Influencer: The Power to Change Anything

Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron McMillan, Al Switzler

www.smartreading.ru

Руководство по завоеванию мира

«Агент влияния: как изменить все что угодно» – пособие для манипуляторов с золотым сердцем. Кейсы и тактики, приведенные в книге, нацелены на достижение позитивных перемен, таких как улучшение корпоративной культуры или избавление от вредных привычек. Цель авторов – поделиться научно обоснованными и проверенными на практике принципами и навыками успешных агентов влияния, чтобы любой из нас смог изменить свою жизнь и мир к лучшему.

Агенты влияния не тратят времени на погоню за результатами, которые зависят от множества внешних факторов, а потому нам неподвластны. Агенты влияния – это специалисты, которые находят критические модели поведения людей и воздействуют на них в свою пользу. Если у них это не получается, они пробуют снова: смотрят под другим углом, адаптируют свой стиль влияния, выбирают другой набор тактик – пока не достигнут значительных, долговременных, позитивных перемен.

Как стать агентом влияния

Каждый раз, когда мы встречаем проблему, которую не можем решить, нам хочется сдаться и просто обрести покой. Вместо того чтобы изменить не устраивающую нас ситуацию, мы пассивно ее анализируем. И дело не в отсутствии смелости или мотивации – нам просто недостает умения воздействовать.

В 70-х годах XX века доктор Альберт Бандура доказал, что поведение людей не зависит исключительно от испытываемых ими поощрений или наказаний. На самом деле люди крайне подвержены воздействию окружающих, а потому для сообразительного агента влияния не составит труда убедить кого угодно. Доктор Бандура провел эксперимент с группой детсадовцев. Сначала он запустил их по очереди в комнату с множеством игрушек, среди которых была надувная кукла-неваляшка. Если ты ударишь по ней, она отскакивает назад и ее снова можно ударить. Несколько детей били по ней один-два раза, а потом отправлялись исследовать остальные игрушки. Другие дети игрушку не замечали. Затем детсадовцам показали ролик, где женщина зверски атакует неваляшку при помощи молотка и всевозможных приемов. После этого детей снова по очереди запускали в комнату с игрушками. Результат: несколько детсадовцев задали взбучку надувной кукле, а одна девочка даже атаковала ее другой игрушкой.

Наша неспособность воздействовать на других не зависит от недостатка характера или отсутствия мотивации. Секрет превращения в успешных агентов влияния кроется в постоянном самосовершенствовании и умении подобрать нужный ключик к сердцам людей.

Поймите, что заставляет людей тикать

Бесполезно пытаться повлиять на результат, так как он часто определяется внешними факторами (конъюнктура рынка, капризы природы и т. д.). Однако мы можем воздействовать на важные особенности поведения человека (влияние на которые дает наибольшую отдачу) и тем самым определять итог.

В 1988 году в честь своего шестидесятилетия король Таиланда Рама IX амнистировал свыше 30 тысяч заключенных. Однако жест доброй воли обернулся заражением СПИДом приблизительно миллиона тайцев к 1993 году. Оказалось, что только стены тюрьмы защищали страну от заболевания, которое распространялось через совместное использование иглы для принятия наркотиков, довольно популярных в Таиланде.

Вступив на пост министра здравоохранения Таиланда, доктор Виват Роджанапитаякорн начал кампанию по информированию населения о СПИДе. После череды неудач доктор Виват решил взглянуть на статистику. Выяснилось, что источником 97 % всех новых заболеваний были работники секс-индустрии. Критическая модель поведения найдена, но как на нее повлиять? Виват и его команда объявили программу «100-процентного использования презервативов» каждым работником тайской секс-индустрии (приблизительно 150 тысяч человек). Это было нелегко, но уже через несколько лет программа спасла около пяти миллионов человек от заражения.

Как находить критические модели поведения?

▶ Фокусируйтесь именно на критических моделях поведения. Если вы измените критические модели, все проблемы исчезнут одна за другой.

Доктор Мими Силберт возглавляет неправительственную организацию «Деланси-стрит» в Сан-Франциско, предоставляющую профессионально-техническое образование и реабилитационные услуги преступникам, наркоманам, бездомным. Пациенты начинают работать на одном из десятков предприятий (ресторанов, автосалонов и т. д.) «Деланси-стрит» через неделю после зачисления. За 30 лет работы организации из 14 тысяч работников более 90 % не возвращаются к старым привычкам, а получают диплом и становятся экспертами в своем деле.

Доктор Силберт объясняет, что в «Деланси-стрит» упор делается на несколько важных практик. Ее пациенты привыкли жить по закону улиц: «думай только о себе», «не стучи на других», поэтому в учреждении воздействуют именно на эту критическую модель поведения. После зачисления в «Делан-си-стрит» пациенту назначают ментора из числа старых пациентов. Он объясняет подопечному новые задачи, например, как обслуживать столики, а затем через короткий срок ученик становится учителем для кого-то из новоприбывших и перестает думать только о себе. А для того чтобы пациенты не скрывали свое неудовольствие неправильным поведением окружающих, в «Деланси-стрит» проводятся регулярные встречи, на которых говорят, и много.

▶ Опирайтесь на опыт экспертов. Во многих сферах, где бы вы хотели оказать влияние, уже были проведены необходимые исследования и выявлены критические модели поведения. Однако если человек не проверил методы воздействия в разных ситуациях, он не агент влияния.

Много лет назад доктор Этна Рэйд взялась за изучение архивов городского отдела образования Солт-Лейк-Сити за двадцать лет. Информация касалась тестов на понимание прочитанного для будущих первоклассников. Она была шокирована: уже с первого класса было известно, будет ли ребенок преуспевать в учебе. Однако система образования не пыталась помочь отстающим подтянуться до уровня других, заранее обрекая этих несчастных на провал.

Тогда доктор Рэйд решила изучить практики лучших и худших учителей, чтобы путем сравнения выявить критические модели поведения. Оказалось, что учителя, чьи подопечные преуспевали, несмотря на результаты рокового тестирования, чаще поощряли позитивные результаты и оперативно чередовали обучение и тестирование, чтобы вовремя исправить ситуацию. Худшие учителя, напротив, быстро разочаровывались в детях, долго объясняли материал, а затем оставляли учеников мучиться с тестом, что часто приводило к повторению одних и тех же ошибок. Затем доктор Рэйд и другие профессионалы научным путем подтвердили результаты исследований в десятке других штатов Америки.

Подход к поведенческим и социальным изменениям. Согласно ему в любом обществе есть люди, чье нетипичное поведение или стратегии помогают им находить решения проблем с большим успехом, чем это получается у других членов группы, несмотря на то что все находятся в одинаковых условиях и не обладают какими-то уникальными ресурсами.

▶ Ищите позитивную девиацию. Не у каждого есть достаточное количество ресурсов для проведения полевых исследований. Достаточно следить за успехами других людей, которые преуспели в сферах, где мы хотим оказывать влияние. Даже наш собственный удачный опыт может быть искусственно повторен.

Генри Дентон – нетипичный агент влияния, так как он хочет изменить не других, а себя. Однажды Генри подслушал, как его внуки рассуждали, где заказать для него гроб подходящего размера, так как с лишним весом, как у Генри, он вряд ли еще долго протянет.