Оригинальное название:

Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In

Авторы:

Роджер Фишер, Уильям Юрии и Брюс Патон

Тема:

Маркетинг

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw www.allmedialaw.ru

Что такое принципиальные переговоры

В деловом мире распространены два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Каждый из них направлен на отстаивание собственной позиции, зачастую в ущерб реальным интересам. Но существует и третий способ – принципиальные переговоры, – которому и посвящена эта книга. Принципиальные переговоры позволяют достичь взаимовыгодного решения, отвечающего интересам сторон, а не занятой изначально позиции.

Жесткий способ ведения переговоров

Человек, избравший жесткую манеру ведения переговоров, рассматривает любую возникшую ситуацию как конфликт самолюбий, в котором победить может только тот, кто настаивает на своем. Он хочет победить, но чаще всего наталкивается на еще более жесткую позицию. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками. Об удовлетворении реальных интересов уже никто не думает, сторонам нужно «сохранить лицо». Результатом подобного поведения становятся неразумные соглашения, сопровождаемые гневом и обидой, поскольку одной стороне приходится подчиняться воле другой стороны.

Деликатный способ ведения переговоров

Выбирая деликатный способ, человек всеми силами старается избегать личных конфликтов и идет на уступки ради достижения согласия. Он хочет достичь решения, которое устраивало бы обе стороны, но в результате чувствует себя обманутым. Основная цель участников таких переговоров – сохранить хорошие отношения, укрепить и поддержать их. Когда каждая из сторон соревнуется с другой в щедрости и самоотверженности, согласие не всегда оказывается разумным. А если другая сторона ведет жесткие переговоры, то ваша мягкая, дружеская манера делает вас уязвимым. Когда одна сторона настаивает на уступках, а вторая идет на них, боясь испортить отношения, переговорная игра завершается в пользу сторонника жесткой позиции. Такое соглашение не является разумным.

Принципиальный способ ведения переговоров

Принципиальные переговоры сочетают в себе черты первых двух способов. Этот метод жесток по отношению к решаемым вопросам (черты жесткого способа), но «деликатен» к людям (черты деликатного способа). Основная посылка заключается в том, что участники всеми силами стараются найти взаимовыгодное решение, не настаивая на своих позициях, а когда возникает конфликт интересов, основывают свое решение на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон.

4 принципа принципиальных переговоров

Если вам не нравится выбор между деликатной и жесткой системой ведения переговоров, вы можете изменить игру, перейдя к методу принципиальных переговоров. Этот метод базируется на четырех принципах. Вот они.

Принцип 1. Отделяйте людей от проблемы

Участники переговоров должны понять, что они воюют с проблемой, а не друг с другом, и начать работать рука об руку. Гораздо более эффективно воспринимать друг друга не как врагов, а как партнеров в сложной работе. Атакуйте проблему, а не друг друга. Порой участникам переговоров бывает полезно сесть с одной стороны стола, чтобы вместе рассматривать черновик контракта, карту, блокнот или нечто такое, что символизирует работу.

Принцип 2. Концентрируйтесь на интересах, а не на позиции

Позиция, занятая на переговорах, зачастую полностью отличается от того, чего вы хотите на самом деле. Компромисс между позициями не всегда ведет к разумному соглашению. Цель переговоров – удовлетворение интересов.

Принцип 3. Изобретайте взаимовыгодные варианты

Прежде чем достичь соглашения, найдите варианты, которые служили бы взаимной выгоде.

Принцип 4. Настаивайте на использовании объективных критериев

В качестве критериев лучше выбрать нейтральные стандарты, например, такие как рыночная ценность, мнение экспертов, таможенные правила или требования закона. Обсуждайте эти критерии, а не то, чего каждая из сторон хочет или не хочет делать, и не то, в чем каждая сторона должна уступать другой.

Методы ведения принципиальных переговоров

Чтобы реализовать на практике вышеперечисленные принципы, авторы разработали методы ведения принципиальных переговоров. Рассмотрим их применительно к каждому принципу.

Как реализовать принцип «Отделяйте людей от проблемы»

Основное последствие «человеческого фактора» на переговорах заключается в том, что обе стороны воспринимают друг друга во взаимосвязи с обсуждаемой проблемой. Гнев по поводу сложившейся ситуации заставляет нас направлять его на конкретного человека, который в нашем разуме связан с данной ситуацией. Ситуация осложняется еще и тем, люди часто воспринимают замечания по теме переговоров очень лично. Им кажется, что претензии другой стороны выражают отношение лично к ним. Однако достижение материальных целей и поддержание хороших рабочих отношений вовсе не являются полной противоположностью друг другу. Напротив, эти цели вполне мирно уживаются, если стороны заранее психологически готовы воспринимать друг друга вне связи с материальными целями.

Авторы книги выделили несколько психологических приемов, которые помогут отделить людей от проблемы и максимально нейтрализовать негативные последствия «человеческого фактора».

1. Поставьте себя на место другой стороны, чтобы понять ее образ мыслей

Многие считают, что в случае конфликта надо больше узнать о предмете спора. Однако истоки конфликта лежат вовсе не в объективной реальности. Они кроются в сознании людей. Какими бы полезными ни были установленные факты, каждая из сторон воспринимает их по-своему. Люди видят только то, что хотят видеть. То, что идет вразрез с их восприятием реальности, сразу же подвергается сомнению или истолковывается абсолютно неправильно.

Однако недостаточно просто знать, что вы воспринимаете проблемы по-разному. Если вы хотите повлиять на другого участника переговоров, вы должны абсолютно отчетливо понимать его точку зрения и чувствовать ее эмоциональную силу. Чтобы справиться с этой задачей, вы должны быть готовы отказаться от собственных предубеждений и полностью разделить точку зрения другой стороны. Понять точку зрения другого человека еще не означает согласиться с ней. Однако понимание позиции противника (что за интересы за ней скрываются) может заставить вас пересмотреть собственные взгляды на ситуацию.