Введение

Продавец-виртуоз с легкостью может продать даже снег зимой. Он с грациозностью жирафа (которому видней) демонстрирует уникальность своего предложения и любые «не знаю» и «зачем мне это?» легко переигрывает в уверенные «да» и «покупаю».

Техник и секретов продаж много и они важны, но внутренний драйв и харизма продавца работают куда лучше психологических трюков. Авторы книг из сборника не просто съели собаку на продажах, они – ярчайшие личности, чьи карьеры говорят сами за себя. У каждого – от Зига Зиглара до Дональда Трампа – достаточно опыта и мастерства, чтобы быть полезными продавцам любого уровня.

Мы изучили лучшие в мире книги по продажам, отжали из них всю воду и оставили только сок, чтобы вы сэкономили время на чтении полных версий. В сборник вошли 10 саммари, которые позволят вам узнать:

• Как определить, что хочет клиент, и дать ему это

• Как сделать по-настоящему эффективную рекламу

• Как играть по-крупному и рисковать по-умному

• Как успешно закрывать самые сложные сделки

• Как овладеть уникальными техниками убеждения

• Как нанимать лучших сотрудников и делать из них блестящих профессионалов

• Как из «серой мыши» эволюционировать в великого харизматика

С заботой, команда Smart Reading

Библия торговли
Джеффри Гитомер

Оригинальное название:

The Sales Bible

Автор:

Jeffrey Gitomer

Введение

«Библия торговли» – очень необычная книга. Прежде всего, само название неординарно. Первая глава называется «Книгой бытия», и за ней следуют другие книги-главы. Однако за столь претенциозным названием кроется не столько желание автора продемонстрировать, что он знает о торговле абсолютно все, сколько стремление дать ответы на максимальное количество вопросов о сути торговли, о работе продавца, о методах, способах и инструментах продаж. И надо сказать, Джеффри Гитомеру это удается! Несомненно, это первая книга, которую стоит изучить начинающему продавцу, и обязательное чтение для тех, кто уже не первый день работает в торговле.

Автор утверждает, что торговля – это сложная наука, которую нужно постигать каждый день, открывая новые горизонты, и при этом ежедневно удивляться ее нескончаемым возможностям. В то же время, к продажам следует подходить творчески: если вы будете слепо следовать правилам, которые предлагает автор, успеха не добьетесь, – все надо переосмысливать и модифицировать под себя. Д. Гитомер также отмечает, что в торговле есть элементы религии: существуют ежедневные ритуалы, которые необходимо соблюдать неукоснительно.

Стремление просто продать свой товар – цель далекого прошлого. Современный подход к торговле подразумевает, что нужно стремиться к тому, чтобы покупатель был удовлетворен обслуживанием или качеством товара настолько, что вернулся бы к вам снова и рекомендовал знакомым.

Автор щедро делится с читателем секретами успешной торговли, разъясняя, в чем отличие между плохим и хорошим продавцом, и подсказывая, как грамотно организовать работу и увеличить прибыль.

Основы торговли

Сервис важнее, чем сбыт

Новый подход к продаже основан на старом: вы по-прежнему должны мастерски владеть всеми приемами торговли, чтобы продать товар, только применять их следует по-другому, а именно дружелюбно и искренне. Напористость и безапелляционность, которые были свойственны успешным торговцам из недалекого прошлого, больше не работают. Клиенту в первую очередь нужен качественный сервис, прежде чем он решит, стоит ли у вас покупать. Чтобы добиться успеха, необходимо знать и виртуозно применять следующие правила:

• говорите на языке клиента, акцентируя внимание на его желаниях и потребностях;

• собирайте личную информацию и учитесь ей пользоваться;

• стройте взаимоотношения: люди предпочитают покупать у друзей, а не у незнакомцев;

• постройте из взаимоотношений такой щит, который не пробьет ни один конкурент;

• найдите точки соприкосновения с клиентом (гольф, бейсбол, старое кино…);

• завоевывайте доверие;

• получайте удовольствие от работы и доставляйте его другим (сможете вызвать у клиента улыбку – сможете убедить его купить ваш товар);

• не ведите себя как продавец.

Постановка целей

Все мы хотим добиться успеха: мечтаем начать новую жизнь с Рождества или с понедельника, но уже к февралю или к среде забываем об обещаниях, данных самим себе, и неизменно испытываем разочарование.

Хотите действительно достигать своих целей? Мечтаете о том, чтобы ваши обещания становились реальностью? Для достижения успеха вам потребуются:

• самоклеющиеся листочки;

• фломастер;

• зеркало в ванной;

• зеркало в спальне.

Итак, если у вас имеется все вышеперечисленное, пора приступать к делу:

• Сформулируйте цели, записав их на крупных самоклеющихся листках: используйте короткие предложения (получить кредит на развитие бизнеса, стать Продавцом года).

• Выпишите менее глобальные цели (читать мотивирующие книги по 30 минут в день, навести порядок на столе).

• Приклейте листочки на зеркало в ванной комнате, чтобы смотреть на них минимум два раза в день.

• Произносите цели вслух: визуальный и вербальный контакт усиливает подтверждение цели.

• Продолжайте читать цели до тех пор, пока не начнете действовать.

• В один прекрасный день, осуществив задуманное, вы сможете прокричать: «Я сделал (—а) это!» – и переместить листок с зеркала в ванной на зеркало в спальне, чтобы каждое утро иметь возможность видеть в зеркале не только себя, но и свои успехи.

Глядя на успешно достигнутые цели, вы вспоминаете приятные моменты и заряжаетесь позитивной энергией на весь день, кроме того, у вас появляется мотивация для дальнейших свершений. К тому времени как все зеркало будет заклеено, у вас будут деньги не только на большое зеркало, но и на более просторный дом.

Формула успеха

Многолетний опыт Джеффри Гитомера позволил ему вывести формулу успеха в торговле: Установка – Юмор – Действия.

Позитивный настрой – движущая сила жизни. Положительная установка – это не только желание чего-то добиться, но и дисциплина в тандеме с целеустремленностью.

Юмор предполагает нечто большее, чем способность вызывать смех у окружающих: это также умение понимать юмор других людей, а главное – шутить над собой и своими неудачами. Человек, с которым легко и приятно проводить время, умеет расположить к себе и сделать так, чтобы собеседники с нетерпением ждали следующей встречи с ним.

Слова должны непременно сопровождаться делами. Если вы просыпаетесь с четко определенным списком целей и четким планом действий на день, готовностью и желанием напряженно работать, а ложитесь спать с чувством глубокой удовлетворенности результатами, достигнутыми в течение дня, вы по-настоящему деятельный человек!

Комбинация установки, юмора и действий – ключ к успеху не только в делах, но и в личной жизни. Следуйте формуле успеха, и результаты удивят вас!

Автор приводит пример из собственной практики, когда юмор помог разрядить обстановку и заключить сделку: как-то раз он выступал с презентацией в комнате, полной курящих людей. Он рассказал им историю о том, как ехал в машине со своей знакомой и слушал о ее неудачных попытках бросить курить. Джеффри спросил ее: «А ты пробовала никотиновую жвачку?» И в ответ услышал: «Пробовала. Не горит».

Работа над собой

Нередко продавцы терпят неудачу по одной простой причине: они ожидают провала. При этом практически каждый будет утверждать, что он – позитивно настроенный человек. На самом деле, лишь один человек из тысячи по-настоящему положительно настроен! Чтобы проверить, попадаете ли вы в это число, достаточно выполнить простой тест:

Ответьте «Да» или «Нет» на следующие вопросы:

– Я смотрю новости примерно в течение часа в день.

– Я каждый день читаю газеты.

– Я каждую неделю читаю новостной журнал.

– Иногда у меня бывают плохие дни.

– Моя работа – тяжкое бремя.

– Я могу злиться в течение часа и более.

– Я общаюсь с неблагополучными людьми и сочувствую им.

– Когда что-то идет не так, я обычно виню других.

– Когда дела не ладятся, я сообщаю об этом другим.

– Я злюсь на супругу (супруга) и не разговариваю с ним (с ней) более четырех часов.

– Я обсуждаю на работе личные проблемы.

– Я всегда готов к худшему.

– Плохая погода сильно влияет на меня, и я часто ее обсуждаю с другими.

Если у вас от 0 до 2 ответов «Да», у вас положительная установка, от 3 до 6 «Да» – у вас негативная установка. Если у вас 7 и более ответов «Да», у вас серьезные проблемы с установкой.

Работать над позитивным взглядом на жизнь эффективнее всего при помощи книг, аудиозаписей и тренингов. Такие авторы, как Д. Карнеги, Н. В. Пил, К. Бланчард, В. К. Стоун, Н. Хилл, Т. Робинс и Д. Уэйтли учат тому, как добиться результата, а не тому, как искать себе оправдание.

Несколько общенациональных опросов дали следующую статистику неудач торговых работников: 15 % – недостаточная подготовка (как в отношении навыков торговли, так и товара); 20 % – слабые коммуникативные навыки; 15 % – неквалифицированное начальство; 50 % – негативная установка.

Таким образом, можно увеличить шансы на успех вдвое, если изменить образ мыслей. Это несложно, если работать над позитивной установкой ежедневно:

• Когда что-то идет не так, помните, что никто, кроме вас, не виноват в этом.

• Напоминайте себе, что у вас всегда есть выбор.

• Доверяйте себе: если вы считаете, что все нормально, значит, так и есть.

• Работайте над стоящими проектами, стройте планы, все время делайте что-то, чтобы улучшить свою жизнь.

• В течение года читайте только позитивные книги и материалы.

• Когда вы наталкиваетесь на препятствие, ищите в нем новую возможность.

• Слушайте поднимающие настроение аудиозаписи, посещайте семинары и курсы.

• Обратите внимание на свою речь: не «переменная облачность», «а солнце за облаками», не «наполовину пустой стакан», а «наполовину полный». Избегайте слов «зачем», «не могу», «не буду».

• Говорите о том, за что вы любите людей или вещи, а не о том, за что не любите.

• Помогайте другим, не рассчитывая на ответную помощь.

• Посетите детскую больницу или пообщайтесь с человеком в инвалидном кресле.

• Если у вас плохое настроение больше пяти минут, измените его!

Если потратить час, который вы ежедневно проводите перед телевизором, на позитивные действия и самообразование, на свой бизнес и семью, в год получится более 15 суток. Просмотр телевизора или работа на собственное будущее? Выбор очевиден!