Оригинальное название:

Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact

Автор:

Phil Jones

Тема:

Личная эффективность

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw

www.allmedialaw.ru

Вступление

Главное оружие успешных предпринимателей и продавцов – умение вести переговоры. Они точно знают, что, когда и как сказать клиенту. Всего несколько правильно подобранных слов могут решить исход всей сделки. Фил Джонс, автор книги «Точно знать, что сказать: магия слов, оказывающих влияние», выделяет два десятка ключевых фраз, которые воздействуют прямо на подсознание собеседника и работают настолько эффективно, что от сравнения с магией удержаться практически невозможно.

На первый взгляд кажется, что описанные автором тактики ведения переговоров слишком просты, однако Джонс утверждает, что в реальности только простые стратегии и работают. В каком-то смысле наше подсознание тоже довольно просто устроено: оно, как компьютер, оперирует в рамках бинарной системы. Оно не дает ответа «может быть», только «да» или «нет». Значит, главная задача продавца – убедить его принять решение в свою пользу.

В своей книге Джонс делится результатами многолетнего и разнообразного опыта работы в сфере продаж. Он раскрывает базовые принципы, которые стоят за «волшебными» словами, и рассказывает, почему именно эти формулировки оказывают такое колоссальное влияние на покупателей. Основное отличие его книги от остальных учебников по продажам заключается в том, что здесь вы не найдете долгих лирических отступлений – только четко структурированный список работающих слов, обоснование их эффективности и примеры использования.

Все изложенные в книге принципы легко применимы не только к любой сфере бизнеса, но и в жизни. Они помогут выяснить истинные мотивы собеседника, подтолкнуть его к принятию решения и озвучить просьбу так, чтобы он не смог вам отказать.

По прочтении саммари вы узнаете:

• как грамотно войти в разговор;

• убедить сомневающегося