Вы не получаете обратную связь, общаетесь в формате монолога. В идеале нужно всегда просить фидбэк: «Добрый день. Иван Иванович?» — «Да» (диалог обязателен!). — «Я знаю, что вы строите какой-то объект, это так?» — «Да, это так». Вовлекайте собеседника в разговор.
В процессе продажи категорически нельзя задавать вопросы, ответы на которые могут быть нежелательны для вас, например: «Вы довольны текущими поставщиками?» Если клиент сказал «да», считайте, разговор окончен. Если даже клиент немного недоволен, таким вопросом вы заставляете его сказать «да», отбросив какие-то мелочи. К тому же, если клиент работает с текущими поставщиками, наверняка он их считает лучшими.
Отсутствие конкретики в договоренностях по итогам разговора. В таком случае можно использовать технику «Таран». Например, клиент говорит: «Позвоните на следующей неделе, я рассмотрю ваше предложение». Мы спрашиваем: «На следующей неделе во вторник удобно будет?» Если клиент говорит: «Ну да, хорошо» — уточняем: «В какой половине дня удобней? До обеда, в час удобно?» Техника «Таран» заключается в следующем: к расплывчатым словам клиента мы добавляем конкретику и получаем обратную связь. В конце нужно обязательно сказать фразу, суммирующую и закрывающую все ваши договоренности: «Итак, Иван Васильевич, я вам звоню такого-то числа в такое-то время, и вы сможете дать мне обратную связь по нашему предложению, что вас устроило или не устроило. Договорились?»