое количество сегментов. Поэтому выбор критерия, или сегментационной переменной, встает в разряд важнейших задач на этапе отбора целевых рынков.
Однако, следует иметь в виду, что сегментационные переменные создают основу для первичной сегментации. Для окончательных выводов и принятия решений требуется еще некоторая доработка, в частности, сведение многокритериальной задачи (сегментации по различным критериям) к однокритериальной (сегментации по одному критерию – рейтингу клиента).
Для проведения первичной сегментации корпоративного рынка на практике могут применяться следующие сегментационные переменные:
обороты по счетам клиента;
особенности производства клиента;
структура дочерних компаний клиента;
число работников клиента;
величина оборотных средств;
величина текущих обязательств;
величина основных средств;
объемы долгосрочной и краткосрочной задолженности клиента;
прибыльность клиента;
географическое расположение клиента;