Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Наша способность получить много денег от клиента зависит от двух факторов: от способности продать много товаров или услуг в одном заказе и от способности продавать дорогие услуги или дорогие модели товаров.

Очень важно работать над теми переходами, где вы теряете больше всего клиентов «в штуках» и в процентах. Именно эти этапы вам нужно прорабатывать. Именно там вы теряете деньги больше всего.

Процент конверсии для каждого менеджера будет уникальным, и он определяется произведением коэффициентов, о которых я сейчас расскажу. Например, менеджер по продажам взял для проработки базу в 1000 новых организаций-клиентов. Это количество потенциальных клиентов. За месяц он успел позвонить только по 700 контактам. Здесь происходит первая отсечка. Если мы даже не позвонили клиенту, можем ли мы претендовать на его деньги? Вряд ли.

На тренингах мы делаем простое упражнение «Удвоение продаж».

Напомню, специалистов по продажам называют менеджерами именно потому, что их главная задача — управлять продажами.

Каждый из них может подходить вашей компании больше или меньше, в зависимости от сферы деятельности.

Ответ «нет» позволяет также избежать завышенных прогнозов личных продаж.

Если клиент сказал «нет», это не значит, что работа с ним заканчивается. Вы можете передать клиента другому менеджеру, чтобы он снова

Поэтому в случае отказа от дальнейшего шага в продажах нужно ставить клиенту ультиматум: либо давайте двигаться дальше, либо скажите, что именно мешает сделать дальнейший шаг, что смущает.

Поэтому очень часто время работает против нас. Как в этом случае можно действовать? Нужно двигаться небольшими шагами.