У лица, принимающего решение, происходит переход от мысли: «Нам не интересно работать с вами» к мысли: «При определенных условиях мы можем начать работать с вами, и это может быть выгодным». Эта техника позволяет сдвинуть продажу с мертвой точки. Дальше — дело торга, убеждения, обсуждения условий и так далее.