www.smartreading.ru

Управление продажами – единая система принятия решений

Алексей Назаров более 20 лет работает в продажах и консультирует в сфере управления, успешно помогая компаниям выстраивать эффективную работу и достигать запланированных результатов. За эти годы бизнес-среда сильно изменилась, мы живем в ситуации высокой турбулентности, что делает бизнес подчас непредсказуемым.

Как в такой ситуации успешно планировать и анализировать свою деятельность по продажам и управлять ею, чтобы снизить непредсказуемость и меньше зависеть от внешних факторов?

Цель книги – дать комплексную модель оценки эффективности системы продаж. Этот подход рассматривает управление продажами как науку, где есть правила и закономерности. Эту модель можно приложить к своей компании, как лекало или шаблон, и сказать:

«Здесь у нас проблемы, а здесь их нет; здесь есть недостатки, но они не фатальны, с ними можно жить; а здесь мы прекрасны, как никто другой».

Как построена книга? Ее структура отражает структуру концепции оценки системы продаж. И выглядит она как перевернутая пирамида.

Семь уровней управления продажами

На каждом уровне принимаются свои решения, влияющие на продажи компании в целом:

▶ Уровень 1. Цели и конкурентные преимущества компании.

▶ Уровень 2. Стратегии и выбор каналов продаж.

▶ Уровень 3. Стратегический уровень КАМ.

▶ Уровень 4. Операционный уровень КАМ.

▶ Уровень 5. Планирование в целом и планирование результата.

▶ Уровень 6. Различные ситуации продаж.

▶ Уровень 7. Планирование и развитие компетенций сотрудников.

Уровень 1. Цели и конкурентные преимущества

На первом уровне нужно понять и определить цель компании – относительно продаж и в целом. Чего мы хотим на самом деле? И этот вопрос не так тривиален, как кажется. Все компании хотят финансового успеха – денег. Допустим, но сколько, откуда и когда?

И еще: почему мы решили, что то, чего мы хотим, реалистично? Также нужно оценить, создается ли значимая ценность для клиента.