Тактики, основанные на принципе взаимного обмена, состоят в том, что профессионалы уступчивости что-то дают человеку, чтобы тот почувствовал себя обязанным и легко согласился оказать ответную услугу.
Принцип взаимного обмена эффективен по нескольким причинам.
• Он универсален и в равной степени действует на людей разного возраста, уровня интеллекта и происхождения.
• Он работает даже тогда, когда нам навязывают услуги, о которых мы не просили. Получив от другого человека что-либо, мы уже не можем полностью контролировать собственные решения. В результате выбор за нас делают люди, которым мы обязаны.
• Он может спровоцировать неравноценный обмен. Неприятно быть чьим-то должником, поэтому люди часто оказывают более серьезную услугу, чем та, которую они получили.
На принципе взаимного обмена строятся разные методики получения желаемого. Методика «отказ – отступление» заключается в том, что сначала предъявляется завышенное требование, которое, скорее всего, будет отвергнуто. Затем тот, кто требует, соглашается на значительные уступки и в результате получает именно то, что ему нужно.