Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Руководители часто жалуются, что менеджеры ленивы; не ищут новых клиентов, а «сидят» на старых; не читают и не развиваются; просят скидки и продают только ценой, не глядя на прибыль; просят повышения зарплаты, не соответствующего их профессиональному уровню; заелись и «поймали звезду», чувствуют себя незаменимыми; не умеют продавать то, что нужно, а продают то, что продается само; «негативят» и снимают с себя ответственность за результат; не хотят ничего менять в жизни; бесперспективны и требуют замены. При этом очень часто оказывается, что при другом руководителе половина этих менеджеров умеет и хочет продавать. Значит, дело не только в сотрудниках?

Проводя тренинги, я очень часто слышал противоречивые мнения клиентов и конкретных менеджеров по продажам. Менеджеры часто признавались, что не могут выполнять план по следующим причинам: на складе нет необходимой продукции; конкуренты продают дешевле; компания не дает достаточно рекламы; в стране кризис и нет денег; просьбы менеджеров не слышат руководители; закупщики плохо работают и постоянно подводят; у компании нет множества бесплатных или дешевых дополнительных услуг; у компании маленький ассортимент; у компании не конкурентоспособные сроки поставки; планы нереальные и так далее и тому подобное. До тренинга менеджеры часто говорят, что учить их ничему не нужно и они уже все знают и умеют, что нужно поднимать им зарплату и что они делают всё возможное и даже невозможное. При этом продажи лучшего и худшего сотрудников их отдела могут отличаться в несколько раз. В одном отделе нередко есть менеджеры, выполняющие план, и менеджеры, не выполняющие план. Разве тот, кто выполняет план, живет в другой стране, в которой нет кризиса? Или склад у него другой? Возможно. При этом с одной клиентской базы разные менеджеры, как правило, получают результаты, отличающиеся в разы. Значит, дело все-таки не только в вышеперечисленных причинах?

Универсальная отработка отговорки: что бы ни сказал клиент, мы ему говорим: «Как раз поэтому я вам и звоню».

Обязательно необходимо использовать в звонке информацию о самом клиенте, расскажите ему о нем самом.

Речь в идеале должна идти о взаимовыгодном сотрудничестве.

Первая часть — это приветствие.

В этом случае, конечно, цель — добиться от клиента одного из шагов, который повысит вероятность продажи.

Необходимо уметь сделать конкретный расчет: какие у меня должны быть цифры, какая должна быть конверсия, какое количество контактов

сотрудники должны осознавать, какие действия можно и нужно предпринять, чтобы получить новый результат в продажах. Вы сможете проектировать свой план продаж на основе этих показателей.

Первый вариант. Удвоив количество контактов, умея при этом стабильно «откусывать» 4% от пирога, мы удвоим продажи. Второй вариант — удвоение за счет повышения процента конверсии. Мы можем контактировать с тем же количеством клиентов, что и раньше, но, научившись доводить до продажи не 4, а 8% клиентов, мы удвоим продажи при условии сохранения среднего размера заказа. Третий способ — повышение количества получаемых денег от клиента, или средней стоимости заказа.