Техника продаж — это умение ответить на пять вопросов клиента.
«Чего я хочу?» Пока клиент сам четко не знает, чего хочет, он вряд ли сможет сделать выбор. Не будучи уверенным в том, какой вариант оптимален, он, скорее всего, будет действовать методом перебора. Он пересмотрит все доступные предложения на рынке и по наитию выберет то, что, как он думает, ему больше подходит. Мы должны помочь клиенту определиться с тем, чего он действительно хочет.
«Почему я должен купить именно эту модель или именно такую услугу, вдруг мне подойдет модель дороже или, наоборот, дешевле?» Если мы не даем клиенту ответа на этот вопрос, он, вероятно, опять будет действовать методом перебора. Клиент вряд ли купит конкретную модель, если не будет уверен в правильности выбора.
«Почему я должен купить именно в этой компании?» Если нет ответа на этот вопрос, клиент наверняка будет искать решение, подобное вашему, но дешевле.
«Нет ли у меня каких-либо сомнений, возражений?» Если сомнения остались, клиент возьмет паузу, чтобы подумать, по максимуму снять с себя риски, связанные с выбором конкретного варианта.
«Почему именно сейчас?» Если нет срочности, то клиенту выгодно тянуть с решением. Затягивание безопасно, а принятие решения — это ответственность, риски.
В декабре 2014 года люди сметали с прилавков магазинов бытовую технику, автомобили из автосалонов, потому что им ответили на вопрос: «Почему я должен купить именно сейчас?» Ответ — потом будет дороже.