Участники объединяются в две команды.
Первой дается инструкция, мол, вы компания, которая производит масла к чаю. Чтобы закрыть один крупный заказ, вам нужно изготовить масло из цедры апельсинов, для этого вам нужна тонна этих фруктов. Так случилось, что в вашем городе появился один крупный поставщик, у которого есть апельсины хорошего качества, и дешево, ровно тонна, и он готов продать ее только всю сразу и тому, кто предложит наилучшие условия. Он просит 40 000 рублей, но готов торговаться. Далее идет описание компании.
У второй команды инструкция следующая: вы компания, которая изготавливает торты. Чтобы закрыть один крупный заказ, вам нужна мякоть с тонны апельсинов. Так случилось, что в вашем городе… ну и дальше то же самое. Инструкции даются участникам в закрытую, на листе бумаги, который они читают про себя. Понимаешь уже, о чем упражнение? Одной команде нужны корки, второй – мякоть. Но они будут спорить за эту тонну. Почему? Потому что я подобрал нужные условия. Информация о том, кому что нужно, – это одна строчка на странице А4 сплошного текста, где их внимание отвлекает длинное описание компании и первоначальная стоимость апельсинов, озвученная поставщиком, которого будет играть тренер. Мы объединяем участников в две группы и даем пару минут на изучение инструкции и подготовку стратегии. И слово «стратегия» наталкивает их на мысль, что нужно разработать план, как заграбастать все себе. Далее выходят делегаты и ведут переговоры, остальные молчат, сидя друг напротив друга, и смотрят на этих делегатов, время от времени нарушая тишину и подначивая своих представителей, мол, давай, прожми их.
И в этих условиях две команды начинают собачиться за тонну апельсинов, время на переговоры заканчивается, тренер спрашивает, почему они