Человек, который имеет бизнес, делит всех людей на две группы – на покупателей/целевую аудиторию и на всех остальных. Очень важно правильно определить первую группу, потому что неопытный руководитель пытается продать всем то, что считает нужным.
Понятие целевой аудитории – самое важное в бизнесе. Как человек был бы нежизнеспособен без костей и позвоночника – мышцам не на чем держаться, – так и весь бизнес рассыпается на кусочки, если вы не понимаете свою целевую аудиторию. Бизнес не может собраться в единый пазл – то тут дыра, то там.
Все люди никогда не будут покупать ваши товары, услуги, как бы вы ни старались. Это просто невозможно. В этом большом пироге потенциальных клиентов только один кусок – ваш. Остальных привлекать бесполезно.
Яркий пример. Многие из нас сейчас не смотрят телевизор, но на всех каналах создается масса программ про разводы, выяснение наследственности, суды, скандалы и т. д. И именно в этих программах настойчиво крутится реклама про колбасу, а не про премиальные путешествия. И передачи, и реклама сняты для определенной целевой аудитории, у них есть свои потребители. На читателей этой книги передачи «как-это-можно-смотреть» и колбаса «неужели-это-кто-то-ест» не рассчитаны.
В интернете можно найти достаточно много методик, которые помогают изучить свою целевую аудиторию. Есть и известный метод построения «аватара» с помощью ответов на вопросы.
Напишите характерные особенности вашего клиента. Итак, ваш клиент:
1. Какого пола?
2. Какого возраста?
3. Каково его семейное положение?
4. Есть ли дети и какого они возраста?
5. Каков доход у семьи клиента?
6. Работает ли он?
7. О чем мечтает ваш клиент?
8. Чего он хочет достичь?
9. Чего он боится?
10. С какими трудностями сталкивается?
11. Он уже пользовался услугами (товарами), подобными вашим?
12. Почему он выберет именно ваш товар/услугу? (Напишите пять ваших преимуществ.)