Допустим, у человека есть определенный опыт. Когда он об этом рассказывает, то передает лишь незначительную часть реального события. Ему придется вырезать подавляющее большинство того, что происходило на самом деле, просто чтобы уложить свой рассказ в разумное время. Для того, чтобы рассказать о прочтении этой книги, вам придется удалить большую часть испытанных эмоций. Вы можете сказать: «Это хорошая книга» и кивнуть, возможно, опустив все, о чем эта книга заставила вас задуматься, не упоминая, было ли вам физически комфортно во время чтения. Вспомните все те случаи, когда вы не понимали, о чем говорит человек, потому что он упустил те элементы, которые были необходимы для полного понимания.
Люди преобразуют свой реальный опыт, мнение и т. д. таким образом, чтобы они соответствовали их собственным удалениям, искажениям и обобщениям.
Лесли Камерон-Бэндлер и Роджер Бейли установили, что люди, которые используют одни и те же лингвистические Паттерны в своей речи, ведут себя одинаково. Языковой и поведенческий профиль получил свое название благодаря связям между языком человека и тем, как он себя ведет.
Инструменты, описанные в этой книге, помогут вам понять, предсказать и повлиять на поведение. LAB Profile® – это набор инструментов, которые можно изучить как навык. У вас появится возможность натренировать свои глаза и уши на восприятие определенных вещей, на которые вы, возможно, раньше не обращали внимания. Также вы узнаете несколько способов описания и работы с паттернами поведения, которые вы, возможно, уже успели выделить.
Поскольку LAB Profile® – это набор навыков, вам нужно будет использовать его со всей строгостью, обращая внимание на изменения в поведении человека, когда он переходит от одной ситуации к другой. Именно здесь возникает понятие Контекста.
Контекст – это система ориентиров, на которые человек полагается в той или иной ситуации. Поскольку люди гибки по своей природе, они способны вести себя по-разному в разное время. На работе, в отношениях, с детьми, со сверстниками, в отпуске или во время покупки дома. Лишь то, что человек выработал определенный Паттерн (или привычку) в конкретном месте и в конкретное время, не означает, что он будет выбирать его всегда.
Когда я провожу семинары по этому материалу, люди спрашивают меня: «Разве я всегда такой?». Ответ – нет. Мы движемся, растем, и наша реакция на важные жизненные события может менять то, как мы функционируем. Эти изменения проявляются в паттернах LAB Profile®, которые мы используем в разговоре. Поскольку наше поведение может отличаться в различных ситуациях, вам понадобится убедиться, что при использовании вопросов LAB Profile® вы четко и конкретно определили Контекст. Каков контекст вокруг ситуации вашего собеседника? Я покажу, как нужно его определять, когда мы будем обсуждать каждый Паттерн.
Если вы будете использовать LAB Profile® добросовестно и бережно, то сможете значительно улучшить свои коммуникативные навыки во многих Контекстах, чтобы ваши действия соответствовали любой ситуации.
Чтобы определить, когда человек говорит о каком-либо Контексте или меняет один Контекст на другой, задайте себе следующие вопросы:
• Когда?
• Где?
• С кем?
• и Какой глагол?
Эти сигналы могут дать вам подсказу:
«Когда мы сидим в гостиной с детьми и спорим, не пора ли нам идти спать».
«На встрече с клиентами, анализируя потребности».
Когда вы научитесь замечать изменения в Контексте, вам будет легче их понять, увеличить свое влияние и избежать непреднамеренных ошибок, которые навредят отношениям.
Вот несколько примеров применения на практике:
• Маркетинговое исследование: поскольку паттерны различаются в зависимости от Контекста, было разработано несколько методик, которые позволяют с помощью наблюдения определить различные мотивы, которые лежат в подсознании потребителей конкурирующих товаров и услуг. Это используется для создания многогранных коммуникационных стратегий.
• Продажи и маркетинг: понимание бессознательных Паттернов мотивации ваших клиентов и обращение к ним.
• Коучинг: Методология Разговорного коучинга© – когда коуч выявляет Паттерны метапрограммного профиля клиента, во время разговора о текущей ситуации и достижении желаемого состояния. Этот процесс позволяет клиенту испытать то самое состояние и придумать собственные решения[3].
• Изменение поведения: используя LAB Profile®, вы можете выбрать действия, которые приведут к изменениям в поведении любой целевой группы. В первую очередь с помощью расшифровки Паттернов ее мотивации, а затем понимания того, как действия соотносятся с Паттернами метапрограммного профиля и какие из них нужно выбрать для достижения необходимого результата.
• Управление людьми: вы можете обучить менеджеров распознавать Паттерны LAB Profile®, и таким образом, сильные стороны членов своей команды, чтобы они могли корректировать задания в соответствии с тем, что членам их команды удается лучше всего.
• Набор персонала: определить LAB Profile® должности и корпоративной культуры, чтобы составить такое описание вакансии, перед которым подходящий кандидат не сможет устоять. Затем, вы сможете изучить отобранных кандидатов из короткого списка, чтобы понять, кто подходит лучше всего. (Примечание: LAB Profile® не оценивает навыки, знания или отношение человека в целом. Он, скорее, оценивает, обладает ли человек теми Паттернами мотивации и производительности, которые подходят для выполнения рабочих задач и функционирования в рабочей среде. Другими словами, «подходит» ли этот кандидат.)
• Обучение навыкам: изучение LAB Profile® позволяет оттачивать способности в следующих областях: влияние и убеждение, ведение переговоров, лидерство, разрешение конфликтов, продажи и обслуживание клиентов[4].
• Консультирование и решение проблем: использование методологии LAB Profile® для диагностики и выработки решения при любой коммуникативной проблеме. Это свойство очень любят бизнес-лидеры и консультанты.
• Внедрение организационных изменений: диагностируйте существующую и желаемую организационную культуру с помощью метапрограммного профиля и определите подходящую методологию изменений для достижения максимально устойчивых результатов.
• Сплочение коллектива: используя LAB Profile® при работе с командой, вы сможете определить ее сильные и слабые стороны. Также сможете определить Паттерны общения внутри команды, между ней и другими командами, а еще определить Паттерны LAB Profile® человека, который претендует на то, чтобы попасть в эту команду.
• Преподавание и обучение: преподаватели и студенты могут определять Паттерны LAB Profile®, которые облегчают или вызывают трудности в обучении отдельных людей и целых групп. Однажды мне довелось провести семинар в рамках Национальной индейской образовательной конференции в Канаде (для учителей из резерваций коренных индейцев) о том, как предотвратить отчисления из школ с использованием этой методологии.
• Моделирование: LAB Profile® можно использовать для расшифровки любой стратегии или любого навыка, чтобы определить модели поведения и разбивая их на комбинации.
Первые шесть категорий LAB Profile® показывают, что мотивирует разных людей и какой язык нужно будет использовать, чтобы привлечь их интерес. Каждая категория рассматривается в отдельной главе.
Касательно категории Паттернов вы узнаете, какие вопросы следует задавать, как обнаружить их в обычной беседе, что нужно сделать, чтобы заинтересовать или взволновать человека, а что может его отпугнуть.
Деления на хорошее и плохое здесь нет. Вы можете судить о целесообразности каждого Паттерна только в Контексте деятельности. Для каждого из них я привела пример, как можно воспользоваться преимуществами сильных сторон и качеств, присущих каждому Паттерну.
Хотя каждая категория отражает поведение в рамках непрерывного процесса перехода от одного Паттерна к другому, описание каждого приведено в его чистой форме. Прогнозировать поведение допустимо только в том же Контексте, в котором был составлен психологический портрет человека.
После описания поведения каждого Паттерна вы найдете раздел под заголовком «Язык влияния». В таких разделах вы найдете примеры того типа языка, который помогает оказать наибольшее влияние. В каждой категории указано распределение паттернов. Цифры взяты из исследования, которое провел Роджер Бейли, и относятся они только к Контексту работы. Они помогут представить, как часто можно встретить определенные паттерны.
Я покажу, как эти Паттерны проявляют себя в различных ситуациях, на большом количестве примеров, чтобы вы смогли лучше понять их суть, а также чтобы проиллюстрировать тонкости использования слов, которые меняют сознание.
В конце разделов «Паттерны мотивации» и «Паттерны производительности» находятся сводные таблицы, которые можно использовать при составлении психологических портретов людей. В конце книги даны полные рабочие листы для составления психологического портрета.
Проявляет ли человек инициативу или ждет, пока другие начнут действовать?
Эта категория в рамках Паттернов мотивации говорит о том, что заставляет вас двигаться вперед, а что задуматься. Каков ваш УРОВЕНЬ активности? Существует два паттерна:
Люди в Проактивном режиме весьма инициативны. Они склонны действовать почти или совсем не задумываясь, бросаться в ситуацию с головой без лишних размышлений и анализа. Некоторых людей они могут расстроить своим поведением, потому что идут напролом к своей цели. Им хорошо удается просто взять и сделать свою работу. Они не ждут, пока начнет кто-то другой.
Находясь в Реактивном режиме, люди склонны ждать, пока другие начнут действовать, или пока ситуация не станет более благоприятной. Они могут рассматривать и анализировать, не предпринимая никаких действий. Им хочется полностью понять и оценить ситуацию, прежде чем начать что-то делать. Они верят в случай и удачу и тратят много времени на ожидание. Окружающие могут расстраиваться из-за того, что такие люди подолгу не приступают к делу. Они будут ждать, пока начнут другие, а затем уже откликнутся сами. В крайнем случае, они действуют с особой осторожностью и бесконечно изучают обстановку. Из них получаются хорошие аналитики.
Распределение %
(в Контексте работы, Роджер Бейли)
В основном Проактивный – 15–20%
В равной степени Проактивный и Реактивный – 60–65 %
В основном Реактивный – 15–20%
Поскольку примерно 60–65 % населения в Контексте работы в одинаковой степени демонстрируют Проактивный и Реактивный Паттерны, разумно предположить, что человек, чей психологический портрет вы составляете, находится где-то в середине, если только он открыто не демонстрирует свою склонность в ту или иную сторону.
Поскольку для этой категории нет конкретного вопроса, можно обратить внимание на структуру предложения и язык тела человека по мере того, как он будет раскрывать свой Паттерн на протяжении разговора:
Проактивный: структура предложения
• короткие предложения: существительное, активный глагол, осязаемый объект
• говорит так, как будто держит под контролем весь свой мир
• четкая и ясная структура предложения
• прямолинеен
• в крайнем случае, начинает «действовать нахрапом»
Проактивный: язык тела
• признаки нетерпения, быстрая речь, постукивание карандашом, большое количество движений или неспособность усидеть на месте в течение длительного времени.
Реактивный: структура предложения
• неполные предложения, отсутствует подлежащее или глагол
• пассивные или субстантивированные[5] глаголы
• обилие инфинитивов
• говорит так, как будто мир управляет им, с ним что-то происходит, верит в случай или удачу
• длинные и запутанные предложения
• говорит о размышлениях, анализе, понимании или выжидании, или о принципе строения той или иной вещи
• условные конструкции: сделал бы, мог бы, возможно и так далее
• излишне осторожен, считает необходимым разбираться и анализировать
Реактивность: язык тела
• готов сидеть на месте в течение длительного времени
Проактивный: – «Я встречаюсь со своей командой каждую неделю».
В основном Проактивный: – «Я встречаюсь со своей командой, если нам это необходимо».
Одинаково Проактивный и Реактивный:
О проекте
О подписке